跨境电商目标客户选择策略

在充分做好客户识别的工作之后，企业之所以还要对自己的目标客户进行选择，可以基于如下几方面原因的考虑:

(1)企业的目标客户并不是所有在线客户。

在电子商务环境中，不同客户的需求存在差异性。网站本身资源也有局限性，市场中只有一部分客户能成为企业产品或服务的实际购买者，其余则是非客户。因此，在那些不愿意购买或者没有能力购买的非客户身上浪费时间、精力和金钱对企业而言都是不利的。在线客户给企业带来的收益不同，优质在线客户带来大价值，普通客户带来小价值，劣质客户带来负价值，甚至还可能给企业带来风险。企业只有更加精准地寻找到自己的客户才能更好地生存与发展。

(2)正确选择在线客户有助于企业定位。

不同的客户群是有差异的，企业如果没有选择客户，就不能为确定的目标客户开发恰当产品或服务。而且，不同的客户共存于一个企业，也可能会造成企业定位混乱，从而导致客户对企业形象产生模糊不清的印象。相反，如果企业主动选择客户，明确客户定位，就能够让企业树立好的形象。不是所有购买者都是企业的客户，也并不是所有客户都能给企业带来丰厚的利润，成功开发客户、实现客户忠诚是正确选择客户。例如，苏宁易购(suning.com)的发展初期战略是依托线下家电销售渠道，以在线家电售卖为突破口。易购在发展过程中考虑到家电的受众群体是男性偏多，对此采取了一些有针对性的策略，比如增加剃须刀等小产品的出售量，从而有效地刺激订单量的上升，也增加了网站的流量和知名度。随着苏宁易购日趋成熟，决策者渐渐考虑到整个商城的购买者性别比例的问题，有意识地增加女性消费者的购买量。2012年9月25日，苏宁易购正式宣布将耗资6600万美元并购中国最大的母婴电商网站红孩子，这样大大促进了苏宁整个电商平台的一种客户均衡。由此可见，选择目标客户有利于企业准确的定位和企业战略的实施。