国外疫情期间，流量翻倍，我们应该干什么

还记得02年非典吗，火了淘宝，国人迅速适应了网购模式，缔造了现在的阿里帝国。都知道，那几年做淘宝到现在的人都已财富自由了，羡慕是没有用的，2020机会来了，早点布局早占位，小熊辅助不受累。

欧洲线下贸易还是占据市场贸易的主导，亚马逊欧洲站点的体量经过这次疫情已经越来越大，线上贸易一定会迎来大爆发，经过自己的店铺实测，疫情期间，欧洲美国亚马逊站点流量增加了3倍，马上又到年底的销售旺季，再结合疫情期间的流量增长，这种情况，各位卖家朋友们最应该做的事情不就是抓住这些多出来的流量吗，在保持库存充足的情况下，广告流量一定是所有卖家的必争之地，那么问题来了，该如何让自己花最少的钱，获得最大的收获呢，下面干货来，如何最有效的利用广告获得最大的利益（省钱就是赚钱，数据好看老板也开心）！

一．各项广告数据的基本介绍

曝光：广告被展示的次数

点击：广告被点击的次数。

CTR：商品广告展示时买家点击频率的比率。该值由点击量除以曝光量计算得出。

花费：广告活动的总点击费用。

CPC：这是您为每次广告点击支付的平均费用。

订单：订单数量是指买家在点击您广告后提交的亚马逊订单数量。

销售额：是在运行某种广告活动期间的指定时间范围内，因广告被点击而向买家售出的商品的价值总额。

ACOS：是在指定时间范围内，某种类型的广告活动因为广告被点击而产生的支出在由广告产生的销售额中所占的百分比。此值由总支出除以由广告带来的销售额计算得出。

广告CVR：是平均每次买家访问所订购的商品数量，计算方法是已订购商品数量除以买家访问次数

二. 如何优化广告

根据我们的目的，可以从两个方面入手

（1）流量方面：

1、曝光少点击少

2、曝光正常，点击少，CTR低

3、点击 CTR正常，曝光少

4、CPC极高，花费极高

5、CPC正常，花费极高

（2）销量方面：

1、订单少，销售额低

2、广告CVR低（比自然转化率低很多很多）

3、ACOS高

三. 关于异常数据的解决方法

对于任何异常问题和数据，我们遇到的时候做的第一件事情应该是先想一想这个异常所带来的结果，也就是当前的状况，然后顺藤摸瓜往前查找原因，找清楚了内因外因，我们自然就知道应该采取怎么样的措施去解决这个异常问题。

例如广告流量方面的异常：

曝光少点击少，曝光 点击都是出单的前提条件，那么我们就应该先想一下这个状态是由什么决定的，有内因有外因，内因就是我们自己广告组里的因素，可能广告跑动时间短，广告词位置靠后；外因就是受整体大环境影响，市场体量小，亚马逊分配的流量少，又或者市场体量过于庞大，我们自身listing不具优势，广告获得的流量也小，再或者listing页面出现了问题等等。那么针对这个曝光少点击少异常，我分析出来的原因就有

a广告组预算给太少，广告跑动时间太短

b广告竞价太低，广告位得不到展示

c 该产品市场体量小，市面上的产品获得流量都少，

d 自身listing 没优势，广告在市场上不起眼，

e 市场量庞大，竞争激烈，广告不占优势，获得展示点击少。

分析得出了这些原因之后，在结合目前广告组、产品listing、市场的实际状态，进行一一分析比对，看到底是哪些因素导致的

如果是a，那就要增加点广告预算，

如果是b，那就要提高一点竞价，

如果是c，那就要考虑一下产品的生命周期和推广前景，

如果是d，那就要去优化listing，刷单，

如果是e，那就要改变一下推广策略，继续做好listing的优化等等。

同理，针对曝光正常，点击少，CTR低：点击受我们给的广告预算、竞价、品类、市场整体因素影响，CTR受流量的精准性、listing的质量、价格、review、竞品情况等影响

点击和CTR正常，曝光少：曝光受预算、竞价、市场流量影响

关于广告销量方面的异常，我们也可以同样来分析

销量=流量x转化率

订单少，销售额低：广告订单=广告点击x广告转化率，广告销售额=广告订单x客单价，那我们再结合前面分析流量的影响因素，同样也能把销量的异常原因分析出来，并找到相应的对策。

广告CVR低（比自然转化率低很多很多）：广告转化率的影响因素，广告组本身的竞价 曝光 点击 广告词的精准性等，产品listing本身的状况 价格 review 类目等，外部市场的竞争度 竞品情况 品类流量等。

ACOS高：ACOS=广告花费/广告销售额，结合我们分析的流量销量的影响因素，也很容易得出ACOS高的原因。

四．广告费占比和广告订单占比

我觉得广告无非是我们站内推广的工具，不同的阶段我们只不过是利用广告进行辅助，从而达到我们的商品推广目标。

新品推广阶段：获得额外流量，增加出单，提升listing权重，提高关键词和类目的排名。

加快冲量阶段：与竞品抢销量抢排名抢标等，借助广告增加出单以及打压竞品。

老品维持阶段：辅助增加总体流量来源，增加总体销量。

我们调整后台广告数据也好，下载分析广告报表也好，监控市场竞品动向也罢，不断优化我们的运营方针，都是一个推广的过程。

所以我觉得这两项数据要尤其重视。

广告费占比=广告花费/总销售额，这一项直接影响我们的销售利润结果。

广告订单占比=广告出单/ 总出单， 这一项反映我们推广的过程。

下面根据我自己的店铺的广告出单和自然出单占比的一个曲线图给大家一个参考，由下面的图我们可以看到，正常情况是当我们的自然位排名越来越靠前的时候，我们的广告出单和花费是会越来越少的，相应的自然出单是会越来越多的，这才是正常状态

五．总结一下广告在商品推广中扮演的角色

赚钱 → 卖产品 → 打广告 → 带来额外流量 → 增加产品、关键词曝光 → 带来广告出单 → 提升关键词、产品类目排名 → 增加listing权重 → 增加自然出单 → 降广告 → 减少花费、降低CPC → 降低广告出单占比 → 降低广告费占比 → 提升毛利率 → 赚钱