干货满满！一篇讲透跨境电商营销

中国出口跨境电商交易规模2018年预计将达到10万亿，并且总量市场依然在规模性成长。与此同时，流量价格也在快速上涨，区域从集中趋向分散。在这样的新形势下，跨境电商企业如何通过出海营销塑造品牌，抓住市场机遇，应对新的挑战？

论坛之上，华霆深入分析了当前跨境电商营销的五大新趋势，并提出相应的“两个目标、四个方向、三个升级”，为跨境电商企业“智”引未来，实现降本、增值的终极目标，塑造品牌，出海捞金。

华霆指出，当前跨境营销主要有以下五个新趋势：

►去中心化趋势

体现在三个方面：

1.营销市场更趋向多元。欧美更多趋向欠发达地区，呈现渠道流量下沉的态势。

2.营销渠道更趋向多线，包括第三方电商平台，独立站，APP，线下等多渠道。

3.营销平台更趋向多选，越来越多的新兴媒体和区域媒体营销平台。

►社交化趋势

从2014年社交电商的兴起到今年真正成为风口，诞生了千亿百亿级的平台，比如说拼多多，唯品会也在上周宣布会积极转型社交电商，无论是社交平台电商化布局还是电商平台的社交化转型，其背后的逻辑都是在争夺用户的流量、流量更高效率变现以及争夺用户场景。

►IP化趋势

1.自建IP：越来越多的智能硬件产品通过众筹首发,由共同参与,聚集一批铁杆粉丝,形成强认同,强关联,赋予产品IP属性之后,再通过自媒体渠道扩散到全网平台

2.蹭IP：和大IP绑定,借助于高热度,高人气来做跨界营销，去年京东和妖猫传，最近的一加手机和复仇者联盟的跨界营销。

►品牌化趋势

1.必要性：一是消费升级的必然需求。现在90后、00后购物，个性化需求已不仅仅要求物美价廉，还寄托了个人情感表达和价值观认同，这样的消费需求唯有品牌才能承载；二是精细化运营的必然产物，电商的精细化运营意味着更多的投入，你会想要卖贵一点才能覆盖成本，也倒逼着你必须做品牌；三是品牌化成为激烈竞争的必然出路。

2.可能性：为什么现在做品牌变得更有可能呢？在移动端的兴起和社交媒体崛起时代，传播场景碎片化，创意手段更丰富，跟消费者做个性化、深度的沟通变得更容易，使得品牌有可能在一夜之间轰然倒塌，也有可能一夜之间建立起来。

►智能化趋势

无论是Facebook的DPA、DABA还是Google的UAC、USC，媒体营销平台越来越趋向于智能化、复杂化为一体，对于优化师来讲，可能看起来操作越来越简单，但是要理解背后为什么这么操作的逻辑越来越专业化和复杂。

以上是关于跨境电商中的一些新趋势。针对这样的新趋势，跨境电商营销该如何应对？华霆指出，首先要明确目标。

►两个目标

在消费升级驱动下的整个跨境电商产业的供应链优化升级始终围绕着两个终极目标展开，降本和增值。跨境电商营销也是围绕这两个目标展开的，营销的两个抓手通过流量的精细化运营，提高ROI，提高营销效率来降低成本；通过塑造品牌来创造溢价和增值。

►四个方向

围绕这两个目标有四个方向可以做重点的规划：

第一，全市场洞察。

营销全市场洞察主要是指区域市场和品类趋势。哪些区域是真正的红海市场和蓝海市场？Facebook，Google以及亚马逊平台都有很多工具可以帮助你来做预测和选择，我们可以从营销费用投放的大数据角度来告诉你钱到底花在哪些地方、哪些品类？各个市场的CPM/CPC/CPA/ROI情况以及行业benchmark均值，更好地做全市场的洞察，指导营销费用投放管理。

第二，全渠道覆盖。

在跨境电商行业，一直有一个问题那就是我到底要不要做独立站，现在还适不适合做独立站？在我们2017年管理的营销费用中，独立站占了62%，APP占28%，电商平台占10%。独立站对于沉淀独立用户，数据追踪和挖掘,自建营销闭环,以及建立渠道品牌,规避电商平台规则调整的风险都是很有必要的。

因此，我们认为建立独立站很有必要，当下也是很好的时机。无论是新进卖家还是大卖家，都要合理规划第三方平台、自建站、APP和线下各方渠道。

第三，全媒体整合。

合理的规划和分配预算到站内流量，付费流量和自然流量，除了头部流量平台，关注新兴媒体和区域媒体。从早些年Google到Facebook，Pinterest等，每一波新兴媒体的兴起都会带来一波流量红利，如何先知先觉发掘趋势媒体，整合区域的新兴媒体非常重要。

第四，全链路优化。

引流到网站之后，整个用户路径在你的站点上怎样形成购买转化，广告账号体系的搭建，引流当中的目标人群定位,优化手段选择，测试素材的制作和选取，不同平台本地化的内容发布,都会影响到转化率和最终的ROI。

►三个升级

除了这四个方向，在营销中还有三个升级：

第一，渠道流量整合能力的升级。

海外整体媒介环境越来越碎片化，消费者可选择的平台、消费行为都越来越多元化。品牌主在投放广告时，需要通过不同媒体、终端、区域和平台之间进行组合，实现最佳的媒体整合，利用不同媒体间的溢出效应，提高总体ROI。

第二，用户沟通创意能力的升级。

用户沟通创意能力的升级。短视频成为广告素材主流的形式，视频素材相对于平面素材，单用户获取成本能降低50%，用户导入量增加5-10倍。

第三，技术整合应用能力升级。

深诺集团服务3000+客户，很多客户在出海营销中踩过不少坑也有很多痛点，基于这些痛点，飞书互动开发了国内首款Facebook智能投放系统—Facetool，中文界面，无需翻墙，支持人民币充值，一键创意，智能优化，大大降低了Facebook的广告投放门槛。

以上分享概括起来就是跨境电商营销中的“两个目标，三个升级，四个方向和五个趋势”。最后，再给大家分享一个深诺集团服务的案例。

►投放策略

该客户是一个科技类品牌，需要推广年度新款产品，希望达到“品效兼顾”的营销目标。深诺集团根据不同阶段的推广KPI，选取了全球几个顶级媒体的组合，并结合客户区域市场特征，精准选取目标人群，尝试新的广告版位和形式，优化素材和创意，每天复盘广告账号的消耗和转化数据，及时调整素材创意，给出投放优化调整建议。

►投放效果

• 发布会launch观看量超过500万

• 直播观看人数是同期发布新品的竞争对手的5倍

• 整个效果超出客户预期