玩转亚马逊的数据模型

水面以上篇

一、亚马逊删评的数据模型

经过反复测试和大数据分析，我们得出结论：亚马逊删评的根本在于买家号的质量得分，质量得分的高低决定了是否被删评，同时买家号的质量得分是一个动态指标，主要由该买家号所购买的历史Listing、产品所在店铺的质量得分决定，以下我会具体分析。亚马逊多次大面积删评的原因就是动态调整了买家号的被删评临界指标，比如正常情况下删评质量得分标准是60分，动态调整为70分就导致大规模删评事件，过后再恢复正常指标，如此反复是导致今年以来几次大规模删评的直接原因。

1、Listing的质量得分

亚马逊对于Listing的优劣判定以质量分方式体现，新Listing建立时会有基础打分，随着数据的丰富和历史记录的增多，质量得分在过程中存在增加或减少的问题，因此Listing的质量得分也是一个动态数据指标，今天增加、明天就可能减少。同样Listing的质量得分是一个综合指标，有众多因素影响.

Listing质量得分影响因素：

A．     自然出单量

B．      留评率

C．     点击率

D．     购买率

E．      收藏量

F．      转化率

G．     评价数量及星级

但Listing质量得分的决定性因素是：自然出单量，自然出单量越多则质量得分越高，相应的表现就是rank较高，而一些违规操作记录：违规合并变体获取VP、违规直评、异常刷单、Listing高留评率、异常留评率变动等都会导致Listing质量得分降低。因此一个新品在推广期首先要做的就是尽可能的提高产品的自然出单量，快速提升Listing质量得分，质量得分高的前提下一些刷单、上评操作才会变得更安全和稳定，也可以简单的理解为：高质量得分可以抵消一些负面操作影响，抗风险能力更强。

Listing质量得分一个误区：BSR或类目TOP产品质量得分一定高吗？

刚才分析也得到，Listing质量得分是一个综合指标，自然出单量占比因素最大，类目BSR或TOP产品销量比较高，但BSR是一个动态调整指标，有些产品仍然可以通过干预的方式短期达到BSR，过程中非正规操作因素会降低BSR质量得分，因此BSR的质量得分不一定高，这个误区希望大家有所了解。

绝对高质量得分Listing是亚马逊自营产品：Amazon basics。同时相对较高的Listing是长期霸占类目BSR或TOP产品。

2、店铺质量得分

由于大量的刷单、测评等违规VP操作动不动就通过小号跟卖的方式，以期将风险转嫁的方式更安全的获取VP，其实这完全在亚马逊监控范围内，店铺质量得分同样是影响删评的一个原因。对于那种小号跟卖，在没有购物车的情况下就购买成交，其实完全在告诉亚马逊：我在刷单！

店铺质量得分影响因素：

A．    销售金额

B．    店铺注册时间

C．    店铺注册地址

D．    历史POA、违规记录

E．     Feedback

以上几个因素中最重要的是店铺的销售额，亚马逊对于店铺销售额的重视从政策扶持就可见一斑，销售金额上百万美金的会主动邀请注册VC账号、单独开广告系统等等，店铺销售金额几十万美金刷单挂账号的在业内都是大新闻。同时从今年开始亚马逊对于中国卖家进行了分级，从销售的不同分配不同的招商经理扶持，一个招商经理可以服务上千个小卖家，而中、大型卖家可是10几个对接一个招商经理哦。

店铺注册时间长的店铺质量得分较高，这也是为什么新账号一刷就挂，老店刷单可以撑的更长久些，老账号质量得分较高，抗风险能力更强。

店铺注册地址，也就是从后台查看的Location（招商经理可协助查看），注册地址在中国的店铺被亚马逊标记为三类账号，同时属于高危账号范围，因此中国卖家店铺质量得分从先天就低人一等。

店铺的POA、违规记录，店铺的违规历史记录、绩效指标、产品侵权、店铺被封等等都是记录在案的，同样是影响店铺质量得分的因素。

Feedback对于店铺质量得分的影响因素较弱，也是指标之一。

这也是我们不再提倡客户用小号跟卖的方式刷单的原因，小号跟卖做VP成本极低，原海淘平台2018年3-5月份大量客户用小号跟卖成交的方式最终导致了亚马逊调整平台算法，在2018年6月删评中加入了店铺质量得分的维度。

3、买家号的质量得分

  买家号的质量得分是一个综合性指标，决定性因素是该买家号购买过的Listing、购买产品所在店铺。

买家号质量得分影响因素：

A．     购买过的ASIN质量得分

B．     购买产品所在店铺质量得分

C．     IP（民用、机房、IP的纯净度）

D．    支付方式（信用卡、礼品卡消费占比）

E．     物理环境（以FP 全称Fingerprint重点匹配）

F．     买家号绩效指标

购买ASIN和产品所在店铺的质量得分平均值决定了买家号的质量得分高低，其他影响质量得分的因素有：买家号的IP、物理环境、支付方式、留评比例等，IP、物理环境、支付方式等指标相对好控制，但买家号、买手购买的Listing无法如果无法自主控制则无法控制买家号质量得分高低。这也是买家号在反复购买低质量得分Listing导致买家号质量得分降低，最后触发亚马逊删评指标被清空VP，清空VP也就意味着买家号留评权限被限制，买家号就废了。

买家号质量得分的简单计算模型

假设一个买家号购买了10个产品：A、B、C、D、E、F、G、H、I、J，购买产品所在店铺分别为：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10。通过以下方式简单列举买家号质量得分计算方法。

通过上表得知：该买家号购买的历史ASIN质量得分为80.3，购买产品所在店铺质量得分为77.4，买家号的质量得分为：（80.3+77.4）2=78.85。

如何验证买家号质量得分对删评影响

经过以上分析，Listing、产品店铺质量得分决定了买家号的质量得分，买家号质量得分决定了是否被删评，为了验证Listing质量得分问题需要做以下测试：

1、准备两个纯净买家号A、B：纯净IP、真实信用卡、无留评记录、有留评权限，可以用我们租赁平台买家号。

2、A买家号购买5个高质量得分listing、大卖店铺，可以选择类目BSR产品；B买家号购买5个自建新Listing、新店铺产品。

3、A买家号购买产品签收后全部上评，留评率100%比例上评看删评情况；B买家号在产品签收后逐个上评，看删评情况。

通过以上测试达确认亚马逊删评原理和确认Listing及买家号质量得分目的。

这引出一个问题：低质量得分Listing及买家号如何上评不被删？

删评的根本原因是买家号质量得分高低，为了提升买家号质量得分就需要购买高质量得分Listing产品，也就是类目Amazon Basics、类目TOP或BSR产品，您没看错：要给高销量或大卖、亚马逊自营产品刷单！买家号拍高质量得分Listing与自己Listing比例控制在8:2，买家号质量得分提升以后再拍自己产品并在签收后上评，从而达到稳定不删评的目的，这个指标不是绝对值，只要保证买家号拍高比例高质量得分Listing就可以确保不被删评。

买家号拍Amazon Basics产品保持高比例稳定上评案例

有朋友会说：我光给别人刷单岂不是很浪费，如果单纯的从上评和稳定评价目的来看待这个投入成本确实很高，但这些单没有白拍，这就是要说的下一个问题：亚马逊的关联数据模型。

二、亚马逊产品关联数据模型

亚马逊站内流量占比中，10%是搜索流量，90%是邮件推送和关联流量，因此关联流量不可小视，关联流量主要有：FBT（Frequently bought together）

Viewalso view或Bought also bought

Comparewith similar items（部分类目有）：

关联流量的优势：成本低：关联成功以后持续获取免费的曝光和点击；不易被对手察觉：看的见的关键词排名流量已经是疯抢状态，恶意竞争很多，处于冒头就被搞的状态。

同类目产品关联最主要的影响因素是买家号的购买行为，其他如产品自身属性和产品特点、描述会有少量影响，同时买家号的购买行为关联特点是：最近购买产品与历史购买产品关联权重最高，越往前购买产品关联权重越小，并且这种关联不可逆，如下图所示：

产品A为买家最近购买记录，B、C、D、E产品为同一买家号历史购买记录，最近购买的产品A关联权重最高，可同时与BCDE形成关联，同时这种关联不可逆，BCDE不能与A形成关联。

如果加大操作量，就可以让A在BCDE产品下面同时形成Bought also bought或者形成FBT（Frequently bought tighter）。

FBT举例:

A与BCDE这4个产品形成了FBT互补购买性关联，其中BCDE4个产品预估总销量为：7000单天，如果关联流量转化率为10%，4个产品就将免费为A产品带来700单天的自然销量，这流量可是全免费的！如果关联流量入口更多带来的自然销量将非常恐怖。如果这些流量是广告引入的，我们可以计算一下这些流量成本：

  广告转化率：25%，单次点击费用1.5美金，700单需要2800次点击，总共需要2800*1.5=4200美金天的广告费用，折算人民币为：4200*6.84=28728元天，每天花费28000元的广告费才能达到这种出单效果。

后期随着买家号消费行为的继续，买家号购买新的产品如XY

A将从BCDE的FBT中消失，同时在BCDE的Boughtalso bought中位置往后跌，且XY会在BCDE的FBT

因此为了锁定关联效果，就需要将买家号进行封存处理，避免新购买产品权重降低顶替原有关联。

同样存在一个误区：大家普遍以为关联的做法是，用一批买家号进行如下操作：A+B、A+C、A+D、A+E，用同时加入购物车、下单的方式进行操作，如下图所示：

A+B

A+C

A+D

A+E

过上述操作方法如果未控制下单顺序的情况下会导致关联无效，A无法与B、C、D、E形成关联，同时如果因为偶然因素导致A与B、C、D、E关联成功的，如果后期买家号有新的订单进入，会导致新的产品顶替原有关联位置，关联失效，这也是关联买家号在打造关联以后需要封存的原因：避免后期订单进入从而导致关联权重失效。

同时,关联算法已经参考了买家账号的质量得分模型,买家号质量得分不足的,是永远无法关联别的产品,所以普通刷单(未考虑买家号质量得分的)没有任何可获得意外优质流量来源的可能。这也是亚马逊官方测评渠道贵的原因，因为相比市面上中介或者Facebook、非官方专业测评买家，官方测评渠道是美国真实买家，有丰富的购买类似优质ASIN的购买行为，一旦你的产品被官方测评买家购买以后，有概率可以享受到一些意外的关联效果和流量。也就是说真正的官方测评行为在为你产品带来真实的VP同时，也会到来关联流量福利。但随着该买家账号消费行为的继续，新的ASIN取代了你的ASIN原有的强关联位置，也就是数据权重被新的测评产品顶替了，关联流量消失，为了确保关联一直存在，只能通过数据锁定的方式，也就是封存买家账号。

同时非受控刷单、非官方的测评会有很多非正常关联，因为非受控刷单、非正规测评都是买家非正常购物需求，在反复操作购买过程中导致产品与某段时间刷单产品形成强关联。这种非正常关联对产品推广伤害极大，非正常关联会导致产品流量封锁，亚马逊会对这种非正常关联惩罚：形成一个封闭的流量圈，导致刷单产品流量封闭，无法关联正常非刷单产品，形成恶性循环的结果就是流量逐步减少。

这就需要通过有意识的去干预和打造强关联，强关联打造的前提：一批能自己控制的干净买家号。

 强关联打造操作方法：

1、      先购买需要关联的产品作为铺垫，可以购买类目TOP或BSR产品，需要关联多少产品就用同一个买家号购买。

2、      最后购买自己店铺产品。

3、      批量操作，直到自己产品与TOP或BSR产品形成关联。

4、      可为自己产品上评

5、      封存买家号，保持自己产品为最近购买与关联产品的高权重。

通过以上关联方式形成大量免费曝光和流量，在亚马逊流量成本逐步走高的现在，与其大量撒钱投放广告不如打造关联来的更直接和持久。而且通过关联大卖或BSR产品的曝光量或者流量那可是相当的大，从这个意义上来说这笔投入是值得的。

关联数据模型测试

根据前面所说亚马逊关联数据模型及Listing、店铺质量得分、买家号质量得分问题，为了验证以上关联数据模型可以做关联模型测试，同时附加质量得分对删评影响测试：

1、测试站点选在小站点：小站点流量少，少量数据测试更容易出结果（推荐加拿大站）；

2、用一批纯净买家号10-20个：独立纯净IP、真实信用卡、无留评记录、有留评权限，可以在租赁平台租赁账号；

3、每个买家号购买同类目TOP或BSR产品（产品数量自定）作铺垫产品，购买成功2天后再拍自己Listing产品；

4、产品全部签收成功后给自己Listing上评，做关联的TOP或BSR产品适当上评。

5、确认关联效果，如关联未成功的可适当加量。

通过快速关联TOP、BSR产品达到以较低成本挤入TOP产品流量圈，分享流量金字塔顶端带来的流量福利，这样快速打造产品还愁不出单吗？据我们测试结果：在小站点用20-30个买家号采用这种操作手法就足以快速打爆产品！

通过以上关联操作还可获取其他边界效应，通过购买TOP产品得到高质量得分买家号，高质量得分买家号具有以下作用：

1、高质量得分意味着高权重，能拍出产品Salesrank，提升关键词排名，提升广告排名；

这也就解释了为什么黑号、测评账号可以拍出Sales rank或提升关键词排名了，黑号是盗取客户的真实信息，测评买家号是国外真实用户，两类买家号都有客户真实购买记录做铺垫，在长期数据积累过程中积累的权重较高，因此可以拍出Sales rank和提升关键词排名。但黑号、测评买家号如果反复使用就会导致质量得分降低而出现删评问题，这也是最近大批量测评账号、TOP reviewer账号被删评的根本原因：反复购买低评分Listing。

普通刷单账号由于最开始就处于拍低质量得分Listing、低评分店铺的状态，因此无法提升买家号质量得分，大批量拍单、加大成交金额对于质量得分提升无效，这也是自养白号刷单无法拍出Sales rank、提升关键词排名的根本原因。

2、高质量得分买家号可实现稳定不掉评。

删评的根本原因是买家号质量得分，确保买家号的高质量得分就可以确保不掉评。

3、通过CPC点击购买成交推动CPC关键词排位，同样需要高质量得分买家号购买成交。

4、使用Amazon Locker做退货退款免费上评也需要高质量得分买家号购买，否则亚马逊会自动取消订单。

水面以下篇

  通过水面以上篇分析，要实现稳定不掉评及强关联，需要投入相当数量的资金到前期为BSR或TOP产品刷单来提升买家号质量得分做铺垫，后面才是为自己产品刷单及上评，我们租赁平台可以提供批量专享账号问题。解决资源问题的同时我们也可以提供超低成本打造关联和实现稳定上评方案，将前期投入成本尽可能降到最低，这是最关键的水面以下部分。

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