跨境电商谈判中的倾听技巧

每个人都有倾诉的欲望，希望对方能听懂自己的意思。现实生活中，很多人在听到一些跟自己无关的事情时，即使嘴上不说，心里却在想这和我有什么关系，早点结束吧。殊不知，心里这么想的时候，必然会从外在表露出来，比如心不在焉、说话敷衍、不停看表，等等。对方肯定能看出来你对他讲的话不太在意，必然会对你的态度极为不满。

在谈判中，我们当然主要围绕着主题商谈。有时候，比如“破冰期”，或者中途休息时，双方偶尔也会聊点其他的话题，或者开开玩笑。这时，请勿因为是谈判对手就不搭理对方，而要认真地倾听，也许会有意想不到的收获，或者仅仅是调节一下心情，也对谈判很有益处。

在谈判进入正题时，首先我们要全神贯注、专心致志地倾听对方的观点，必要时拿笔和纸记下来，或者用录音笔全程记录。目光与说话者的经常接触，表情严肃认真，可以随着讲话的内容摇头、点头、皱眉头，或者笑笑等。这样让对方感到受尊重，也可以让我们自己集中精神不开小差。

其次，我们要努力在听时总结对方的逻辑和要点。口头讲话毕竟不同于书面语言，它更为随意、更为发散，想到哪里说到哪里。里面有些意思是重复的，有些是纯粹口语，只表达情绪没有实质性内容，有些则是主题的发散和解释。因此。我们需要一边听一边梳理，列出实质性的要点，并理清对方的逻辑思路。

我们在听取对方谈话的同时，要善于从中辨别出话外之意、弦外之音。大部分欧美客户、讲话偏向于直接，这样很好理解他们的意思。但是，很多东南亚国家的客户，很多时候讲话比较委婉，或者不好意思说，或者不方便明说，因此是含蓄地表达。在这种情况下，需要我们判断这是对方的真实意思，还是对方的礼貌用语或惯常说法。比如，日本人不愿意对任何事情说“不”字，而是支支吾吾面露难色。有时，日本人还会在谈判中不断地点头并说着“哈依！”这只是告诉对方他在认真听，并不是表示同意。

最后，在倾听的时候要有好的反馈。不要急于抢话和反驳，或者自以为是地急于做判断。准确的反馈会激励谈话人继续进行，对他是极大的鼓舞。红顶商人胡雪岩很会听人讲话，他不但认真听，还经常在紧要关头补充一两句，点其要旨，这样说话者会觉得是莫道知己，快慰平生。所以我们不但要听，在重要的时候还要评论几句，或者仅仅只是重复一下对方的观点，对方可能会觉得谈得十分投机。