跨境电商报价的谈判技巧

在谈判过程中，如果能够让对方首先开口表态，己方就会占有一定的优势。之所以如此，主要有以下原因：(1)对方的第一次报价可能比己方预期的要高；(2)可以让己方在和对方展开实质性的交流之前对对方有更多的了解；(3)可以帮助己方限定对方的价格范围。

如果对方首先报价，己方就可以把对方的价格限定在己方所设定的价格范雨内，这样即便双方最终选取了中间价格，己方也可以得到自己想要的价格。可如果己方先表态，对方也可以采用这种方法，最后双方对价格进行折中，最终的价格就会是对方所想要的价格。

对于一位丝毫没有谈判经验的人来说，这听起来可能有些不大对劲。比如，你的邻居有一辆摩托车。这位邻居已经在这里住了3 年，你从未见到他骑着这辆摩托车出门。所以你想，如果价格合适的话你可能会考虑把它买下来。当你告诉这位邻居你有意购买他的摩托车时，这人顿时变得贪婪起来：“这辆摩托车是全新的。买了3年，我甚至连包装都没撕开。如果你想要的话，1.2 万美元，一分钱也不能少”所以，如果让对方先报价，你就很难达成自己想要的价格，甚至无法限定一个价格范围。如果他想要 1.2万美元，而你只愿意付 4000美元的话，你必须先让对方将价格降低到 4000 美元，然后才能谈判。在对方报价之前，你可以通过以下几种方法限定对方的报价范围：

你可以哭穷——“xx，我想我根本买不起你的摩托车，可我感觉你好像从来没用过它，所以你干脆处理掉算了。”

你可以使用更高权威策略一一“xx，我太太要是知道我打算买这辆摩托车的话，非宰了我不可，不过......”

你也可以使用竞争策略——“xx，我还看到一辆和你这辆差不多的摩托车，可与那辆摩托车的主人联系之前，我想我还是先问问你的价格。”

通过使用这些方法，你可以在对方开始报价之前就限定他的心理价位。一般来说，你对对方了解得越少，就应该让对方首先报价。当然，如果双方都认为自己不应该首先报价的话，你不可能永远等下去，但只要情况允许，你就应该想办法让对方先报价。

如果能让对方首先报价，你还可以得到除价格之外的其他收获。有的谈判高手在谈判时会将谈判拖延很长时间。美国电影制片人萨姆·高德温（Sam Goldwyn)曾经想从达尔·扎纳克 (Day Zanuck) 那里借调一名签约演员，可由于当时扎纳克正在开会，所以他始终联络不到对方。经过多次尝试接触之后，气急败坏的高德温坚决要求对方的秘书接通扎纳克的电话。当达尔·扎纳克终于接起电话时，先打电话过去的萨姆·高德温反而说：“达尔、我能为你做些什么呢？”

路易斯·克拉维兹(Lewis Kraviz)是亚特兰大的一名执行教练，他经告诫队员要耐心，知道什么时候该闭嘴。一位刚刚被解雇的年轻球员，在寻找下一份工作时打算将薪资要求降低2000 美元，降至2.8万美元，但克拉维兹告诫他千万不要首先报价。结果在面试时，面试官开出了3.2 万美元的薪资，这位球员高兴得说不出话来，可那位面试官还以为他嫌待遇太低，于是将待遇提高到 3.4万美元。“在进行谈判时，首先开口的一方总是会落下风。”这位球员说道。