跨境电商谈判红脸白脸扮演需要注意的事项

跨境电商红脸白脸扮演需要注意的事项：

(1)从扮相特征来看，两种扮相应基本符合此人的性格特征。扮演“红股”的人应思路宽广，语调平缓，处世圆滑，经验丰富。扮演“白脸”的人应反应迅速，抓住时机，力主进攻，言辞尖锐。如果让不相宜的人去扮演这种角色，那么就会出现该“硬”的话说不上去，该“收”的场面收不回来的理象，或者该说的也说了，但与其语气或人物性格特征相距较远，就达不到预期效果。当然这并不是指从外表上要与扮相多么的一致，如“白脸”就要一副凶相，板着脸，高门大嗓的，“红脸”就要一副绅士气派，这主要在于谈判人员的内在工夫和把握角色的能力。扮演“恶人”的白脸，一定要演得像，要表现得暴躁蛮横，不讲道理，非常强硬，非常苛刻，要坚持自己的观点和方案，绝不松口。

(2)扮演“好人”的红脸，一般由主谈人或上级担任。这样才可以有权力否定“恶人”说的一些过激的话做的一些过激的事，才可以留有余地，才能缓和大家的情绪，至少是和“恶人”平级。如果职位比“恶人”的低，对方就会认为“恶人”的职位高，他说话才算数。这样，局势过头就不好挽回了。最终的协议，要由“好人”来完成，“恶人”要选择适当的时机退出。

(3)红脸白脸，配合默契，掌握分寸。在白脸开始“进攻”的时候，红脸一定要密切注意对方的反应。尤其是当红脸出场的时候，白脸从中插一道，或者白脸出场的时候，红脸又没有及时附和。这样一来，客户很容易看出破绽。

红脸总揽全局，掌握着让步的分寸。而白脸不能抢红脸的台词，红脸也不能在白脸表演的时候没有任何反应。双方一定要明确各自的分工，责任到位。

白脸角色，既要善于进攻，又要言之有理，讲究礼节。白脸的不肯让步千万不要演变成了胡搅蛮缠，否则就难以收场。而红脸自然不能过于软弱，一定要掌握好分寸，既要表现出让步，又不能过于妥协。

如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”，要机动灵活，发动“强攻”时应给自己留有余地。

有时候，可以和更高权威策略结合起来使用。谈判的主谈人或者上级是“好人”，唱红脸，出来争辩的则扮演“恶人”，唱白脸。

对方如果使用白脸红脸策略，如何应对呢？

首先，一旦发现对方有两个及以上的人进场，就要提高警惕，尤其是对方带了律师、上级，或者其他专业人士如成本分析专家或技术专家时。或者谈判了一段时间后，对方突然换人，要提高警觉。有些时候，一开局对方就会扮演白脸，咄咄逼人，你感觉快招架不住了，快要屈服了，这时千万要挺住，很可能在下一分钟，对方便换了一个面目和善、语调柔和的人。一旦你发现两人的谈判风格前后迥异，你会豁然开朗:原来在跟我玩白脸红脸战术啊。

其次，发现对方在使用这种策略时，你可以面露微笑地直接指出：“你们在玩白脸红脸的游戏吗?”或者，“你们是在一个唱红脸，一个唱白脸吗？”对方一旦知道你看穿了他们的对策，自讨没趣，也就自动收起这套演技了。

最后，你还可以“以牙还牙”。暗示对方，己方谈判组里也有个不讲理的家伙，或者直接让己方的人出场，跟对方的白脸互相对阵。