速卖通的定价策略与实践
在速卖通里，对排序起着重要影响的两大因素分别是销量及关键词。而影响销量的最关键因素在于价格，讲价格之前先解释如下几个名词。
•上架价格(List Price，LP):很好理解，即产品在上传的时候我们所填写的价格。
•销售价格/折后价(Discount Price，DP):即产品在店铺折扣下显示的价格。
•成交价格(Order Price，OP):用户在最终下单后所支付的单位价格。那么这几个价格直接的联系如下。
销售价格=上架价格x折扣
成交价格=销售价格-营销优惠(满立减、优惠卖家手动优惠)
搞清楚这几个价格的关系，就可以有针对性地对不同定位的产品采取不一样的定价策略。(1)狂人策略。
研究同行业卖家、同质产品销售价格，确定行业最低价，以最低价减(5%~15%)为产品销售价格。用销售价格倒推上架价格，不计得失确定成交价。
那么上架价格又可以如下两种思路来做:①上架价格=销售价格/(1-15%);②上架价格=销售价格/(1-30%)。
① 策略费钱，可以用重金打造爆款，简单、粗暴、有效，但不可持续，风险较大。
② 策略略微保守，可以通过后期调整折扣来让销售价格回到正常水平。两种定价思路都可以在15%折扣下平出或者略亏，作为引流爆款。
(2)稳重策略。
比较稳妥的方式是通过计算产品的成本价，根据成本价+利润来确定产品的销售价格。产品的销售价格确定后，根据店铺营销的安排，确定上架价格。
例如，产品成本是3，按照速卖通目前的平均毛利润率(15%)，还有固定成交速卖通佣金费率5%，及部分订单产生的联盟费用3%~5%。我们可以推导:销售价格=3$÷(1-0.05-0.05)÷(1-0.15)=3.92$。再保守点，销售价格=3$÷(1-0.05-0.05-0.15)-4$。
其中，5%的联盟佣金并不是所有订单都会产生，但考虑到部分满立减、店铺优惠券直通车等营销投入，以5%作为营销费用，基本没有差错。
可以得到:当然，这其中还可以加入丢包及纠纷损失的投入，按照邮政小包1%的丢包率来算，又
销售价格=3$÷(1-0.05-0.05-0.01)÷(1-0.15)=3.96$。再保守点，销售价格=3$÷(1-0.05-0.05-0.15-0.01)=4.05$。
得到销售价格后，我们需要考虑该产品是通过活动还是作为一般款来销售。假如作为活动款，那么，按照平台通常活动折扣要求40%来计算:
上架价格=销售价格÷(1-0.4)，平时打40%折扣，活动最高可以到50%。(3)作为一般款销售。
上架价格=销售价格÷(1-0.3)，平时打30%折扣。
建议折扣参数不低于15%，因为平台大促所要求的折扣是这个数字，不高于50%，因为折扣过大容易产生虚假折扣的嫌疑。而根据速卖通官方的统计，折扣在30%左右，是买家最钟情的折扣，属于合理预期范围。
对于50%折扣的活动要求，基于上述定价的模式，基本上相当于平出，不会亏本或者略亏，假如客户购买两个及两个以上，就可以赚到一笔。
