与澳大利亚客户沟通的技巧
澳大利亚95%的居民是英国和其他欧洲国家移民的后裔，98%的居民信奉基督教，其余信奉犹太教、佛教和伊斯兰教。澳大利亚人办事认真爽快，喜欢直截了当，待人诚恳，热情，见面时喜欢热烈握手，称呼名字。乐于结交朋友，即使是陌生人，也一见如故。他们崇尚友善，并谦逊礼让，重视公共道德，组织纪律强，时间观念强，赴约准时并珍惜时间。
在澳大利亚人眼里，兔子是一种不吉利的动物。他们认为，碰到了兔子，可能是厄运将临的预兆。澳大利亚人喜欢体育活动，游泳和日光浴是人们的癖好,如果有谁不会游泳，还会成为众人嘲讽的对象。和澳大利亚人谈论跑马，是非常受欢迎的话题。
澳大利亚是一个讲求平等的社会，不喜欢以命令的口气指使别人。澳大利亚人认为许多美国人太关注基于教育程度和你在公司等级的财富与职位而带来的地位差异。与澳大利亚人进行商务沟通时，应该尽量避免向澳大利亚人显示头衔和业绩。任何自吹自擂和炫耀都会留下消极的印象。比如，美国人崇尚“自我夸耀”和“锋芒毕露”，而澳大利亚人则认为“高枝必砍之”。吹嘘和炫耀自我成功的人被认为是非常讨厌的。
澳大利亚推崇非正式文化，澳大利亚人对礼节不太讲究。在商务活动中，澳大利亚人不如德国人、瑞士人、美国人和日本人时间观念强。访问者希望会议能严格准时召开，但是，如果你迟到几分钟，几乎没有澳大利亚人会感到不安的。其工作效率要比在纽约、香港、东京和新加坡慢，当地商人反而会抱怨那些努力加快工作进程的外国人。
澳大利亚由于地广人稀，因而很重视办事效率。他们极不愿意把时间浪费在不能做决定的空谈中，而且在商务沟通中谈及价格时，不喜欢对方报高价，然后再慢慢地减价。他们极不愿意在讨价还价上浪费时间。通常他们采购货物，大多采用招标的方式，根本不给予讨价还价的机会，所以必须以最低价格议价。澳大利亚市场是高度竞争的市场。一般而言，只有当某种产品运抵澳大利亚并已缴完关税后的价格比类似货物至少低15%的情况下，澳大利亚进口商才会考虑直接进口产品。大进口商对价格因素也同样很敏感。一家新的供货商的价格必须明显低于已与进口商建立固定关系的供货商价格时(至少为5%)，进口商才会考虑改变进货渠道。因此对于供货商而言，首报盘的价格必须特别有吸引力，这样才会引起澳大利亚进口商的兴趣。
产品包装质量非常重要。产品包装除了符合“澳大利亚包装和标签规定”以及进口商的要求外，海外供货商还必须注意他们提供的零售货物的包装质量。这是因为，在澳大利亚的零售商店，顾客是自助式地挑选货物，因此产品的包装必须有“自我推销”的功能，必须能吸引顾客的注意并且能提供足够的信息。澳大利亚的进口商面对有相似价格的两种相似产品时，几乎无一例外地会选择零售包装较好的那种产品。在最近10年来，进口商对于海外供货商提供的零售商品的包装质量要求越来越高。以床单为例，即使是最简单的床单也要求有质量较好的包装，包装上必须印有精良的照片。由于澳大利亚进口商订购产品的数量通常较小，给海外供货商在提高包装质量方面造成了困难，因为订购数量较小加大了包装的成本。另外，由于供货商提供的产品包装质量达不到要求，或包装单位成本太高使产品失去竞争力，也导致供货商失去大批订单。
总的来说，当澳大利亚进口商考虑一家新的海外供货商时，主要关心以下问题。
(1)价格:产品价格应比当地生产的同类产品或其他来源的产品价格低。
(2)可靠性:必须能长期保证产品的质量，交货及时并保持联络。
(3)灵活性:供货商能接受小批量订货。
如果一家新的供货商能就以上三点说服澳大利亚商人，则不论他向澳大利亚商人销售任何产品，市场前景都会很明朗。
