跨境电商谈判的权威策略
在主要目标快要达成的时候，我们还必须要给自己加一道保险，或者称为最后的“安全阀”。具体的办法就是，我们可以告诉对方，这个问题比较重大而且关键，我还要向总经理或者老板或者董事会等请示一下，他们拍板了我才能最终同意。
很多谈判的新手认为，谈判的时候必须锋芒毕露，自信满满，而且要给对方一种“我就能做主，我就是全权代表的印象”，这样对方才能重视我，才能平等地和我谈判。其实，很多时候，谈判老手们能当场拍板做决定，但他们仍然低调内敛，不让对方轻易知道他的权力有多大。这样，他们就把自己置于一个非常稳妥的位置.“进可攻，退可守”。
为什么这样做对我们会比较有利呢？因为如果我们的对手发现我们能做最终决定的话，他们就会使尽浑身解数来说服我们，他们会使用所有的技卫和方法，让我们感到愉快，让我们觉得他们说的是对的。而当我们冷静下来，发现根本不是这回事，这时已经签订协议，悔之晚矣。而如果我们说还要请示某某更高的权威时，那就给自己留有一定的余地，也让自己有足够的时间反思。如果我们发现自己错了，这时还可以假借权威之口反悔：“谢谢你给我们做的精彩讲解。不过，我问了我们财务部经理，他说我们的付款方式只能是D/P 60天，这是我们公司一向的政策。”
还有一种可能，你的方法无法阻止对方使用这种策略，对方可能直接对你说：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，所以我必须上报董事会。谈判能否照常进行？”既然不能阻止对方，那么就应该大度地接受，主动建议对方与上级领导商议。你还可以“虚拟”一位上级领导，并向对方说：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节，确定后的合作框架我要向上级汇报。”这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋余地，又不会轻易地亮出底牌。
在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议对方和上级领导商量。不论对方如何回复，你都会留下很好的印象，他们会认为你的谈判风格是非常坦诚的，有机会他们还会同你一起坐在谈判桌前。
很多销售代表经常抱怨自己有没充分的授权，以至于影响工作的效率，并且感觉在谈判对手前很没有面子，其实这是一个误区，有限的授权可以使工作进行得更加轻松。如果让对方认为你大权在握，那么会使你在谈判中处于被动的地位，也有可能在仓促间做出错误的决定。谈判的时候不要太顾及面子，生意就是生意，重要的是谈判结果，不要因为面子而放弃谈判的优势。
更重要的是，使用更高权威，可以使对方知道我们还不能最后决定价格，最后还必须努力说服领导，这样可以将价格一压再压，压到极限。
注意，使用这种策略的时候，不要让对方直接联系到这位更高权威。比如，你对买方说：“我无权再降低价格，必须请示公司的上级领导。”这时，买方可能会追问：“谁是你的上级？”如果你告诉对方是营销部的总经理，买方一定要求约见，怎么办？所以你应该设置一个较为模糊的团体，例如营销部的几位经理或者董事会的几位主要成员，这样对方只耐心地与你谈判了。或者说一个空洞的人数较多的组织概念，如某个委员会或者董事会。
这种更高权威或者假想权威，可以向你的谈判对手施加较大的压力，但不会导致对抗情绪。这种技巧，其实很多人使用，大家不会认为是欺骗，只不过是一种托词。大家清楚，其实你根本无须向谁请示，只不过是找一种理由和借口罢了。
