如果你平时关注网红资讯，或许有听说，坐拥1000万粉丝的Z世代顶流YouTube博主、鬼马少女Emma Chamberlain在8月31日宣布和加拿大时尚品牌Aritzia合作宣传品牌的秋冬系列。
这则消息在年轻网友中可谓是炸开了锅，消息一出便吸引到了上百万网友围观。
在TikTok上，Aritzia的品牌官方账号只有6万粉丝，但Emma拍摄的宣传短片却吸引到了百万播放量，这次合作带来的声量可见一斑，TikTok上甚至涌现了一大批年轻用户拍摄短视频来表达对这次合作的看法。若是谈论起近年来炙手可热的快时尚品牌，你首先脱口而出的必定是SHEIN、Cider等跨境电商业内人士所耳熟能详的“榜样”。但我们今天讨论的加拿大国民品牌Aritzia也是近年来快时尚界的优秀选手，在Instagram上拥有140万粉丝，从Kendall Jenner到Jennifer Lopez都为它着迷。近年来，Aritzia的业绩一路稳定增长，2021年更是创造了15亿美元的好成绩。喜人的业绩离不开近年来品牌电商业务的发展。Aritzia最新公布的2023财年第二季度财报显示，线上收入同比增长33.3%至1.739亿美元，占2023年第二季度总收入的33.1%。那么Aritzia到底什么来头？凭什么人气金钱双丰收？今天小编就来谈谈Aritzia的品牌定位和营销策略是怎样帮助它卖爆北美的，以及它能够带给出海品牌哪些启发！若你在加拿大街头随便找一位年轻女性，询问她最喜爱的时尚品牌是什么，Aritzia肯定是出现频率最高的品牌之一，它在本土拥有绝对的知名度和人气。Instagram上，品牌相关话题下已经积累了31万条帖子，相关TikTok话题更是拥有11亿的观看量！无论是网红还是普通的爱美女孩都愿意为它分享试穿视频，Aritzia的互联网话题度可见一斑。你或许以为，Aritzia是哪家近年才成立的网红品牌，却不知它其实是一家成立于1984年的老牌服饰零售商，如今已拥有近40年的历史。而它的创始人Brian Hill，来自加拿大一个服装世家，拥有妥妥的资源与经商头脑。Aritzia能够在推陈出新如此之快的快时尚界屹立不倒，还在这个网红品牌如雨后春笋般冒出的时代稳占流量宝座，主要依靠品牌独特的定位和发展策略。Aritzia成立之初便将“适合日常穿着的奢侈品”作为品牌定位，立志发展成一个高端快时尚品牌。Aritzia的产品几乎覆盖所有品类，从家居服、时装到运动服，可谓应有尽有。它对于消费者来说，可以算是一个小型精品百货商店。Aritzia旗下拥有12个自有子品牌，尽管整体主打简约设计，但每个品牌都有细分的定位：例如Wilfred定位年轻市场，而Babaton则为职场轻熟女性设计时尚单品。除此之外，还有TNA这样主打休闲运动风的子品牌，而TnAction则主打更为专业的运动设备。细化的产品线定位，让Aritzia能够更全面地覆盖各个消费群体，而且每个子品牌的发展都非常强劲。无论你需要运动装、晚礼服还是冬天御寒的羽绒服，Aritzia都有相应的品牌和产品线能够对应，并且质量也优于H&M、ZARA之类的快时尚品牌。强大的产品链和品控，是Aritzia最大的卖点，也是品牌能够长久发展的核心竞争力。Aritzia凭借其天生的背景资源，能够做到产品覆盖全品类并将品控也拿捏得恰到好处，这对于许多出海品牌来说是望尘莫及的。但换个思路，Aritzia通过多个子品牌，实现了不同人群和场景的划分，将产品线的定位不断细化，这也是它能够通过子品牌实现创收的原因之一。根据市场空缺找准具体的产品定位，对于许多品牌的发展也是大有益处。值得一提的是，Aritzia虽然主打“日常奢侈品”的概念，并且产品质量也很能打，但它的定价却并没有想象中那么高。Aritzia产品的定价在30到150美金左右，与COS、EVERLANE这样的高端快消品牌相差不大，但是产品种类和设计却更加丰富；而相较于Canada Goose的羽绒服，它的同类产品只需花费十分之一的钱就能买到，而且设计更为时髦。恰到好处的定价策略加上产品本身的竞争力，让Aritzia成为了服装产业独一无二的存在，行业内几乎没有竞争者能够与之匹敌，这也是它历经38年发展依旧强劲的原因之一。对于大部分出海品牌来说，由于中国的产业链优势，产品的性价比已经赢在了起跑线，若是能够学习Aritzia将产品定位细化，品牌就拥有了能够长线发展的核心竞争力。作为一个以传统零售业起家的品牌，Aritzia的成功自然离不开线下门店的布局。如今Aritzia已经在北美地区拥有超过100家门店，一路从加拿大扩张到美国。Aritzia的线下布局策略可以用一句话简单概括：只选最好的地段开店。Aritzia的店面永远开在最优质、最高端的地段或者商场内，品牌创始人Brian坚信优质的地段能给品牌带来最大的曝光度并将销量最大化。出身于经商世家的Brian从小就从父亲那里学到：做生意就要找最好的地段，如果这样生意还是不好，那就是你自己的问题了。Aritzia的一家门店就位于纽约曼哈顿第五大道上，可见Brian是将这一原则贯彻到底了。品牌门店每平方公尺的销售达到1600美金，直逼零售界楷模Lululemon，由此可见独到的布局策略确实起到了它的作用。而Aritzia也将这一原则延伸到了网红营销上。Aritzia只在最优质的地段开店，而在网红营销上，他也延续了这一传统，只选择最优质、流量最理想的头部网红合作。2017年，彼时哈利王子的女友梅根身穿Aritzia的连衣裙亮相活动，让品牌获得了极大的媒体曝光度和互联网流量，同款连衣裙瞬间卖爆。这也让品牌开始意识到了名人和社交媒体的力量。想要加速发展电商业务的Aritzia意识到，想要在线上渠道更上一层楼，必须紧跟潮流做网红营销。2018年，Aritzia花了一大笔钱请当时Instagram粉丝数量已经突破一亿的网红超模Kendall Jenner宣传品牌的招牌产品——super puff羽绒服。Kendall发帖并且标记了Aritzia官方，瞬间为品牌吸引了一大波流量，该款羽绒服成为了2018年冬季的大爆款！值得一提的是，Kendall这张照片还被网友制作成了搞笑memes，调侃蓬松而庞大羽绒服让她看起来像米其林轮胎人。这张图片每年冬天都会在社媒上被疯狂转发，可以算是品牌方额外获得的流量。该款羽绒服成为了2018年冬季最火爆的单品之一，而Aritzia也开始了网红之路，电商收入一上升。尝到网红营销甜头的Aritzia在第二年继续与同样是头部网红的Hailey Bieber合作宣传同款羽绒服。Aritzia连续两年在头部网红上发力，成功为自己带来了一大批“自来水”。受到头部网红的影响，中小网红纷纷开始“自发带货”，纷纷开始穿起了同款羽绒服，YouTube和Instagram上出现了许多Aritzia相关的内容；而受到中小网红的影响，又有更多的普通消费者购入了Aritzia产品并分享UGC内容。就这样，品牌依靠头部网红撬动了中小网红，从而实现曝光最大化，触及到了更多潜在用户。与此同时，顶流头部网红能够辐射到同个社交圈层的明星或者网红。在Kendall和Hailey上身Super Puff后，许多超模和好莱坞明星也纷纷上身这款羽绒服，其中就有我们熟知的Bella Hadid和Karlie Kloss。这一波额外的名人流量，更是让Aritzia的影响力更上一层楼。你可能以为，Aritzia之所以在YouTube等各大社媒平台上拥有如此之高的话题度是因为品牌找了大量中小量级网红进行种草和推广。但是Aritzia几乎不在中小网红的推广上花费预算，它只找最当红、最知名的网红明星合作。事实证明，这一举措确实能够高效地为品牌实现流量和销量转化，同时也符合品牌高端快消的定位。其实文章开头提到的Aritzia与Emma Chamberlain的合作，也很好地证明了这一点。对于一些手持预算但却又对头部网红心存疑虑的出海商家来说，Aritzia无非是最好的例子。找头部网红合作，如同把店铺开在最好的地段，能够带来源源不断的持续流量，看似花销大，实际上却是性价比极优的选择。
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