外贸寒冬还能让工厂收入翻6番，厂二代们的三板斧

按Don的话说，他的接班源自“从小的耳濡目染”。Don的家族工厂从上世纪90年代起，就在长三角地区从事毛巾等家居用品的生产。可以说，工厂的发展伴随了Don的成长，从小时候坐在各色线堆上玩耍，到长大后参与工厂生产改进建议。当别的二代都不愿意回工厂接班时，Don已经开始给自家工厂做起了未来十年规划。

其实，工厂在Don正式接手时，已经凭借成熟的业务模式和长时间的客户积累，保持相对稳定的体量。然而在Don看来，工厂的未来应该远不止于此，“目前的业务虽然稳定，但当今国际贸易形势变化太快，伴随全球产业链的迁移，如果不未雨绸缪提前布局，工厂可能随时都会面临困境。”

基于这样的想法，Don开始寻找一些新的业务机会，在判断一项新业务是否值得尝试时，他会问自己两个问题，新业务的天花板够高吗？业务能长久持续发展吗？经过多方考察，他最后把目光投向了跨境电商，“确切地说是出口电商，因为它和我们现在的外贸代工业务是一脉相承的。工厂转型出口电商，与其说转型，不如说是原有业务的扩展。”

Don给出了自己的分析：“不变的是，客户不变，虽然从2B到2C，但都面向海外消费者，工厂原有的硬件设备、生产规则都仍然适用；选品线不变，工厂的优势在于懂产品，和国外品牌多年的合作经验也让我们对产品有充分把握。”

“变化的是，盈利模式变了，从前工厂只能依靠单一的外贸代工模式，如今两条腿走路，业务结构更加多元化，风险也大大降低了；定价模式变了，从前工厂为品牌代工，定价权很有限，但如今我们是自产自销，定价权在我们自己手上。”

Don有做跨境电商的想法还要追溯到2014年，当时周围还没有任何可参考的实例，Don甚至为此专门飞了一趟美国和欧洲，把国外电商巨头亚马逊、海外消费者习惯、当地物流仓库都考察了一遍。考察一结束，Don就下定了决心，要建立自己的出口电商团队。

“其实当时几乎还没有工厂关注到跨境电商，更别说把工厂产品搬去线上卖了。但生意不能只看眼前，要看趋势。我后来才知道，就在同一年亚马逊在中国上线‘亚马逊全球开店’，专门扶持我们中国卖家做出口电商。这更印证了我的直觉是正确的，出口电商在未来至少10年一定有巨大的发展潜力。”

事实证明Don的判断并不差。2018年，全球零售总额同比增长6%，而全球零售电商总额同比增长达到了24%[1]。在亚马逊2018致股东信中也提到，截至2018年，第三方卖家的销售额占比已从1999年的9%，上升到了2018年的58%，达到1,170亿美元[2]。

经过几年的发展，Don工厂出口电商业务已经能和原有业务相当。更让Don惊喜的是，新业务带来的不仅仅是寻找新的收入增长点这么简单。

借跨境电商直接跟用户接触，Don快速积累起了庞大的用户数据，从而在对海外用户的产品需求上更加门儿清，加之工厂直供的成本优势，他们推出的产品被客户盛赞“不仅质量好，还有超高性价比”，常年位居亚马逊Best Seller。

工厂出身的Don对产品总有一个特殊的情结，“工厂的业务模式虽然变了，但我们的基因永远不会变，那就是产品。只有客户认可并重复购买你的产品，工厂才能有立足的根本，才能常青不衰。”

早早接班的Don对工厂管理的理解也更深刻，“现在工厂已经有一千多人，让大家拧成一根绳发力非常重要。我的经验是强调沟通，先告诉大家我们的目标在哪里，这样做能给公司和个人带来什么价值，让他们参与进来，把你一个人的想法变成团队的整体想法，大家才能把每件事情都当作自己的事情。”

相对于Don的接班，同样选择跨境电商作为转型之路的Joe，则更像一个普通跨境电商从业者，家族工厂就是他采购货源的主要渠道。

Joe的家族工厂生产花园工具，通过为国外大型零售商代工，生意总体还算稳定。说起为什么开始做跨境电商，Joe笑道，“其实就是刚毕业不想回工厂接班，年轻人总想做点和老一辈不一样的事，但究竟做什么其实当时还没想好。恰巧当时有个朋友在做跨境电商，做得还不错，两个人刚做2年，年销售额就超1千万了，我就琢磨我也可以试试。”

至于卖什么选品就Joe很快就决定了，“家里的工厂资源不能浪费，找老爸给我供货。”于是风风火火，Joe的出口电商业务就这么启动了。

最开始，Joe也遇到过不少问题，比如错误估算库存导致产品不是断货就是积压。不过Joe倒是一脸淡定，“这很正常，新手卖家谁不会不遇上几个bug呢。但其实发现一旦上手了，出口电商的难度系数其实不高。特别让我惊喜的是运营也比想象中更容易，甚至可以说比国内电商还省心，我发的FBA，只要货发过去就不用担心客服、退换货等一系列问题，倒是节省了不少时间去钻研产品。”

为控制成本，Joe一开始只是拿了几款工厂爆款上线卖，但很快发现，产品同质化明显。Joe坦言一步到位是很难的，需要你有耐心，“好在电商的优势在于不是瞎子摸象，经过一段时间的积累，我们也获得了一些客户反馈。借销量表现和客户反馈，我们改进表现好的产品，砍掉不受欢迎的产品。第2年我们的销量就比第1年翻了3翻。”

经过这两年的尝试，Joe愈发坚定了跨境电商，“一是有更主动的产品的定价权，C端用户对价格远不如B端客户敏感，二则是品牌的经营可以为产品带来更多的溢价，更多的溢价则意味着更大的利润收益。而且跨境电商销售没有季节性，工厂的生产有淡旺季。跨境电商销售旺季恰好是工厂的生产淡季，这对工厂来讲是很好的生产互补。”

对于厂二代这个标签，Joe耸耸肩表示其实自己也是一个创业者，作为厂二代确实拥有配合程度更高的工厂，但在Joe看来跨境电商与自家工厂是双赢的，“工厂能给跨境电商的产品提供技术、质量和渠道，在我想做新的产品尝试时能快速配合反应，而我做跨境电商之后也能告诉工厂用户的产品意见，帮工厂调整备货和生产，量起来之后也帮工厂多了一个销售渠道”。在第2年跨境电商的销售额上来之后，Joe甚至开始跟老爸合作投资更换一批生产设备，专门满足线上小单多批次的生产。

同样是90后来自浙江的Mark最开始其实是“不情不愿”被家族叫回去接班的，Mark从高中时期就辗转英国、美国留学，上学的时候也将家中经商的的基因发挥的淋漓尽致，在大学里卖过义务商品，到犹太人车行实习，炒过美国股票，跟印度人做过生意，可谓是做的风生水起。

而大学一毕业正赶上家族工厂的瓶颈期，Mark家族从事园林用品生意，从90年代至今也已经有二十余年，业务虽稳但近两年已经没有看到增长，“让年轻人带着新想法来折腾折腾”是Mark父辈最初把Mark叫回家试试的初衷。Mark接手工厂初期也碰了不少壁，先后试水国内电商，开拓新的商超渠道都无疾而终，深感遇到了工厂转型的难关远比自己此前小打小闹更加困难。

2016年在一次机缘巧合下，Mark了解到跨境电商，“我们工厂早期也做外贸公司的订单，园林工具在国内市场不大，但是在国外大家都有大庭院，对园林用品是刚需，而去跨境电商可以直接卖给消费者，说不定是条新路子”，再仔细一打听发现像亚马逊这样跨境电商的模式也特别适合，一来是有完整的服务，特别是前期能帮忙解决物流问题，发货速度是影响用户体验的很重要因素；二来是能快速上架，不用花很多SKU和时间去养店，“能用最快速度在消费者面前展示我的产品”。Mark颇有相见恨晚的感觉，自己先上阵一头扎进去学习运营技巧。

慢慢的，Mark跨境电商的业务量从一天几单到一天几十单，园林用品虽然不算很大的品类，但对于Mark家的工厂而言确实是看到了一个新方向，而且还能随着业务的扩张有更多的增长。

在这个过程里，Mark还琢磨出另外两个做跨境电商的好处，“一则我们工厂之前的产品类型实在太多，有七八百个，在做跨境电商的时候能从用户那儿知道哪些好卖哪些不好卖，从而优化和精简产品种类。” 

Mark补充道，“二来一直代工就随时会受上游客户的影响，现在也想做做自己的品牌，跨境电商可以当一个起点，做出一些口碑后再做自己的品牌产品也是顺理成章了。”

现在Mark家工厂对跨境电商的业务是鼎力支持，经过这一两年工厂也尝到了甜头，之前产品有淡旺季，对生产量也全凭经验，经常会出现多备或者少备料的情况。现在有了更准确的预估，可以提前安排好产线和原料，对于工厂的管理压力也轻松了不少。

“跨境电商是一个会源源不断给你带来惊喜的业务”，在亚马逊上做的风生水起后，甚至有渠道客户主动找上门提出跟Mark合作运营新品牌。现在Mark甚至有了更大胆的想法，想放得更开一点，不局限于自家的园艺工具的产品，通过在亚马逊上观察有潜力的受消费者欢迎的新品类，最近Mark盯上了电动牙刷的生意， 已经开始了新产品的调研和合作方的初步接洽。

Mark回顾在跨境电商折腾的这两年不禁感叹，“跨境电商对于我们这类卡在中间的工厂而言是柳暗花明又一村，本来只是一个尝试没想到打开了一扇新的门，关键的还是得先行动起来，才能发现源源不断的新机会。”