跨境电商老客户价值的计算
跨境电商运营中老客户价值指标包含老客户数量以及 RFM 模型。
(1)老客户数量
老客户数量是指在一个统计周期内，完成两次或者两次以上购物的总客户数。新客户回访网站会变成老客户，提高老客户的活跃度对于跨境电商网站同样重要，老客户的行为会对企业的业绩产生非常重要的影响。
这里涉及回访者比(Repeat Visitor Share ) 这个概念，其计算公式为:回访者比=回访者数=独立访问者数
其用于衡量网站内容对访问者的吸引程度和网站的实用性，以及判断网站是否有令人感兴趣的内容可使访问者再次回访该网站。
回访者比指标的用法:基于访问时长的设定和产生报告的时间段，这个指标可能会有很大的不同;绝大多数网站都希望访问者回访，因此都希望回访者比不断变大，如果回访者比变小,说明网站内容或产品的质量没有加强:需要注意的是，一旦选定了一个时长和时间段，就要使用相同的参数来生成报告，否则就会失去比较的意义
(2) RFM 模型
RFM模型概述
在众多客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)的分析模型中，RFM模型是被广泛提到的。RFM 模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具。该模型通过一个客户的近期购买行为、消费频率以及消费金额这3 项指标来描述该客户的价值状况。
在 RFM 模式中，R(Recency)表示客户的最近一次消费时间，F(Frequency)表示客户在最近一段时间内的消费次数，M(Monetary) 表示客户在最近一段时间内的消费金额。一般，CRM 模型着重于对客户贡献度的分析，RFM模型则强调以客户的行为来区分客户。RFM 模型较为动态地展示了一个客户的全部轮廓，这为与客户进行个性化的沟通和为客户提供个性化的服务提供了依据，同时，如果与该客户打交道的时间足够长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值 )。改善上述 3 项指标的状况，能为更多的营销决策提
供支持。RFM 模型非常适用于生产多种商品的企业，而且其商品的单价相对不高，如消费品、化妆品、小家电等;它也适用于只生产少数耐但是该企业的商品中有一部分属于消双击a触罢磁芭秤烦擦鼻敖丁赠裤缀改源郴竟嘹兆连涤雁迄噶匝实化卓稍漏栊(憨耸白耗品，如复印机、打印机、汽车维修材料等消托而;RFM模型还适用于加油站、旅行保险社、运输企业、快餐店、KTV、证券公司等。
RFM 模型可以用来提高客户的交易次数。业界常用的方式为 DM (直接邮寄 ，常常一次寄发成千上万封邮购清单，但这是很浪费钱的。据统计，以一般邮购日用品而言，如果用 R Recency) 把客户分为5 级，最好的第五级客户的回函率是第四级客户的 3 倍，因为这些客户刚完成交易不久，所以会更注意同一公司的商品信息。如果用 M(Monetary )把客户分为5级最好客户与次好客户的平均回复率几乎没有显著差异。
有些人会用客户绝对贡献金额来判断客户是否流失，但是绝对金额有时会曲解客户的行为。因为每个商品的价格可能不同，不同商品在促销时又有不同的折扣，所以采用相对的分级如分别用 RF、M 把客户分为5 级)来比较客户在级别区间的变动，则更可以显现相对行为企业用R、F 的变化，可以推测客户消费的异动状况，根据客户流失的可能性，列出客户清单再从 M(消费金额)的角度来分析，就可以把重点放在贡献度高且流失概率也高的客户上，再对这类客户进行重点拜访或联系，以最有效的方式挽回更多的商机。
RFM 模型也不可以过度使用，否则高交易额的客户会不断收到信函。每一个企业应该设计一个客户接触频率规则，如购买 3 天或一周内应该发出一个感谢的电话或 E-mail，并主动关心客户是否有使用方面的问题，一个月后发出使用是否满意的询问，而3 个月后则提供交叉购买的建议，并开始注意客户的流失，不断创造接触客户的机会。这样一来，客户再购买的机会也会大幅增加。
