小团队快起盘，黑五狂揽 400 万：PetPivot 如何制胜 TikTok 宠物赛道？
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总 GMV 超 400 万美元，从美区 TikTok Shop 第 38 名蹿升到 Top1…… 黑五期间，自动猫砂盆品牌 PetPivot 成为一匹现象级黑马。
PetPivot 旗下爆品 AutoScooper 11 Cat Litter Box
然而光鲜成绩幕后，是一支“小而美”的创业团队。2023 年，PetPivot 由两名 90 后女生创立，早期曾面临产品本地化、渠道拓展受阻等挑战。
2024 年底入局 TikTok 后，PetPivot 快速起盘：围绕短视频、直播、短剧形成内容转化闭环，7 个月斩获 2 亿销售额，在小众赛道撕开了一片大市场。PetPivot 爆火背后，藏着一条适用于小型初创团队的内容素材制作和直播转化路径。
本期，我们对话 PetPivot CEO Poppy 与联合创始人 Lena，聚焦黑五销量登顶的幕后故事，为希望在细分赛道开辟更大市场的出海品牌，提供可复制的方法论。
点击视频，看 PetPivot 如何在 TikTok 实现销量逆袭
出海 TikTok 一年，PetPivot 已经经历了三个阶段的变化和调整。
小型创业团队出海，更要节省时间精力，做内容更丰富、传播速度更快的平台。在这样的逻辑下，2024 年，我们出海之初就选择了 TikTok，看重它的曝光能力。
两个月后，我们试水 TikTok Shop 发现 ROI 高达 70%-80%，最高峰单日 ROI 甚至超 100%。Brand Select Day 期间，PetPivot 爆发增速超过 130%。这说明品牌的 TikTok 用户非常活跃，坚定了我们拥抱 TikTok 的信心。
我们意识到“全平台时代”来了，于是每个板块都交给专业负责人负责，全链路深入布局 TikTok。2025年 5 月正式全链布局后，7 个月实现 2 亿销售额。刚刚结束的黑五“大战”，达人直播单场销售达十几万美金，品牌自播也逐渐取得单场 10 万美金的突破。
团队奉行“不将就”的内容战略，达人短视频主要承担内容层面的种草破圈，直播承担品牌的信息传递以及销售闭环。
TikTok 是内容驱动的生态，所以我们主要投入在短视频内容上。目前约 70%–80% 精力投入集中在达人短视频制作上，种草不能停。不同用户的关注点不同，所以要持续通过短视频测试，反复捕捉用户的痛点、痒点，才能不断扩大有效人群。
20%–30% 的精力和预算分配到直播上，包含达人直播和品牌自播两个板块。自播的团队和成本更可控，对于我们来说是高效的闭环能力建设，承担毛利保障和品牌经营的角色；达播则主要承担了我们平销期的 GMV 产出，是销售底盘，两者缺一不可。
组织结构上，我们搭建起“创意车间”，包含内容策略、内容生产、内容分发、数据闭环四大模块。
内容策略上，我们同步夯实种草能力和转化能力，核心在于为用户提供养猫生活解决方案。
我们遵循 FABE 四步来生产出爆款素材。
第一步，明确产品客观特征（Features），如开放式自动猫砂盆；
第二步，找到“人无我有，人有我优”的核心竞争力（Advantages），按用户需求优先级梳理；
第三步，阐述产品实际好处（Benefits）；
第四步，呈现使用效果（Evidence）并搭配行动号召收尾。
我们把种草拆解成——真诚地帮助他人找到向往生活中的解决方案。比如，一些频繁出差、旅行人群希望外出期间家里能保持整洁……我们针对不同生活习惯的人群细分，提供帮助大家改善生活、科学养猫的优质内容。
如果一条视频不能在前 3 秒留住用户，那么大概率这个用户就流失掉了。所以我们会通过抽象型视频吸引用户停留观看，满足“白金三秒”原则。同时，我们也准备转化型视频，展开讲产品如何使用，具体好在哪里。
PetPivot 创意短视频内容
我们尝试过 GMV Max、Brand Consideration 及侧重曝光的品牌广告，侧重点不同。比如，GMV Max 能够全域自动投放，为我们节省投手人力。我们只需设置好 GMV 目标，接下来比拼的就是素材能力。Brand Consideration 的作用是契合人群漏斗，推动客群的衔接和流转，保障 GMV 核算和整体盈利。
Brand Consideration 负责堆雪，GMV Max 负责把雪球滚得更大更圆，让生意形成时间复利。针对不同业务场景，我们会组合多种广告产品，以实现事半功倍的效果。
效果广告以 ROI 为核心前提，确保投放产出比；品牌广告从公司整体利润中划拨预算，触达宠物、旅行、烹饪、冥想等交叉兴趣人群，覆盖更多潜在用户。
黑五期间，我们 GMV 超 400 万美元，品牌爆发系数超 300%。
团队成员在黑五期间付出了很多，非常辛苦。由于自播和达播都是在美国硅谷进行，准备布景、对齐脚本等跨国协作中克服重重困难，收获了令人惊喜的成绩。
TikTok for Business 的团队很有人情味，虽然我们最初设置的业绩目标偏高，但直客经理不断帮助我们协调，争取更多的权益和扶持；在美国假期的节点，TikTok for Business 的同事仍在帮助我们直播，做梳理、调整和校准。
2025 年 7-9 月，我们持续做爆款内容蓄水。我们定义优质内容的标准是，如果一条素材广告日消耗 200 美金，那它一定能爆。黑五期间，我们的爆款素材有 200 多条，最终实现业绩爆发。
我们在美国深度孵化、深度合作的达人 @Jasonttshop，黑五期间做了一场 16 小时的直播，GMV 超 30 万美金，创下了该达人直播记录。
PetPivot 与 @Jasonttshop 达人黑五直播合作
大多数美国达人只能播 1-2 小时，如果首播成绩不好可能不会再尝试直播。但 @Jasonttshop 非常能坚持，可以单人独立直播 3-4 小时，这让我们相信他是一个潜力达人。后续合作中，@Jasonttshop 的配合度高、逻辑性强，是我们的“天选达人”。他自己养了一猫一狗，所以能真正共情用户，在直播中真诚分享养宠的日常细节，像是一个养宠社群“主理人”。
第一步，达人用自己的逻辑写一套脚本；
第二步，中国团队在达人内容基础上调整，把送礼、赠福袋、发奖项、发现金等等抽奖环节顺畅地穿插到内容里，让全场环节更流畅、紧密；
第三步，我们团队有专人跟达人沟通，像“教官”一样引导他调整细节，过程中经历了无数次的语音电话、视频电话。
@Jasonttshop 真实使用猫砂盆后，以一个铲屎官的视角，在直播中讲具体使用细节，帮助我们收获很多美国本土用户的信任。我们尊重 @Jasonttshop 按照他自己的方式直播。品牌很难通过一次付费打动达人，要真心换真心，让达人和自己站到一条战线上。
平时自播一小时卖到 1000 美金，黑五每小时达到 1 万美金以上，效率翻了 10 倍。
黑五前期，我们的广告 ROAS（目标广告支出回报率）一直上涨，陷入了一个负面循环。我们在 TikTok for Business 帮助下做短剧植入和 V2L（短视频引流直播间）视频宣发，顺利扭转了局面。
我们把 5 集植入短剧的切片放到自己的 TikTok 官方账号上，自然播放量突破几十万，评论数据也很好。短剧 Feed 流配合常规广告投放，让我们的直播间在线人数突破 3000 人，远超日常水平。
PetPivot 的短剧植入助力直播转化
当用户被短剧等素材吸引进直播间时，就已经对品牌初步产生兴趣。主播会抓住这一锚点，用消费者有兴趣的话术进行销售，提升转化效率。
成交后，我们再通过品牌广告重复触达，进一步强化用户认知，将其沉淀为品牌的 A5 忠实用户。
PetPivot 官方直播间承接流量
品牌要制定目标、协调时间、充分利用平台政策。在这方面，我们也在持续学习和提升。比如提前两到三个月投放短视频，为直播活动蓄水。
我们不把达人当作销售，而是作为团队的一员。2026 年，我们计划邀请几个核心达人来到中国，和制作团队、素材团队深度交流。根据实战经验，我们一起把话术讲得更精湛、逻辑更贯彻、主播 + 运营 + 中控配合更紧密，呈现更优质的直播内容。
美国市场和国内市场本质上是相通的，运营和内容逻辑都有一定的相似性。比如运营过程中，看场观、停留、GTM 等数据；脚本上，用当地语言和文化把国内跑通的一些好内容进行翻译。
直播间卖单一品类卖到爆，本身是有难度的。我们曾和宠物领域其他品牌合作，让直播场景变得更丰满、活跃，最终多个品牌销量都得到了提升。
首先我们最初创立品牌，就是因为自己有热忱和兴趣，所以 PetPivot 提供的核心解决方案其实是“真诚”。其次，安全是第一性的问题，要满足大家最基本的需求。最后，我们希望一直保持敏锐，产品外观、团队组织、渠道玩法，都能以先锋的状态帮助宠物主解决问题。
无论是功能需求还是情绪需求，都是刚性需求。品牌要找准 TikTok 用户尚未被满足的需求，再去做产品。
不管企业规模大小，都要安排合理的组织和资源，支持新渠道运营。
第一，合规是跟着平台节奏走，短期可能赚得慢一些，但风险可控，也能稳步成长；
第二，建立正确认知，多参考平台提供的工具和方法论，更科学地运营；
第三，敢于投入，不仅是成本方面，更是笃定执行，相信团队能把事情做好。
