出口商品价格调整策略

1.调整价格的一般原则

在确定基本价格后，还应根据国别地区政策、企业的购销意图、市场行情的变化、竞争者的价格以及合同中的其他交易条件对价格进行调整。许多交易条件如贸易术语、商品的品质、数量、包装、商标运输方式、交货期、货方式、支付方式等对商品的价格产生直接的影响。一般来说，优质优价，成交数量大时价格可以优惠，支付方式对卖方有利时价格可相应降低。洽商价格时，如价格本身不易调整，也可通过改变其他交易条件的方法来达到调整价格的目的。

2.佣金与折扣

通过佣全与折扣对价格进行调整是调整价格常用的方法。

(1)佣金与折扣的含义及其差别

佣金(Commission)是中间商为买卖双方介绍或代办交易而取得的报酬。凡货价中包括佣金的称为“含佣价”，如用“CIFC3%香港”或“CIF香港每公吨1000英镑包括3%佣金在内”表示，不含佣金的即为“净价”。如果合同中明确表示佣金的百分比的，是“明佣”;如果不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标出来，有关佣金问题由双方当事人另行议定，这种做法叫“暗佣”。

折扣(Discount)是卖方按原价给予买方的一定百分比的价格减让。在国际贸易中，对价格的调整有时是通过折扣来实现的。

佣金与折扣不同，佣金的受益者是中间商，而折扣的受益者是买方;佣金一般是在卖方收到货款后再另行付给中间商，而折扣通常是买方在付款时预先扣除的。

(2)佣金与折扣的表示

①佣金的表示

正如前面所述，佣金有明佣和暗佣之分。暗佣是买卖双方另行约定而不在合同中表示出来的佣金。明佣是在合同中用文字说明的佣金。明佣的表示方法一般是在贸易术语后加上“C”及佣金率，如“USD 1100.00 per M/T CIFC2%Houston”或“USD 1100.00 per M/T CIF Houston including 2% Commission"。

按照国家贸易习惯，一般是以发票金额(即含佣价)为基数计算佣金的，即以发票金额乘以佣金率。例如，每公吨400美元CIFC2%伦敦，发票金额为每公吨400美元，佣金即为每公吨8美元。在国际贸易中，也有按FOB 净价为基数计算佣金的，这种情况下，必须先将其他价格换成FOB价再行计算应付的佣金。从理论上讲，计算佣金的基数不应该包括运费、保险费。

含佣价=净价/(1-佣金率)

若对外已报的价是净价，而客户又提出要求改报含佣价，因此为了不减少自己的利润，必须修正以前的价格。

例如:中国出口商对外已报净价为每打CIF纽约USD100，若出口商提出收取5%的佣金，为了维持原有的利润水平，对外报价应修正为多少?

对外报价应修正为含佣价=净价/(1-佣金率)

=USD100÷(1-5%)

=USD105.26

②折扣的表示

在国际贸易中折扣的表示如下例所示:

USD35 per dozen CIF New York deducting 5% discount.

即对原价扣除5%的折扣后的净价为:每打35美元CIF纽约。实行折扣时，净价的计算方法如下:

净价=原价x(1-折扣率)