2020跨境电商出口卖家类型分析

以下文章来源于浚源跨境电商 ，作者Malia

今年疫情加速了跨境电商的发展，爆单爆发者颇多，工厂、传统贸易、国内电商以及个人创业者，都纷纷瞄准跨境电商行业。

作为从2011年至今一直致力于跨境电商行业发展的我，近期被问到有关跨境电商的问题相当频繁。

俗话说，隔行如隔山，我很难一两句话跟每一个刚开始接触行业的人来说明白他们想要了解的东西，因此我决定还是一劳永逸的通过文字来跟大家分享下，我们先从出口渠道、选品方式、物流模式和目标市场等4种不同维度来看看目前跨境出口电商卖家的类型：

第一，从跨境电商出口渠道来看，就有很多，粗略可分为平台卖家、独立站卖家和混合多渠道卖家。

• 平台卖家

目前跨境电商第三方平台卖家，又可进一步分为多平台卖家和单平台卖家，单平台卖家又细分为单站点卖家和多站点卖家。目前基本以亚马逊平台为首，80%以上的跨境电商企业都有做Amazon，其次是eBay / AliExpress/ Shopee/ Wish/ Lazada等跨境电商常见平台，了解更多跨境电商平台可查看：跨境电商出口平台汇总（2020）。

第三方平台卖家的运营主要是在遵循对应平台规则的情况下，把产品页面描述、站内广告做好优化。具体运营方式不同平台各有不同，统一平台不同站点和不同模式也不尽相同，比如Amazon的FBM和FBA模式从选品开始就存在着本质上的不同（具体可以查看：看看在亚马逊平台上的赚钱方式有哪些？）。

• 独立站卖家

2020年因为各大跨境电商平台政策频繁变化，导致很多卖家都瞄准了独立站，所以今年独立站的发展非常快。涌现的建站平台也非常多，比如Shopify/ ShopLine/ X-Shop等等。

因为独立站卖家不像亚马逊等平台卖家一样可以依靠平台自有流量，所以独立站的运营重点就是推广引流，推广引流的方法一般以FaceBook、Google为主，目前MCN等模式的运用也越来越多，海外视频直播也逐渐开始，甚至有不少个人或团队单纯以做流量入口为生。

• 混合多渠道卖家

顾名思义就是Amazon等平台和独立站都做的卖家，目前越来越多，只是每个公司在不同渠道的销售占比不一样。

第二，从跨境电商选品方式来看，粗略可分为精品模式、铺货模式。

• 精品模式

一般具有生产或研发能力的卖家，比如具有工厂、产品研发背景的卖家，都首选精品运营模式。这种模式除了单品运营推广技巧之外，还要求产品本身有核心竞争力，除了品牌专利的保护之外，拥有产品持续开发更新能力的技术团队才能走得久远。

此外，还有一种广义上的精品模式，即经过详细的市场数据调研后精选产品进行运营推广的模式。正所谓七分靠选品，三分靠运营，这种模式对选品要求比较高，也是目前极大多数卖家热衷的模式，很多个人创业者就是靠此种方式暴富的。

• 铺货模式

铺货模式又分为多品类铺货模式和垂直类目铺货模式。

被圈内人士称之为坂田五虎等大卖家就是多品类铺货模式，我曾经就有学员入职过这类卖家的公司，新人一般都是疯狂的从系统里上架Listing到Amazon等跨境电商平台，一天几百个listing，然后等有自然出单后开始发FBA、做CPC广告，再从其中挑选有潜力的listing打造爆款。这种模式适用于有团队规模的跨境电商企业，对供应链要求比较高，既要有丰富的产品资料库，又要有高速的采购发货流程，因为大部分产品都是先出单后采购的。

垂直类目铺货模式是目前比较常见的模式，特别是深耕于某个产业转型做跨境电商的卖家，他们一般有某个行业的供应链资源优势，可以快速把已有货源/设计样品/DIY产品Listing在不同平台不同市场快速上架，然后看出单效果，快速制作/采购对应产品，后期运营推广其中市场反馈好的产品。

总之，精品模式就是在选品阶段就先做好市场数据调研，然后做好运营推广；铺货模式就是利用供应链优势，快速铺货试错，然后选择性打造爆款。前者注重市场数据分析和运营推广能力；后者需要依靠供应链优势。

第三，从跨境电商物流模式来看，可分为国内直发货、第三方海外仓（特例FBA）、自建海外仓。

国内直发货模式适用于铺货模式等SKU较多的卖家、独立站/速卖通等平台刚起步的卖家，以及部分客单价过高的产品卖家也会使用国内直发货模式。

对于Amazon平台，目前大部分卖家起步就小批量发FBA，FBA是亚马逊平台自营的仓储配送模式，类似国内的京东。FBA不仅可以处理Amazon平台上的订单，还有多渠道发货功能（即eBay/AE/独立站甚至线下等其他渠道的订单都可以通过FBA仓库配送发货），其有系统的订单处理、仓储、退换货的收费标准和管理制度，但灵活度不如第三方海外仓高。

销量稳定的产品，卖家一般会考虑使用海外仓，其原因主要有以下三点：

1、因为FBA仓经常会受平台限制，召回产品很麻烦，所以为了减少这些风险，FBA卖家也经常使用海外仓进行中转；

2、国内直发货的物流费用和时效较高，使用本土海外仓既可以节省物流成本，也可以提高物流时效，提升买家体验；

3、有些大件产品、售后服务要求高的产品，只有做海外仓才能存活。

因为自建海外仓既需要海外资源，还需要较高的人力成本等投入，所以目前大部分卖家都是使用第三方海外仓，只有小部分卖家才考虑自建仓，比如在海外本身有业务或人员的卖家，或实力很强的大卖。

值得注意的是，目前还有不少供应链平台本身就让供应商在海外仓备货，跨境电商创业者或者卖家可以在供应链平台上选择产品销售就行，比如大件云仓等。

 第四，从跨境电商目标市场来看，可分为全球、欧美、东南亚、中东、非洲等不同国家/地区的卖家。

很多卖家会根据自身优势去选择目标市场，一般而言，大部分卖家会从美国开始，美国的跨境电商发展历史比较久，eBay、Amazon等平台也都出自于美国，物流等相关配套也比较全，开店相对比较容易，市场也比较大，同时也因此使美国成为了竞争力最大的跨境电商市场。

其次是欧洲市场，欧美一直是比较成熟的跨境电商市场，但因为2016年开始有VAT等问题门槛，所以欧洲跨境电商的发展在近几年有点曲折。因为语言和市场大小的关系，欧洲目前以英国和德国卖家居多。

目前大部分卖家都在跟着Amazon等大平台来定目标市场，比如目前中国卖家可以在Amazon开通的14大站点就有美国、加拿大、墨西哥、英国、德国、法国、意大利、西班牙、荷兰、日本、中东、澳洲、印度、新加坡。

随着AliExpress、Shopee等国内的跨境电商平台的崛起，以俄罗斯、东南亚等国家/地区为目标市场的跨境电商也油然而生。

综上所述，目前的跨境电商有深耕垂直品类、单一平台、单一市场的小而美卖家类型，也有多类目、多平台、全球市场的铺货模式卖家，还有更多介于两者之间的混合类卖家。

总之，还是那句话，没有最好的模式，只有最适合自己的模式！卖家们可以根据自身优势，从以上四个角度去考虑适合自己的模式。