跨境电商客户画像的制作方法

客户画像的流程主要分为三大部分: 明确营销需求、确定客户画像的维度和度量指标、客户画像和营销分析。

1.明确营销需求

商家在各种营销活动中都要对目标客户进行精准营销，利用有限的营销资源“捕获”更多的目标客户。商家要做到精准捕获，获得客户的“情报”尤为重要。所以，客户画像在很大程度上就是客户地图、客户情报;有了客户画像，商家的营销才能精准。

对跨境电商企业而言，在整个数据化营销过程中，需要解决的四大核心问题是流量、转化、客单价和复购率的问题。(1) 流量问题，即“如何吸引客户”的问题。要吸引客户，首先要了解客户，如此才能精准地安排推广方案，将诱人的产品、吸引人的促销活动、好玩的互动等定向展现在目标客户面前。有展现才有点击，有点击才有流量。所以，为了解决流量问题，我们需要从新老客户资源购买地域分布、购物平台(移动端和 PC 端)、浏览习惯等方面对客户的人数多少、占比多少进行描述，然后进行相应的精细化安排。

(2)转化问题，即“如何让客户买”的问题。要让客户购买，商家就要知道客户的需求和喜好，为不同的客户推送不同的产品，尽量满足客户的需求。同样的产品在不同的地域、面对不同的流量来源时，转化率会有比较大的差异，在营销资源有限的情况下，商家有必要从转化率高的目标群体中引进流量。所以，为了解决转化率的问题，我们需要从新老客户的区域分布购物平台(移动端和 PC 端 )、浏览习惯(来源)等方面对客户的转化率进行描述，然后进行转化率的提升。后期则要做好售后工作，如管理好买家秀和评论，这样有助于后期新访客的转化。(3)客单价问题，即“如何让客户多买”的问题。要让客户多买，商家就要知道哪些客户会多买，然后匹配不同价位、不同搭配方案给相应的客户，如通过搭配购买、组合满减活动优化 SKU (库存量单位) 等方式提高客单价。

(4)复购率问题，即“如何让客户再买”的问题。要让客户再次购买，商家就要知道哪些客户再次购买的概率高。所以，商家就需要从区域分布、购物平台、浏览习惯等方面对客户的复购率进行研究。

2.确定客户画像的维度和度量指标

(1) 从多维度进行客户画像

商家要想比较准确地描述客户，仅从一个维度进行度量和描述是不够的。例如，要描述一个人，如果仅描述其身高而不描述其体重，那么我们对其身材就很难有比较形象的感知，所以描述一个人的身材起码要从身高和体重两个维度进行。对于成年女性而言，我们往往还需要增加“三围”等数据对其身材进行描述，才能有更加形象的感知。

商家要想比较全面而精确地了解客户，同样需要从两个或两个以上维度进行度量和描述这样客户画像才会立体而饱满。然后商家需要对现存客户进行分析，如现存客户怎么样、有什么消费习惯和消费偏好等，以及潜在客户在哪儿、喜欢什么、通过什么渠道获取、获取成本是多少等，这样才能使精准营销具有应用价值。

(2) 客户画像的常见维度和度量指标商家进行客户画像时，需要从营销需求出发，梳理客户画像的维度和度量指标。客户画像的常见维度有: 购买时间(R )、购买次数(F)、购买金额(M)、地域(国内外).来源(一级、二级、三级)、性别、年龄、购物平台(移动端和 PC 端)等。通常使用不同的维度对客户进行描述时，采用的度量指标也是不同的，下面我们介绍一些用于描述客户的常见度量指标。

1 PV:也叫页面浏览量，即页面被查看的次数，如果客户多次打开或刷新同一个页面则该指标值累加。

2 UV: 也叫访问人数，即全店各页面的访问人数，在所选时间段内，如果同一访客多次访问需要进行去重计算。

3浏览回头客户数:即最近 7 天内隔天再次浏览的客户数。对于当天回访的客户数，在所选时间段内要进行去重计算。

4平均访问深度: 访问深度是指客户每次连续访问店铺的页面数( 即每次进店浏览的页面数 );平均访问深度即客户平均每次连续访问店铺的页面数。

5成交客户数:成功拍下商品并完成付款的客户数，按付款时间统计。

6 成交金额:成功完成付款的金额，按付款时间统计。

7 转化率:其计算公式为，转化率= (成交客户数-UV ) x100%。

8 客单价:其计算公式为，客单价=成交金额-成交客户数。

9 成交回头客户数:曾在店铺发生过交易并再次发生交易的客户被称为成交回头客户，在所选时间段内要进行去重计算(生意参谋的统计标准为，最近一年内再次成交的客户算作成交回头客户)。

3.客户画像和营销分析

在明确了营销需求和画像的维度后，我们就可以针对目标客户，从不同层面、不同维度进行客户画像和营销分析，具体可以从以下几个方面进行。

(1) 客户性别比例通常情况下，大部分品类都有定向的目标客户。

例如女装，一般认为其购买者都是女生可是在实际的运营过程中发现，男性客户的占比也不低。因此，在营销和细节服务的过程中.商家不能只考虑女性客户的需求，也要考虑男性客户的感受和体验。在不同品类的店铺中，商家要针对不同客户群体的不同消费特点进行研究。

(2)客户年龄结构

客户年龄结构是客户画像的重要维度之一。商家在产品设计、价格定位、图片页面设计、促销活动策划等方面需要结合不同年龄层次客户的消费特征。当然每个地区的客户情况还是有一定区别的，商家要综合分析，然后将各个地区的客户情况合并成一个完整的客户画像。

(3)客户地域分布

相比实体店，跨境电商企业最大的特点就是突破了地域限制，覆盖了全球的客户。在转化率比较高的地区，在进行付费流量投放时，可以在这几个地域单独新建一个投放计划，实现更加精准的投放。对客户进行地域画像能够有效地帮助商家设计营销活动，不同地域的气候、人文、历史、语言习惯、消费时间都有所不同，商家根据客户的数量、购买能力、购买习惯等制订差异化方案，有助于产品快速抢占市场并扩大市场规模。