转化率经验化优化的方法

1.如何在众多要素中寻找关键点? 关注FBA

在对产品listing的转化率进行优化的过程中，首先要关注的是是否有FBA库存进行销售。在亚马逊平台，商品物流模式分为FBA (Fulfillment by Amazon)与FBM(Fulfillment by Merchant)，前者属于亚马逊配送，后者属于自配送。如果listing拥有FBA库存，那么就可以给用户提供“primeorder”的服务，只要此时店铺健康度正常且listing权重高于平均值，那么该listing就可以拥有“黄金购物车”。

拥有黄金购物车的listing可以让顾客直接将产品放入购物车，而没有黄金购物车的listing则需要用户先查看卖家信息，然后操作购买选项，操作会比较烦琐。在亚马逊平台上，对于没有购物车的产品，如果用户想要购买就需要点击超过3次，这严重影响了转化率。所以，如果想让新品的转化率快速提升，发货到亚马逊海外仓库使产品拥有FBA配送服务是不二之选。

2.库存设置一一低库存购买提示

在产品listing页面以及产品微观图片展示的栏目下，如果该产品自配送库存/FBA库存小于一定数量时，Amazon就会有“Only XX left in stock - order soon”的提示。

所以当产品处于上升期，且已经完成页面优化时，可以每过一段时间去后台将可售库存调整成5件或者更少，这样既可以保证每次产品页面出现低库存购买提示，也可以在定程度上促成交易。

需要注意的是，FBA需要控制发货才能有低库存显示，所以操作难度较大，而自配送库存虽然可以实时调整，但是一旦忘记调整库存会造成订单的损失。所以当对某些listing进行低库存调整时，对ASIN或者SKU进行记录以免出现遗漏。

3.价格定位一一价格梯度

该产品价格为S9.48~S21.09，可是当顾客点击某个具体尺码时，很难找到S9.48对应的产品。该操作技巧称为价格梯度，操作方式为设置某个最不热销子产品的价格为超低价，也可以让超低价的子产品禁止显示来达到“看得到买不到”的效果。当然，运营者也可以直接选择将各个变体设置成不同的价格进行销售来增加转化率，其具体决策需要结合用户画像来判断，请查阅本书“用户画像”相关内容。

4.Q&A部分优化

在listing页面中，有一个名叫“Customer questions& answers”的部分，即Q&A部分，该部分内容因为与顾客的购买体验直接相关，所以顾客浏览的概率也会很大。在新上架的产品中，运营者可以到已经拥有大量Q&A的同类商品中截取相关内容，并更新到自身的listing产品页面上，在解决顾客疑惑的同时促成订单的成交。

5.图片列表优化

在图片列表中，除了选择高清且适合的白底图片作为主图，还需要带有简单易懂的产品信息表，人有超过80%的信息来源于视觉，而人又偏向于看图而非文字或者表格,所以一张美观的产品信息表会大大提高客户在页面的停留时间乃至提高转化率。以服装尺码表为例，运营者可以设计一张品牌尺码表。