fabe销售法则
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FABE销售法则:
通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。
F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。
B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E:(Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
F代表特征(Features)、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)、E代表证据(Evidence)
1、F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。
3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
4、E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。
F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。
B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E:(Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
FABE销售法是一种利益推销法,它通过四个关键环节巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。这四个关键环节分别是:
F(Feature)特性:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
A(Advantage)优点:即这一商品的优势带给顾客的好处。
B(Benefit)利益:即购买的理由,同类产品相比较,列出比较优势。
E(Evidence)证据:包括顾客来信、反馈照片、示范等,通过现场演示来印证刚才的一系列介绍。
总的来说,FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。
FABE是Feedback、Assumption、Benevolence和Empathy四个词的简写,代表的是一种有效的销售技巧,旨在提高销售人员的沟通能力和销售技能。
FABE销售法则体现在两个方面:第一,关注客户,以了解客户的需求为主,及时反馈客户的意见;第二,以善良的心态,以待人真诚,耐心应对客户的质疑,并愿意被反馈来建立信任。