掌握消费者心理，制定高转化营销策略

对于营销人员来说，除了需要掌握优秀的营销文案能力，还需要懂得利用销售心理背后的力量，更好的将访客转化为品牌用户。

一. 互惠互利心理

当别人给予我们一份礼物的时候，我们必然会想着回赠一份礼物，从心理上来看，收获就意味着更愿意付出和反馈，这个道理同样应用在电商，当消费者获得商家赠与的一些好处，更容易反馈一些积极信号给到商家。

★ 赠品策略

赠品虽然是免费，但并不会让人觉得廉价，赠品策略最好是商家专门定制的非卖品，消费者无法通过付费可以获取，尤其是将一些特供的限量版产品作为赠品；对消费者来说这类产品有很强大的吸引力，消费者愿意购买更高额的产品来获取赠品，即使这个产品并不是他的必需品。这个策略经常出现在化妆品领域和美容产品的领域。

可以将赠送的小礼品和正常出售的商品放在一起，作为配图，在产品详细介绍中可以展示出来，也是不错的一种技巧。

★ 问卷策略

大部分的情况下，消费者会带着需求到电商网站上寻找最适合他的产品，但在匹配需求的过程中，需要花费大量时间不断翻阅产品介绍和比较不同产品之间的优劣势。一些电商品牌就懂得抓住这个心理，通过问卷测试的形式挖掘用户的需求。

例如，护肤品牌Murad通过问卷测试，根据不同用户的皮肤类型和偏号匹配推荐适合用户的洗面乳，这时候用户能够感觉到推荐的产品是最适合他的需求，能够解决他的面对的问题，购买意向就变得非常强烈。

而内衣零售商True&Co通过帮助女性推荐适合的内衣尺寸和款式，也是同样道理。

★ 惊喜策略

赠品策略是惊喜策略的其中一种形式，主要作用是吸引用户首次购买，惊喜给用户心理刺激效果更大，例如在您的用户马上到生日之前给他邮寄一份关注已久的产品，或者节假日给一些用户专门邮寄心意卡和花心思的小礼品，都能够给人意外惊喜。

通过制造惊喜，不但能够鼓励用户信赖你的品牌，更能够让用户主动跟身边的人分享这件事，从而让更多的人来到你的网站上购买，成为您的用户。

二、商誉和承诺

生活中，我们也会通过公开承诺来鼓励自己实现目标，赋予自己更大的动力去努力完成。

通样道理，商誉和承诺是品牌成功的一项必然因素。同时也跟销售心理学有关联。商誉优先体现在消费者保障退换货政策上。

我们可以发现，成功的电商品牌，在退换货策略的描述上是做得十分详细的。从消费者收到货物开始，先检验包装和货物中的哪些部分，到如何首次使用，日常保养需要注意的相关事项，出现不同异常情况下的解决方案均清楚详尽地列明。

消费者通常最关心产品质量和售后保障，通过阅读详细，就能够了解到商家在产品质量上的用心，能够让消费者放心购买。

三、喜爱心理

★ 品牌故事

每一个成功的品牌，背后都以后一个创造者的故事。例如设计这款产品的初衷、结合生活中的场景详细描述，就能够形成品牌诞生的背景。品牌有独特的设计元素，包括（颜色、字体、照片风格等），这些元素都是具有凝聚力的，也是很多用户忠于品牌旗下的产品的其中一个主要原因。

例如，来自珠宝设计师Elva Fields：

★ 贴地气展示

很多商家认为，要突出产品优势，必须在配图上不断美化，优化效果甚至脱离于现实。例如，某些服装品牌选择用超模来突出产品美观，但实际产品并非专为该类型完美身材而设计，反而实际产品尺寸更符合大众消费这个的身材比例。

我们不妨让更适合穿这类型衣服的人来呈现这个效果，例如某些服饰更适合苗条型的，另外的款式反而适合微胖型的，这样更贴近消费者的真实需求。

★ 社交分享

当人们喜欢一样东西的时候，更愿意跟身边的人分享，所以为了能够让更多用户能够主动分享您的网站，必须确保产品页面能够分享到不同的社交媒体，方便您的用户能够推荐身边的朋友能够找到。

四、从众心理

人类是社交类动物，所以会有从众心理，会比较倾向于听从意见领袖，偏向于大众都喜欢的事物，无论是否足够了解这款产品，这也是爆款产品能够持续销量高走的其中一个原因。

所以我们在产品描述中，可以加入一些字眼突出权威性，例如大众最喜欢的产品栏目，在产品评论区大量展示积极方向的用户好评，都能够更好鼓励更多新用户放心购买。

另外一种方式是通过社交红人来帮助带货，在网红营销流行之后，这种销售营销非常流行，尤其今年TikTok、Instagram Reeds等短视频平台盛行之后，更多的影响者得到关注。

五、饥饿心理

人们对于稀缺的东西总是特别渴望，也造就了很多限量版产品售价高得吓人，而稀缺性原则就是利用这心理，不一定是真正意义上的限量版产品，但是可以选择不同时间段的限量发售，尤其是现在比较多电子新品经常会出现断货的现象，或者设置季度限量特供款，都是更能够勾起消费者的购买欲望。

可以通过即将缺货的通告提示客户，制造压迫感。对于已经售馨的产品，也可以不需要下架，可以改为到货通知或预购，保持产品热度。

懂得消费心理可以帮助商家更好制定销售策略，结合网站的营销功能，抓住消费者心理，不但能够获得更好的转化，也能够鼓励用户主动分享和裂变。