亚马逊运营养成计划

  大部分优秀的亚马逊运营其实是全能型选手，从账户安全、选品、运营到物流都要精通，因为这些都是环环相扣的，一同影响最后的结果。

  初级阶段的运营，对很多要点都不熟悉，需要投入大量精力和时间，不断探索运营方法以达到自己或者老板的预期销售目标，到了中后期才能形成自己的固定方法和套路，不断提升工作量和工作效率。绝大部分的运营最终目标是盈利，只是简单优化listing，开广告优惠券肯定远远不够。

  目前题主处于助理阶段可能接收的信息和方法比较少，我将产品从准备上架、到上架不同阶段（第1个月，第2-3个月），到产品成熟期，一名运营一般要忙的工作内容列出来，都是一些需要做的细节，可以马上落地，更适合小白阶段。

  运营中涉及的内容比较复杂，本篇文章只列工作项目和简单介绍，具体知识点的操作方法在专栏其他文章中有做拓展。因为类似CPC广告这种话题，一个打法就要插入上千字，会破坏整体逻辑性。希望你先有概念，先知道要做什么，后面再慢慢丰富自己的运营知识体系。

一． 新品上架前的准备工作

  上表很清晰地列出了产品在上架前需要准备的工作，这里有几点需要注意：

1. 产品准备方面

  前期测款可以使用厂家提供的中性包装，但是最好购买贴纸将自己的品牌贴上去，这样对预防跟卖和提升客户体验有很大的帮助。后期可以直接购买印好Logo的包装，包装盒也需要提前采购样品确认质量。说明书根据厂家提供的实际情况确认是否重新翻译和印刷即可。

2. Listing打造方面

（1）listing撰写上传优化

  一条普通的listing不用花很多时间。但一条优秀的listing绝对是需要花时间和精力去撰写的，甚至需要不断地进行分析和优化。

  我们都知道亚马逊是运用A10算法来确定搜索排名的。所以在我们撰写listing的时候，也要符合A10算法的逻辑，能让客户更精准的找到自己想要的产品，产品的相关性、点击率及转换率都是离不开A10算法的运算的。下面我们来简单的说一下该怎么写listing才能最大地发挥listing的作用。

①标题

  标题是在listing各个要素中，权重最大的一项。把你的产品最大的卖点写在标题里，让买家一看标题就能明白你卖的是什么产品，有什么特点和优点。一个达标的标题最低要求有3点：

1.包含核心关键词

2.方便阅读

3.突出产品的主要卖点。

  如果这几点都没有做到那么你的标题还要下多点工夫。

②关键词

  在创建Listing的时候不仅要筛选合适的关键词（Keywords）埋入listing中，更要运用多种“手段”来保证整个listing是符合A10算法的。既然提到了“手段”，让我们来看看有哪些？

1）Amazon brand analysis(亚马逊品牌分析）亚马逊搜索词报告能帮助你查看关键词的整体排名，你可以输入产品的关键词或ASIN来查看它的排名。还可以生成特别的关键词以及产品创意，也可以找一个特定的ASIN并了解它最重要的关键词。通过这个方式来了解你的竞争对手在做什么，以及如何利用它的优势来增加销售。

2）查看竞争对手优秀的Review（评论）、QA选取产品关联词。

  什么是QA？是在亚马逊产品页面上的问答版块。通过这个模块，买家和买家之间可以交流产品特性、质量问题等，并以问答的形式展示。

  Review即买家评论，是整个listing中权重最高的元素之一。

3）使用关键词调研工具，比如“Merchantword” “卖家精灵”“Scinentific Seller”，这些都可以作为参考。

  我们用Merchantword举个例。直接搜索产品关键词我们就可以知道关键词每个月的搜索量，能更好地优化关键词的排序了。（这里就不详细得讲这个工具的使用方法了，很简单，大家可以自行摸索。）‍

③五点描述

  五点描述可以帮助顾客快速了解整个产品页的重点内容以及产品的重点属性，好的五点描述可提高listing的转化率，从而提高产品排名，增加销售额。

④产品图片

  产品的图片会直接影响整个listing的点击率和转化率，特别是放在第一张的主图，对点击率的影响非常大，大家一定要非常的注重图片的质量。

⑤A+

  充分使用A+页面展示你的产品细节，通过组合图片与商品说明，可以更好地体现商品特征、差异点、商品魅力等具体的诉求点，从而起到促进消费者的购买的效果。也可以向消费者讲述你的产品和品牌故事。

  注意：不是品牌用户，长描述区域只能显示文字。

3. 测评方面

  寻找测评听上去很简单，根本不需要花太多时间在上面，这样想那就大错特错了！测评算是最消耗运营的时间和精力但又必须去做的工作了。毕竟review的质量和数量对listing的权重影响非常大，而且测评还能一定程度提高商品的数据表现，带来增益效果。

  通常我们会在Facebook等社交平台上发布测评信息，寻找海外红人、本土居民、海外华人帮我们测评。当然有些公司为了节省时间和精力，也会直接找第三方测评机构来操作。

  不过，找第三方需要特别注意，有一些服务商会直接给你安排机刷，举着真人测评的旗子使用自养号来帮你测评，这样会对你的账号造成很大的影响。

  有点经验的卖家都知道，使用机刷的最大的特点就是虚拟IP，若亚马逊发现你的review是虚拟IP下的单，亚马逊会对你的店铺进行调查。最后只会等来姐夫无情的“笑容”。

  所以在找测的时候，除了要去黑名单上进行筛选外，也要特别留意一下，判别与你合作的服务商是否是机刷的。

大家可以通过这三个方法来判断：

①查看review的用语，如果review内容少，且表达非常不地道，明显不是本土的语言习惯，非常的Chinglish，通常就是自养号。另外，有些中介二话不说直接让我们提供review内容的，也会有很大的自养号嫌疑。

②爽快地承诺我们的各种要求，并且支持评后返本佣。很多外国友人都担心我们是骗子，买了东西不返款怎么办，所以评后返本佣的都偏少。

③真人测评周期相比机刷更长，效率也会更低，毕竟真实的买家也只会挑感兴趣且有用的产品来下单。而机刷是你想什么时候下单就什么时候下单，能完美按照你的测评计划来进行安排。那些什么都能承诺，尽量地迎合卖家的中介机构大家可要小心了。

二． 新品上架

1. 类目选择

  将产品的大类目和小类的细分类目确定好，避免上架后因调整类目，而导致之前的销售数据积累丢失。

2. 后台转FBA

  上架转FBA ，安排发货。

3. 催促上架

  当产品到达FBA仓库后，及时开Case请求立即上架。

三． 新品上架第一个月

  本月运营目标：吸引流量，提升排名！

  亚马逊会在产品新品流量期给与大量站内流量倾斜，大家务必把握好新品刚上架这一个月的引流期。

1. 第一周

  本周运营任务：引流，让新品有一定的浏览量、点击量和转化率。

（1） 做折扣标签

  设置Coupon 及Promotion，展示在前台。

（2） 开启CPC广告

• 开启自动广泛匹配，加大产品曝光，通过优化关键词提高产品在搜索页面出现频率；

• 广告跑了几天以后下载报表，关注展现量，点击量和转化率，筛选出的关键做手动广泛；

• 通过调整预算和竞价产品卡位，不断通过报表数据进行优化。

详细广告内容参考专栏广告专题文章。

（3） Reviewer测评

  上传至少1个带有视频或图片的高质量review，并通过点击helpful到第一位。

  早期没有评论时还需要使用合法的方法积累review，具体方法之前详细分享过，这里再列一下：早期评论人计划、Amazon TOP Reviewer、付费网红、Facebook 群组、社交平台等。

（4） Q&A

  选品时统计的差评现在可以利用起来，针对差评进行提问。也可以针对大家感兴趣的卖家提问。使用自己的卖家账号和其他买家账号回复，同样把一些优质的问答顶到最前面。留QA的时间和Review一样也要摊开，不要一下都发上去。

（5） Listing 优化

  通过广告的数据报表，提取出高曝光高转化的核心词，优化到Listing的标题、五点、描述里面，后面的Review、QA也可以埋词进去。其他还有跑出来的词填入根Search term里。

（6） Feedback

  留下至少一条Feedback。

（7） 关联操作

  将自己产品结合关联的产品进行流量绑定和购买形成关联流量。

（8） 站外引流

  通过站外Deals发帖和站外专业论坛，网红博主等推广产品。

2. 第二周

  本周运营任务：继续增加流量和广告，提高转化率！

（1） 积累Review

  除了继续做之前提到的方法，这时可以持续在站外放折扣以增加Review，另外还可以对上周出现的自然订单做催评。

（2） 优化广告

  开启手动广泛匹配，将核心关键词放入广告数据中查看关键词的排名，前期预算尽量出高一些，让产品有曝光，出一些长尾词；

  下载一周广告报表，将第一周的CPC数据结合Listing调整优化和分析。

（3） BD/LD的申请

  经过两周的销售数据积累，后台有机会出现LD，如果出现了及时申请LD；BD需要通过招商经理，有招商经理的卖家一定要沟通申请，BD是推新品很有效的利器。

（4） 添加Wishlist

  有条件的卖家可以找服务商进行Add to Wishlist操作。

3. 第三周和第四周

  两周运营任务：加大站内站外促销力度，进入销量的快车道！

  结合前两周的运营工作，加大站内站外促销力度，搭上销量增长的快车。同时持续增加Review和QA，持续投放站外Deals，持续调整优化CPC广告。

赶跟卖

  跟卖是亚马逊的起家模式，本意是想让供应商们相互竞争，为买家提供更加优惠的价格。奈何跟卖模式遇上了一些有点歪脑筋的想不劳而获的中国卖家，就此成了广大普通卖家的心头刺了。如果遇上跟卖了，我们要怎么办呢？

① 无品牌赶跟卖：

  Test Buy+警告信+负面feedback+ A to Z。

② 有品牌赶跟卖：

  a. Test Buy+警告信+负面feedback+ A to Z；

  b.后台品牌入口投诉商标侵权；

  c.后台前台开Case向客服反馈。

四． 新品上架第2-3个月

本阶段运营任务：稳定排名！

  1. 持续增加Review、Feedback、QA、站外Deals、调整优化CPC；

  2. 库存管理：及时关注库存情况，尽量不出现即将断货和缺货状态。如果即将发生断货及时采用空运、海运分批次补货；

  3. BD/LD：积极参与BD/LD活动；

  4. 安排红人推广测试效果；

  5. 客户评论跟进：及时删除Feedback差评；及时沟通Review差评，如果无法删除就想办法增加好评；

  6. 关注产品问题反馈：如果差评或退货过多，需要及时反思产品质量问题；如果经过以上操作产品销量仍然很少或没有，基本可以确定选品失败，尽快清库，同时选下一款产品。

五． 产品成熟后的运营工作

  当一款新品运营成熟后，你的店铺可能会复制多款产品，那么在这个阶段，运营人员的每天工作是什么？

1. 分析后台数据

  数据的分析工作一般我会放在上午进行，这个时候脑子比较清楚。流量数据、销售数据、广告数据等，都是必须分析的，一定要保持对后台数据的敏感性，数据的升高和降低都与店铺的销售和运营有很大联系。

分享几个分析表格：

（1） 店铺每天销售和流量统计

（2） 店铺每天销售统计

（3） 产品排名和关键词数据统计

（4） 前台排名等数据统计

  PPC与数据分析的工作通常会安排在每天下午3点或4点之后进行。这时有人可能会有疑问了，每天下午3点或4点之后再开始进行分析是有什么特别之处吗？没错，因为北美的夏令时的零点是北京时间的下午3点，冬令时的零点是北京时间的下午4点，在这个时间过后，全球所有站点的运营数据都可以下载到了，此时进行数据分析会更加方便。

  关于数据分析，我们会主要分析店铺流量数据、销售数据和广告数据等。透过这些数据我们可以观察今天的销量是否有增加和降低，若有问题我们可以准确的知道是那个环节出现了问题，再进行合理的调整。

那这些数据在亚马逊后台哪里可以下载呢？我们下面带大家一起来看看！

①数据报告-库存和销售报告-所有订单，此处可下载产品订单数据。

②数据报告-业务报告-子商品详情页面上的销售量与访问量，业务报告主要统计产品的销售量与访问量详情数据。

③广告-广告活动管理-广告报告，我们可以基于广告活动管理器中的数据表现和广告报告中的PPC数据对广告活动进行优化。

2. 处理邮件及跟进客户差评

  及时查看邮件是否有客户售后问题，统计产品的Review和Feedback情况，及时更新产品评分。如果遇到差评，先评估一下差评原因，是同行恶搞还是产品质量问题，还是买家单纯心情不好。如果是产品方面问题，及时和客户沟通，重新免费寄送产品，并跟踪客户接收情况。贴心的客服工作可能会让客户删除差评，同时提升店铺品牌形象，提高复购率。

  如果有4星以下review 和feedback要及时处理。要先查看买家留差评的原因，及时与客户沟通，通过comment或邮件的形式联系上客户后，帮客户解决问题，之后再尝试用合理的表述，在不违反亚马逊TOS的情况下让客户删除差评。

另外，若客户所留的review符合以下情况，可以直接联系客服删除差评：

  a. 由亚马逊配送过程中出现的问题而带来的差评；

  b. 评论包含推销内容；

  c. 使用淫秽和侮辱性语言；

  d. 评论泄露了个人信息；

  e.有足够证据显示该评论为差评师或者竞争对手的恶意攻击行为。

若客户所留的feedback符合以下情况，可以直接在反馈管理中申请删除：

  a. 所留feedback都是关于产品的评论；

  b. 评论包含推销内容；

  c. 使用淫秽和侮辱性语言；

  d. 评论泄露了个人信息；

  e. 整条反馈是关于亚马逊配送订单的配送情况或客户服务；

  f.整条反馈评论只是关于卖家使用购买配送按时配送的订单的延迟配送或未收到货‍。

Review和售后统计：

3. 优化CPC广告

  大家都知道亚马逊广告很烧钱，大把银子花出去，我们不仅需要知道每天花了多少钱，还要知道钱花在了哪个产品上，花在了哪个词上，哪些地方钱花多了不出单需要调整，哪些关键词的CR和CTR高，需要放到词组匹配精准匹配里，哪些词需要进行否定。这些问题都可以通过广告数据报表分析解决。

广告数据统计：

  详细广告打法参考专栏文章和视频。

4. 优化Listing

  通过上面的店铺数据和广告数据，我们可以将筛选出来的关键词埋入Review，QA，产品描述等。

5. FBA发货及补货

  合理的备货量可以降低断货和库存积压风险，每天都需要看库存数据。首先，亚马逊FBA补货需要考虑的是库存与销量，只有实时了解自己的库存，清晰地认识自己的产品周期，才能通过库存数量和产品周期，计算得出成本/收益的比例，从而分析产品所得利润是否能够负荷FBA仓储的成本。

  其次，判断产品的需求数量，在经过一段时间的运营之后，判断出哪些产品是属于热销品，哪些产品属于冷门款，这些产品在哪些时间段卖得好，然后对自己的产品进行FBA补货调整。千万不要光顾着出单，忘记补货了，那可真是就贻笑大方了！

补货安全周期统计：

库存周监控表：

6.补单

  为什么要补单？补单是为了什么呢？其实归根到底都是为了提高店铺的转化率，转化率是亚马逊A10算法中最重要的一个参考指标。可以这么说，我们的一切listing优化动作、运营手法及推广行为都是在为提高产品的转化率而努力奋斗着。

  要提升转化率，最直接的做法就是补单，用高质量的流量来导流，尽可能得保证引进来的每一个点击都能转化成订单。

  但是，打铁还需自身硬，外力终究是外力，只有够硬的产品和基础良好的listing才能更好地迎接亚马逊的流量，更长远地经营下去。

7.清库存

  把一些过季的冷门产品使用多种渠道进行推广促销，做资金回笼，把亏损降到最低。通常我们会使用以下几种方法：

①使用Outlet（清库存）。Outlet也算是促销的一种，需要使用亚马逊物流服务的专业卖家才能参加Outlet活动，在之前是可以通过卖家主动报名参加，现在可直接在冗余库存界面查询并主动报名。

②做站外折扣。code可以在卖家中心的促销活动中获得和使用。我们设置好超过50% off的折扣，选择一些效果较好的Facebook群组进行投放。同时也可以选择亚马逊联盟的推广者来进行投放，他们具有庞大影响力的用户网络，可产生积极的传播效果，你的折扣将具有“病毒性”扩散的作用，快速达成清库目的。

③在网上发布商品信息，看是否有相关企业愿意以较合理的折扣价购买你的库存。

④移出到海外仓，重新换标，再作为新品发货到FBA上架销售重新推广。

  如果以上的方法效果都不理想的话，那就只能使用最糟糕的清库存方法了。

  找专业线下清库机构。如果你足够幸运的话，一个存货清盘者通常会给你5-10%的销货成本，虽说通常是5%或以下，在减去物流成本后，你可能还能有一点点回款，用较肉疼的渠道来完成清货目标。‍

8. 选品

  每个产品都有生命周期，为保障每年利润的增长，选品是个永恒的主题。所有运营人员都应具备优秀的选品能力。选品的具体操作方法和表格详见《亚马逊数据化选品终极指南》，这里不做累述。

  以上，就是一些亚马逊运营每天在忙的大部分事情，希望大家都有规范化、精细化运营的意识，不断摸索出属于自己的运营套路。