怎样识别一个产品的卖点是真需求还是伪需求？如何练就一双挖掘和识别产品流行元素的慧眼？

看到一个装饰摆件（图一第4个产品），材料是木框，上面印刷的是一首诗，月销有300多个。

问：它是怎么卖起来的？是因为这首诗卖起来的吗？还是因为木框材质？
如果拿这首诗站内搜一下的话，出来的也都是类似这样的摆件+同一首诗。

但是除了这一个是有动销，其他都没有动销。

问：可以通过这个搜索结果判断这首诗不行吗？
这会不会跟流量入口有关？

比如客户搜“装饰摆件”这个词，出来的是各种装饰摆件，其中就有这个300个月销的产品，客户喜欢就买下了，所以有动销。

其他产品没有动销是因为没有多少曝光，所以诗歌不是影响产品销量的主要元素？

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碰到一个卖得好的非标品，想知道它为什么卖得好。如果直接把类似的不同链接直接用销量对比的话很难判断。

因为他可能有多种属性，文字，图案，款式，材质等等。

我觉得需要把不同的属性剥离开，分别去验证这个属性是不是好的，有什么特点，链接最有可能是因为哪个属性卖起来的（不讨论运营端，只讨论产品端）。

然后就是一开始说的，我想验证那首诗是否是主要卖起来的属性，我直接用诗去搜，出来的链接没什么销量，是否能说明这个属性不行？还是说因为流量入口的原因：就是客户不会直接用诗的关键词去搜，而是用大词搜。

不过这两天想想，这首诗没什么流量可能这个东西不是一个特别好的元素，如果是的话应该有客户用这个相关的词去搜。

链接方面分析：

1）5.7，5.30，6.6这三个日期有断货

2）链接在第2个到第4个评论的时候来了一个3星，评分从5->3.8，后面在11个评分后终于又拉回到4.3；

3）价格从一开始19.99排名70多万，降价为15.99后排名上升为6万；

4）链接前2个流量词为：motivational wall decor，inspirational wall decor。词1之前没什么搜索，今年Q2开始从1万到5万（不知道是否会持续增长下去）；

词2去年前半年没什么搜索，Q3有增长到6万，然后迅速下降到今年Q3左右又增长起来（可能有季节性？但是看词的意思没法联想到什么季节性）如果今年过去，这两个词都下跌的话这个链接应该销量下降很严重。

5）广告方面，在11.12-11.18这个asin还开了广告，不过只有一个搜索词，11.19-11.25没有搜素词，不确定是广告关了还是没有搜索词（没有曝光）

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Leeaandrew -欢迎交流

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这个问题挺有意思的，LZ能问出这样的问题，说明开始接触开发的本质了。但是这个问题指向性不是很明确，我看了几遍LZ的描述，觉得把问题修改成：

怎样识别一个类型产品的卖点是真需求还是伪需求？作为开发，如何练就一双挖掘和识别产品流行元素的慧眼？
 
私以为按这样的方向去回答问题，理解会更清晰一点。

下面尝试回答这个问题：
关于产品的卖点挖掘和识别，一句话总结，我们可以从市场需求端和卖家供给端2个方面去考察，而这2个维度的结论可能一致，也可能会得出截然相反的结论。
 
一、我们先说卖家供给端这个维度

在回答卖家供给端维度之前，lee要先问大家一个问题：
某关键词下的某产品自然位第一名/有AC标/销量最高，一定代表了这个产品满足了市场需求么？
 
答案是否定的。这个问题很好回答，但是问题背后透露着很有意思的一个现象：
搜索结果页的排名展示也好，AC标签也好等等，是产品销量和市场选择共同作用的一个结果，特别是在一个较短的时间切片内，产品的销量起了决定性因素，甚至会压倒真实的买家需求。
 
这个论点的论证也很简单，前几年流行的刷单上首页，点击关键词上首页，杀猪盘等等，都是靠暴力手法点对点提升产品的关键词点击率/转化率/成交订单，从而让关键词坑位靠前，或者获得AC标签。

弊端也很明显，短时间可以维持，时间线拉长，市场的选择会淘汰这类违背买家真实需求的行为。
 
那么在黑科技退场，白帽运营大行其道的2023年，我们看到的产品销量和排名，就一定代表了市场真实需求么？

答案依然是否定的，产品好不好卖从来不是消费者一个人说了算的，各个卖家的运营水准，设定价格，备货情况，资金实力，都会决定一个产品的走向。在产品没有特别大的差异的情况下，价格足够低和资金足够多，比卖点吸不吸引人更有说服力。
 

我们要搞清楚一个问题，亚马逊归根结底是个购物平台，它不是兴趣社交媒体，对于传统购物app来说，每一次打开都对应着下意识的购物行为，且这种行为绝大多数情况是用户自发主导而不是靠分享点击链接的（写到这里，lee不得不感慨一句，Temu和PDD当年走出了砍一刀的路怎么想出来的？）。

所以主动搜索过去是，现在依然是亚马逊消费者的核心行为，搜索流量占据了亚马逊流量的主导地位。在搜索模式下，坑位意味着曝光，曝光意味着销量，但是销量高，不代表卖点好。是因为消费者没得选，或者没空再去浏览排在后面的产品卖点了（想想bai度广告臭名昭著的竞价模式）。

所以历史总是重复的，结果总是相似的，买家能买到什么，某种意义上取决于头部几个卖家提供什么，无非这批卖家由以前的黑科技卖家换成人民币卖家了。而几个头部卖家产品，远远不能代表整个市场产品需求。
 
总结：以销量代需求是小白行为，单纯的从销量角度去研究一个产品怎么卖起来的，进而分析这个产品的卖点是否可以参考，lee认为这是因果倒置，骑马找马。是开发人员需要摒弃的。

二、 买家需求端
前文刚论述过销量维度的弊端，那么相对应的，按买家需求去定制开发产品，是不是就一定万无一失呢？

要回答这个问题，我们把问题拆解：

I. 什么是买家需求？
——按前文表述，在亚马逊平台，搜索流量占据领导地位，搜索流量对应的是买家的购物需求

II.如何评判买家需求？
——不同关键词的流量高低，意味着需求的旺盛程度

III.不要被买家需求绑架
——按照这个逻辑，按需求高低去开发产品卖家，最满足消费者需求的产品，一定是爆款了？

少年，恭喜你，如果看到这里并问出这个问题，证明你已经入了开发的门槛了，可以取得称号“登堂入室”。但是，北海啊，lee只能告诉你，要多想。
 
如果完全从需求维度出发，同样存在着类似的问题，lee试举几例：

1.大的需求意味着更多的卖家在做这个方向的开发，也意味着更卷的竞争，你需要评估对手用多少钱就满足了这个需求。

对于一个开发来说，一个1块钱的好功能需要用2块钱才能实现，那就不是一个好需求，在功能实现和成本降低这2个矛盾方面，天平偏向哪一边都不合理，影响后续运营的推广。lee私以为，这里也可以把开发分为几种境界了：
 
产品功能做到增一分则肥 减一分则瘦——这是每一个成熟的开发所追求的，获得称号“出类拔萃”

如果产品还能提前预留每年cost down的冗余或者替代方案出来——老板都要给你倒茶，获得称号“神乎其技”
 
lee作为曾经的一枚小开发，虽不能至，心向往之。
 
2. 需求与需求之间有些可以和平共处，更多的则是互相打架，实现A则不能实现B，或者受成本所限，只能二选一，此时又如何取舍？
 
3.有个特别牛X的需求，所有的卖家都没有做，我第一个发现了，我还用可控的成本实现了，首单要1000，赌不赌？
 
诸如此类问题，都是单纯从需求端出发引发的问题，一千个消费者有一千个需求，如果开发仅仅沉迷在满足需求而没有一条清晰的脉络去提纲挈领，要么产品永远停留在纸面，要么勉强开出来的产品无人问津，只是个人的一场自high。
 
行文至此，lee要点题了，单纯的从哪一个维度出发都不可取，合格的开发走的就是钢丝，在需求和供给之间找到平衡。
 
以上，希望能解答你的一些困惑，谢谢