广告acos爆了，大概率其实是Listing问题
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
在亚马逊平台上，优秀的产品Listing是成功的关键。你可能有一个优质的产品，但如果Listing无法打动顾客，它可能会被淹没在成千上万的同类产品中。
今天，我们将深入分析如何通过高效整理卖点，提升亚马逊Listing的转化率，让你的产品脱颖而出，帮助你赚取更多销售！
商品详情页核心要素
如何打造打造商品详情页（Listing）呢？
首先我们要了解亚马逊商品详情页面（Listing）包含七大重要要素：
图片来源：@2022亚马逊广告
1
标题：即商品名称 (Product Title)
功能：商品标题是消费者在搜索结果中看到的第一部分内容，直接影响点击率和转化率。
2
商品要点：五点描述 (Key Product Features)
功能：这部分突出商品的核心卖点，是吸引顾客快速了解商品的关键，最多填写五条。
3
商品描述 (Product Description)
功能：对商品的文本说明，提供更详细的商品详情，帮助顾客全面了解产品，解决他们的疑问。
4
商品图片 (Product Images)
功能：图片是顾客判断商品质量和外观的直观方式，优质的图片能够有效提高点击率和转化率。
5
A+页面 (A+ Content)
功能：A+页面通过图文结合的方式提供更多细节，增强商品的视觉吸引力，提升消费者对产品的信任感。
6
分类节点
功能：正确的分类可以帮助消费者更方便地找到商品，确保商品展示在合适的搜索范围内。
7
搜索关键词
功能：消费者用于查找商品时输入的搜索匹配词，帮助产品在亚马逊搜索引擎中提高曝光度的工具。
如何让你的Listing快速脱颖而出
商品详情页（Listing）是消费者的直接购买来源。
图片来源：@2022亚马逊广告
1
1
理解目标顾客的需求与痛点
了解你的目标市场及顾客群体的需求和痛点，是找到卖点的第一步。通过分析顾客的痛点，你能够更精准地定位你的产品。
& 顾客反馈：阅读顾客评论（特别是负面评论），分析他们对现有产品的不满和改进建议。这些反馈通常能揭示顾客的真正需求。
& 社交媒体和论坛：通过社交媒体以及相关论坛（例如亚马逊的Q&A区、Reddit）了解顾客的讨论和痛点。
2
分析竞争对手
竞争对手是你卖点定位的一个重要参考。通过对同类产品的分析，你可以发现市场中未被满足的需求，或者从中找出你的差异化优势。
图片来源：@2022亚马逊广告
& 竞争产品分析：在亚马逊或其他电商平台上，仔细查看与自己产品类似的竞争对手的Listing，特别是他们的卖点和顾客反馈。注意他们的优缺点，看看你能提供什么不同或者更好的服务。
& 产品对比：列出自己的产品和竞争对手的产品特点，找到自己产品的独特之处，尤其是那些能解决顾客痛点的方面。
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接下来我们就可以对照自己的商品，做到查缺补漏，优化卖点表达，撰写及优化自己的Listing
① 卖点查缺补漏：覆盖高频卖点
② 优化卖点表达：将找到的高频卖点的文案、图片、视频上的优秀表达运用到多种渠道上
图片来源：@2022亚马逊广告
Tips：Listing的中五点描述视觉呈现也很重要，我们通过以下三张图的对比来看看五点描述应该如何排版。
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相信屏幕前的你已经有了答案。
我们以家居品类作为案例，看看如何进行产品的卖点梳理。
& 家居小百货
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消费者关注点：轻便、使用方便、性价比高、功能新颖、有创意、舒适、提高效率（例如毛巾吸水性好、快干）、耐用
给卖家的建议：展现其组装容易、设计巧妙、品质过硬等特点
& 家居收纳
图片来源：@2022亚马逊广告
消费者关注点：不占空间、带脚轮方便移动、坚固耐用、容量大、高度可调节、搁板可移动、组装方便、设计美观、提高家务效率
给卖家的建议：提供详细的安装说明、提供商品的尺寸材质、提供多角度设计感图片及使用视频
& 厨具炊具
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消费者关注点：容量尺寸、导热绝热、材质工艺、设计性
给卖家的建议：详细标注产品的使用场景和尺寸大小，欧美买家对刀叉的长短以及使用场景有严格的要求，即使在欧洲5国内部也有细微差别，标注清楚避免买家购买错误导致退货。同时回应消费者对如材质健康、产品工艺优良等方面的诉求。
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对照下图总结的小贴士，查缺补漏，优化卖点表达，撰写及优化自己的Listing
图片来源：@2022亚马逊广告
我们还可以使用亚马逊的“管理您的实验”工具
什么是“管理您的实验”？
亚马逊的“管理您的实验”（Manage Experiments）工具是一个由亚马逊提供的功能，旨在帮助卖家进行A/B测试，优化产品页面以提升销售表现。
卖家可以通过此工具测试不同的产品标题、描述、图片等元素，并根据实验结果对其内容进行优化，以提高转化率、点击率和销售业绩。
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& 目前允许的测试范围：商品详情页的标题（商品名称）、主图片、A+商品描述
& 谁可以使用该功能：卖家需要拥有品牌，并且是品牌内部人员，负责在亚马逊店铺上销售该品牌商品。达到一定流量的ASIN才能使用该工具。
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Listing帮助亚马逊更好的识别商品，好的Listing能够帮助卖家做好流量定位。当然通过广告活动也能够进一步的优化Listing，卖家可以通过以下几点进行自查：
& 通过创建广告活动中商品推广“建议关键词”和“建议的商品”列表查看：
如建议的相关性较低，说明Listing不够明确，应进一步优化后再投放广告。
& 观察自身的Listing：如在Listing上出现的广告和商品本身关联度低，代表Listing有偏差，需进一步优化。
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品牌：Listing的快速引爆及长期发展
经营品牌前：面临低价产品竞争，利润率越来越低
建立品牌后：创造溢价提升竞争力，销售额长期稳定增长
图片来源：@2022亚马逊广告
这表明从低价竞争到建立品牌并创造溢价，是我们实现长期稳步增长的关键。
如何通过品牌提升竞争力？
品牌 = 强有力的卖点 + 吸引人的信息 + 足够的流量
1
品牌定位与差异化
& 明确品牌定位：成功的品牌建立首先要明确自身的核心竞争力和品牌定位。通过差异化的定位（如注重产品质量、创新设计、环保理念、工艺等），让消费者清晰& 聚焦目标用户群：选择精准的市场细分，专注于高价值客户群体，提供符合他们需求的独特产品和服务，避免与低价竞争者直接竞争。
2
创造品牌附加值与高品质
& 提升产品的质量与功能：通过提升产品的核心竞争力，如使用更高质量的材料、更先进的技术，或者更符合消费者需求的功能，使得产品具备溢价空间。消费者愿意为高品质、耐用性、创新性等特点支付更多。
& 建立品牌故事和情感价值：构建一个有吸引力的品牌故事，传递品牌的价值观、历史或独特性，让消费者不仅购买产品本身，更是在购买品牌所代表的情感和理念。
3
高端定价策略与市场细分
& 实施高端定价策略：通过溢价定价，强化品牌的高端定位。溢价不仅仅体现在价格上，更是品牌价值的体现。例如，奢侈品牌通过高定价来传递其独特性和品质保证。
&产品线分化：可以通过推出不同档次的产品线，满足不同层次消费者的需求。对于高端产品，进行溢价定价，而对中低端市场则推出性价比更高的子品牌或系列，以满足不同市场需求。
Tip：品牌注册（或叫“品牌备案”）
卖家持注册商标（亦称R标）或商标局受理通知书（亦称TM标）在亚马逊Brand Registry系统进行注册，提交商标相关信息。
了解更多信息：
https://brandservices.amazon.com/cn
最后为大家归纳了品牌运营可以用到的工具
在亚马逊平台上，优秀的产品Listing是成功的关键。你可能有一个优质的产品，但如果Listing无法打动顾客，它可能会被淹没在成千上万的同类产品中。
今天，我们将深入分析如何通过高效整理卖点，提升亚马逊Listing的转化率，让你的产品脱颖而出，帮助你赚取更多销售！
商品详情页核心要素
如何打造打造商品详情页（Listing）呢？
首先我们要了解亚马逊商品详情页面（Listing）包含七大重要要素：
图片来源：@2022亚马逊广告
1
标题：即商品名称 (Product Title)
功能：商品标题是消费者在搜索结果中看到的第一部分内容，直接影响点击率和转化率。
2
商品要点：五点描述 (Key Product Features)
功能：这部分突出商品的核心卖点，是吸引顾客快速了解商品的关键，最多填写五条。
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商品描述 (Product Description)
功能：对商品的文本说明，提供更详细的商品详情，帮助顾客全面了解产品，解决他们的疑问。
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商品图片 (Product Images)
功能：图片是顾客判断商品质量和外观的直观方式，优质的图片能够有效提高点击率和转化率。
5
A+页面 (A+ Content)
功能：A+页面通过图文结合的方式提供更多细节，增强商品的视觉吸引力，提升消费者对产品的信任感。
6
分类节点
功能：正确的分类可以帮助消费者更方便地找到商品，确保商品展示在合适的搜索范围内。
7
搜索关键词
功能：消费者用于查找商品时输入的搜索匹配词，帮助产品在亚马逊搜索引擎中提高曝光度的工具。
如何让你的Listing快速脱颖而出
商品详情页（Listing）是消费者的直接购买来源。
图片来源：@2022亚马逊广告
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理解目标顾客的需求与痛点
了解你的目标市场及顾客群体的需求和痛点，是找到卖点的第一步。通过分析顾客的痛点，你能够更精准地定位你的产品。
& 顾客反馈：阅读顾客评论（特别是负面评论），分析他们对现有产品的不满和改进建议。这些反馈通常能揭示顾客的真正需求。
& 社交媒体和论坛：通过社交媒体以及相关论坛（例如亚马逊的Q&A区、Reddit）了解顾客的讨论和痛点。
2
分析竞争对手
竞争对手是你卖点定位的一个重要参考。通过对同类产品的分析，你可以发现市场中未被满足的需求，或者从中找出你的差异化优势。
图片来源：@2022亚马逊广告
& 竞争产品分析：在亚马逊或其他电商平台上，仔细查看与自己产品类似的竞争对手的Listing，特别是他们的卖点和顾客反馈。注意他们的优缺点，看看你能提供什么不同或者更好的服务。
& 产品对比：列出自己的产品和竞争对手的产品特点，找到自己产品的独特之处，尤其是那些能解决顾客痛点的方面。
图片来源：@2022亚马逊广告
接下来我们就可以对照自己的商品，做到查缺补漏，优化卖点表达，撰写及优化自己的Listing
① 卖点查缺补漏：覆盖高频卖点
② 优化卖点表达：将找到的高频卖点的文案、图片、视频上的优秀表达运用到多种渠道上
图片来源：@2022亚马逊广告
Tips：Listing的中五点描述视觉呈现也很重要，我们通过以下三张图的对比来看看五点描述应该如何排版。
图片来源：@2022亚马逊广告
相信屏幕前的你已经有了答案。
我们以家居品类作为案例，看看如何进行产品的卖点梳理。
& 家居小百货
图片来源：@2022亚马逊广告
消费者关注点：轻便、使用方便、性价比高、功能新颖、有创意、舒适、提高效率（例如毛巾吸水性好、快干）、耐用
给卖家的建议：展现其组装容易、设计巧妙、品质过硬等特点
& 家居收纳
图片来源：@2022亚马逊广告
消费者关注点：不占空间、带脚轮方便移动、坚固耐用、容量大、高度可调节、搁板可移动、组装方便、设计美观、提高家务效率
给卖家的建议：提供详细的安装说明、提供商品的尺寸材质、提供多角度设计感图片及使用视频
& 厨具炊具
图片来源：@2022亚马逊广告
消费者关注点：容量尺寸、导热绝热、材质工艺、设计性
给卖家的建议：详细标注产品的使用场景和尺寸大小，欧美买家对刀叉的长短以及使用场景有严格的要求，即使在欧洲5国内部也有细微差别，标注清楚避免买家购买错误导致退货。同时回应消费者对如材质健康、产品工艺优良等方面的诉求。
2
图片来源：@2022亚马逊广告
对照下图总结的小贴士，查缺补漏，优化卖点表达，撰写及优化自己的Listing
图片来源：@2022亚马逊广告
我们还可以使用亚马逊的“管理您的实验”工具
什么是“管理您的实验”？
亚马逊的“管理您的实验”（Manage Experiments）工具是一个由亚马逊提供的功能，旨在帮助卖家进行A/B测试，优化产品页面以提升销售表现。
卖家可以通过此工具测试不同的产品标题、描述、图片等元素，并根据实验结果对其内容进行优化，以提高转化率、点击率和销售业绩。
图片来源：@2022亚马逊广告
& 目前允许的测试范围：商品详情页的标题（商品名称）、主图片、A+商品描述
& 谁可以使用该功能：卖家需要拥有品牌，并且是品牌内部人员，负责在亚马逊店铺上销售该品牌商品。达到一定流量的ASIN才能使用该工具。
图片来源：@2022亚马逊广告
3
图片来源：@2022亚马逊广告
Listing帮助亚马逊更好的识别商品，好的Listing能够帮助卖家做好流量定位。当然通过广告活动也能够进一步的优化Listing，卖家可以通过以下几点进行自查：
& 通过创建广告活动中商品推广“建议关键词”和“建议的商品”列表查看：
如建议的相关性较低，说明Listing不够明确，应进一步优化后再投放广告。
& 观察自身的Listing：如在Listing上出现的广告和商品本身关联度低，代表Listing有偏差，需进一步优化。
图片来源：@2022亚马逊广告
品牌：Listing的快速引爆及长期发展
经营品牌前：面临低价产品竞争，利润率越来越低
建立品牌后：创造溢价提升竞争力，销售额长期稳定增长
图片来源：@2022亚马逊广告
这表明从低价竞争到建立品牌并创造溢价，是我们实现长期稳步增长的关键。
如何通过品牌提升竞争力？
品牌 = 强有力的卖点 + 吸引人的信息 + 足够的流量
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品牌定位与差异化
& 明确品牌定位：成功的品牌建立首先要明确自身的核心竞争力和品牌定位。通过差异化的定位（如注重产品质量、创新设计、环保理念、工艺等），让消费者清晰& 聚焦目标用户群：选择精准的市场细分，专注于高价值客户群体，提供符合他们需求的独特产品和服务，避免与低价竞争者直接竞争。
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创造品牌附加值与高品质
& 提升产品的质量与功能：通过提升产品的核心竞争力，如使用更高质量的材料、更先进的技术，或者更符合消费者需求的功能，使得产品具备溢价空间。消费者愿意为高品质、耐用性、创新性等特点支付更多。
& 建立品牌故事和情感价值：构建一个有吸引力的品牌故事，传递品牌的价值观、历史或独特性，让消费者不仅购买产品本身，更是在购买品牌所代表的情感和理念。
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高端定价策略与市场细分
& 实施高端定价策略：通过溢价定价，强化品牌的高端定位。溢价不仅仅体现在价格上，更是品牌价值的体现。例如，奢侈品牌通过高定价来传递其独特性和品质保证。
&产品线分化：可以通过推出不同档次的产品线，满足不同层次消费者的需求。对于高端产品，进行溢价定价，而对中低端市场则推出性价比更高的子品牌或系列，以满足不同市场需求。
Tip：品牌注册（或叫“品牌备案”）
卖家持注册商标（亦称R标）或商标局受理通知书（亦称TM标）在亚马逊Brand Registry系统进行注册，提交商标相关信息。
了解更多信息：
https://brandservices.amazon.com/cn
最后为大家归纳了品牌运营可以用到的工具
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