跨境电商谈判求同存异策略

任何一次谈判，只要双方甚至多方能谈在一块，那就意味着有共同的利益。很多时候，谈判并不是你死我活的较量，或者你输我赢的零和博弈。相反的，很多谈判的双方，争论的议题并不是直接矛盾的。各方的需求、愿望、目的或忧虑并不是针锋相对的。

比如，甲方要求价格降低10%，乙方认为交货期太赶无法保证，因此不同意降价。可以看出，很多情况下甲方提出条件A，乙方其实有可能接受，但是乙方也有别的条件B 希望甲方也接受，因此乙方不同意甲方的条件 A，而是要求甲方接受条件 B，这样才考虑接受条件A。在这种情形下，我们不应该将条件 A 和条件 B 牵扯在一起，互为制约，而是应该将精力集中在条件A和B所表明的真正利益上，寻找既可以满足对方利益又可以满足自身需求的解决办法。比如，甲方虽然要求价格降低 10%，但是同意即期付款，能极快地让乙方体现利润并周转资金。而乙方虽然要求交货期延长一个月，但是可以提供技术培训和三年的售后服务，也在实际上减少了甲方的很多额外开支。如果双方在贸易谈判中，总是想着使对方屈服，这只是单方面的利益实现，即使这次谈判成功，以后也不可能长久。反过来，如果双方能在诚意合作的基础上，努力找到或者创造有建设性的双赢办法，不但将使谈判顺利完成，更有可能在更广阔更深远的领域开展深层次的合作，这无疑是比仅仅谈判成功一次更富有成效。

因此，谈判的宗旨是求同存异。要将谈判作为一种寻求一致的协商活动，而不是故意制造矛盾的“战场”，我们需要学会换位思考。当对方提出他们的诉求时，我们要从对方的利益出发，正视现实，客观地寻找两全其美的解决办法。只要双方能抱有这种合作精神，那很快就会赢得互相的信任和尊重，容易达成共识。当然，求同是达到各自的主要目的，存异是保留不同的观点和分歧。

1.正确对待谈判各方的利益诉求。谈判的目的是缩小分歧、达成一致，而不是扩大矛盾、制造新的分歧。

2.谈判的主要任务是分析各自的主要诉求，找到满足各自诉求的办法，同时尽可能小地减少自己的利益损失。而不是站在对方的主要诉求的对立面上想问题，那只会越吵越凶，甚至钻进死胡同。

当然，很多时候两全其美的办法很少，或者根本就没有，那也要衡量自己的小让步能否使自己的主要目标得以实现。如果小小的代价就能使大问题得以解决，那也是划算的。

3.要在谈判中随时寻找可以合作的共同领域，扩大合作范围或项目。既然双方已经坐下来商谈，那说明还是有合作的可能性的。比如，顾客要购买浴帘，那店家可以顺便问问您还需要防滑垫和金属拉手吗？

案例

马路旁有两个卖早点的小摊，都卖煎饼，口味也都不错，但是右边那家每个月的营业额是左边那家的两倍多。两家的出摊时间差不多，成本也差不多，为什么相差这么大呢？原来左边那家每次都问顾客：“您要不要鸡蛋？或者豆浆？”而右边那家每次这样问：“您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？豆浆来一杯还是两杯？”从概率上讲，顾客基本都是一半选 A 一半选 B，所以卖出去的东西也相差一倍。