TikTok之于亚马逊：普通亚马逊卖家是否应该研究TikTok？

TikTok已经在海外火了有几年了，很多跨境电商卖家都希望能够借助这个应用来推动自己的生意发展，有不少朋友曾经多次问过我如何看待TikTok to Amazon的问题，今天我们就来花点时间分析分析普通卖家有没有可能通过Tiktok为亚马逊商品引流。

我们团队其实进入TikTok并不算早，因为直到去年之前，TikTok都没有一个相对稳定的商业模式，大多数的视频内容质量参差不齐，尤其是一些为了赶风口的人每天大量的在平台上发布搬运剪辑的视频，以为这就是TikTok的变现模式，这其实让我非常犹豫，毕竟花大量时间去薅平台创作基金的羊毛并不现实。看法转变很大程度上由两个方面造成的：一是平台上线了广告系统，二是有不少的本土品牌开始利用TikTok进行产品的宣传。

这里需要说的一点是：虽然过去几年在TikTok上出现了大量的爆款产品，比如tiktok leggings，但是这种对于普通卖家来说并没有实际意义，因为通过超级大体量的内容传播对于所有小卖家来说都不现实，受制于环境和语言因素，很多中国卖家既没有内容生产的能力，又缺乏推广所需的资金，我跟不少卖家交流，大多数卖家在内容生产和传播方面的预算都不超过一万美金，但是tiktok leggings这样的爆品至少有上万个内容创作者来推动的，想要人为的创造这样的现象是非常难的。

但是，并不是说TikTok对于跨境电商卖家就没有用了，实际上恰恰相反，我认为作用巨大，按照字节跳动官方的报告，TikTok的使用者普遍年龄在18到24岁，并且女性群体居多，这个群体的特征就是喜欢分享和尝试新鲜事物，TikTok的广告系统和FB的几乎如出一辙，我们可以通过创建自己的广告受众群做到尽可能的精准投放，事实上对于电商业务的帮助还是非常大的。

经过一年多的测试，我总结了几个对于亚马逊卖家来说还算比较实际的玩法：

1、利用TikTok的广告来进行商品引流。很多卖家最担心的一个问题就是TikTok广告的转化率会不会太低，其实这里边最关键的点在我看来就是我们要把流量引向何处，按我们的实操经验来看，直接引流到亚马逊产品页面确实会存在这样的问题，说老实话，亚马逊的产品页在接纳站内流量的时候还可以，但是直接接纳站外流量的时候存在一个问题就是展现信息的格式太统一了，消费者无法在短时间内获得非常有效的信息，所以最好的方式是直接采用落地页的方式进行流量的筛选。目前测试下来我个人比较推荐的是TikTok官方的instant Page和landing cube，我们可以在landing page页面通过自定义的方式添加更多高质量的产品图片，产品视频，产品卖点，促销信息，总而言之就是让消费者在进入真正的产品页面之前就了解到足够多的信息并且下定购买的决心，转化率并不会特别差。

需要说明的是，不同的产品素材，受众群体和出价都会影响最终的效果，所以在利用TikTok投放亚马逊商品的广告时，最好利用亚马逊的归因工具对不同的广告组进行数据的追踪，这样做可以让我们对实际效果有一个客观判断，当然了，亚马逊本身对品牌在站外的推广也是有佣金补助的，趁机拿到一点补助也是可以的，如果你愿意折腾的话，申请一个亚马逊联盟账户，只推广自己的产品，这样客户即使最终购买了别人的产品，我们同样也是有佣金的。值得注意的是，亚马逊的归因时效稍微有点长，所以如果使用的是归因工具，可能需要经过一个周期才能看到真实的投放效果。

2、利用TikTok网红和KOC来完成商品信息的传播。我之所以说是商品信息的传播是因为目前在海外通过浏览短视频的方式直接购物还不是主流消费习惯，很多客户看了短视频后还是习惯性的去搜索品牌和商品，最后才会完成购买的动作，只有部分客户会在短时间内立刻下单，所以TikTok的短视频更多的还是完成受众的覆盖，这就如同电梯广告一样，有人说没有用，其实是没有做后续的流量承接工作，比如在网红内容发布期间，加大站内广告的投放力度，其实是有助于完成产品转化的。有人肯定会好奇一个问题：如果通过网红释放特定的产品促销信息呢？这样的方式我们测试过——有效果，可以在视频画面中标记上专属的促销代码或者在评论区发布关于产品的促销链接，会对销售起到正向的推动。唯一不建议的就是在网红账号的主页发布BIO的链接，因为粉丝从视频跳转到主页的概率非常低，这样带来的转化是非常有限的。

需要说明一点，TikTok网红营销跟以往的Youtube网红营销有很大的区别，相比之下TikTok的流量分配方式导致并不是网红的每条视频播放数据都非常稳定，就像抖音一样，大多数视频可能播放量就卡在几万到十万之间，一条视频的播放有可能就是五十甚至一百万，所以，在Youtube上找三五个网红就能产生很好的效果的现象在TikTok上并不现实，TikTok网红营销一方面看网红的契合程度，还有一方面就是需要量的积累。

同时还要注意的是，TikTok短视频的制作门槛很低，导致形成了很多大大小小的网红，而TikTok发展的时间还很短，所以网红的商业素质一般，对于内容的把握其实是非常有限的，所以在做网红营销的时候，一定要列出自己想要表达的内容，最好是有详细的视频风格和表达逻辑，否则很有可能拍出来的内容并不是我们和潜在客户想要的。我建议每一个从业者在真正做网红营销之前可以先建立一个推广方案的Brief，跟网红沟通起来会更方便一点。

Tips:每个卖家都希望网红营销的效果持续的越久越好，所以个人建议可以在站内采取Promotion的方式来形成促销代码，Social media code生效的时间最长一个月，Promotion则可以在更长的时间内持续有效。

3、利用独立站+TikTok+亚马逊的方式完成目标用户的积累。几乎所有的中国亚马逊卖家遇到的最大问题就是无法高效的积累真正的种子用户，因为亚马逊限制了商家和客户的私下接触渠道，我们无法收集客户信息就要一直在平台投放广告以获得订单，但是通过独立站+TikTok我们可以让对我们产品感兴趣的人群通过参与抽奖的方式订阅我们的邮箱，然后通过漏斗营销的方式去做转化，引导用户帮助我们传播产品信息，这对我们的销售工作是非常有帮助的。

大家其实并不在意我们通过什么渠道销售自己的产品，只在意最终的结果，所以我时常说的一句话就是：亚马逊仅仅是商品销售的渠道之一，我们一定要学会多渠道销售和引流。这方面给大家推荐一个我个人比较喜欢的工具：Gleam.io 我们可以借助这样的工具完成客户引导和信息收集的工作。

关于TikTok，其实还有很多有意思的玩法，比如TikTok小店，直播电商等等，在这里我就不做太多介绍，感兴趣的小伙伴可以自行尝试，稍后我会在知识星球分享一些我们真实测试过对跨境电商有用的做法。

希望这篇文章能够让你对TikTok的生态有一个直观的了解，至于是否尝试这些可以根据自己的实际情况自行判断，因为并不是所有的产品，所有的卖家都适合采用一个模式的。

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