广东小伙年销2亿，中国二手服装如何征服非洲市场



做了十余年二手服装出口生意，李文财有过很多“颠覆认知”的时候。

比如，他的肯尼亚客户曾告诉他，肯尼亚有5400万人口，其中几百万人都在二手衣服行业谋生，占该国劳动人口近10%；他走访非洲某国市场时，得知该国有10%的人穿得起新衣服，50%的人消费得起二手衣服，剩下40%的人连旧衣服都买不起；非洲消费者喜欢中国的二手衣服胜过欧美、日韩的，原因是中国人的衣服尺码比欧美人小，衣服样式比日韩的花哨、鲜艳，也更具性价比。

根据联合国贸易数据库（UN Comtrade Database）的统计，2021年全球二手服装总出口额超54亿美元。全球综合数据资料库Statista的数据显示，到 2030年，全球二手服装市场的价值预计将达到840亿美元。

快速增长的国际二手衣服贸易里，中国二手服装企业有着不可小觑的影响力。2016年，中国的二手衣服出口额为2.18亿元，位居世界第五名。2020—2021年期间，中国的二手衣服对非洲出口增长了123%，出口额位居世界第一名。中国也取代西方发达国家，成为非洲、东南亚等地区二手服装市场的第一大供应商。

李文财所在的公司，是国内最大的二手服装出口企业格瑞哲集团。去年，他们公司的二手衣服出口额达2亿多元，其中大部分销往了非洲。

在二手衣服进入国际市场之前，它并不具备商品价值。它是被原主人淘汰后，经过专业分拣公司消毒、整理、打包，重新赋予其商品属性，然后流通至国际市场，甚至在当地形成特有的二手服装消费与文化。

然而多年来，二手服装的价值被不同的文化、政治立场、价值观、商业逻辑反复定义。有人认为这是在向欠发达国家输入垃圾，也有人认为二手服装行业给了非洲人民更多低成本的选择，让他们把极有限的收入用于医疗、教育等。从价格和潮流趋势上讲，他们对二手衣服，也并非是被动地接受。

01.剥离前一任主人的气息

莫桑比克首都马普托，在铁皮棚搭起来的一望无际的二手服装市场，十几岁的小伙子库特眼睛一亮，从衣服堆里抽出一件衣服，果然是印着数字“24”的篮球衣。但球衣的尺码是“XXXL”，精瘦的年轻人平时穿“L”码衣服，把球衣套在身上，像小孩子偷穿了大人的衣服。

库特还是兴冲冲地花钱买下了球衣，“科比是我的偶像”，他笑着对站在一旁的李文财说。买下衣服的库特跑到隔壁的裁缝市场，冲裁缝大妈比划着讲了几句，只见大妈拿起剪刀，“咔擦”一划，将衣服两侧的布料分别剪掉一块，然后开始缝合。“XXXL”码的球衣，在几分钟内变成了“L”码。

裁缝正在为男孩改衣服（图源：受访对象）

看着如获至宝的男孩，李文财震撼不已，“他回去应该能开心好几天吧”。

“他买这件衣服只需要五六元钱，找大妈改尺寸只需要几角钱。”李文财说。男孩买衣服的摊位，是格瑞哲的下游分销商经营的。几个小时前的凌晨，球衣混在一堆二手衣服里，乘着货轮靠岸。

发货前，格瑞哲在非洲的多个代理商会向他们下订单，订单的计量单位是“吨”，“有人要一吨牛仔裤，有人要两吨T恤”。

一包包被压缩成方块的衣服，分给了格瑞哲在非洲的多个代理商。代理商将货拉回各自的仓库，他们的批发商也早早地等在门口，经过两三次批发商转手，包裹会到达各个城市、乡村的二手服装市场或商场。

李文财每年都会到非洲考察市场，他也会跟着包裹一路观察，到达二手服装市场往往已经是下午了。批发商将衣服带回自己的档口时，零售商都已经聚集在那里，等着“抢货”了。

正式“开包”前，批发商会将包裹划开一个口子，零售商有短暂的几十秒时间，拿着手电筒快速查看包裹里的衣服，眼神迅速扫过一件件衣服，记下他们的“目标”。随后，批发商麻利地割开包裹上的带子，将衣服全都倾倒出来，大家一拥而上，推搡咒骂着争抢他们眼里的“高货”。

抢到衣服后，零售商再向批发商结账，剩下无人问津的衣服，则被重新打包，分销到广袤的农村。在那里，这些衣服会再次经过开包、争抢，找到它的新主人。

在售卖前，市场上的清洗工会将衣服洗得干干净净，然后熨烫整齐，该补扣子的补扣子，该换拉链的换拉链，有些“高端货”会单独装袋，与新衣服无异。

这些二手衣服大多都贴有格瑞哲的品牌标签，在经过回收、分拣、整理、消毒后，二手衣服彻底剥离了前一任主人的气息，成为新品牌。

对大多数非洲人民来说，穿二手衣服并不是一件值得讨论的事情，因为“大家都在穿”。大部分非洲人民的月收入是50—100美元，而通常一个非洲家庭都有多个子女。微薄的收入，几乎都用在购买食物上了。

李文财与非洲小孩合影（图源：受访对象）

李文财调查非洲市场时，曾对比过多个非洲国家的二手衣服与新衣服的价格。一件质量不错的T恤，二手售价多为5—10元，而同样质量的新T恤价格要翻几倍。国内有自媒体博主拍摄其在非洲二手服装市场逛街的视频，一条厚实的工装裤，砍价后只需要15元就能到手。

除了价格外，潮流趋势也是非洲人民选择二手衣服的原因。李文财经常见到年轻人到二手摊位上挑选时尚花哨的衬衫、裙子，“花几元钱，就能解决派对的服装问题了”。

02.二手衣服漂流记

在集中漂洋过海前，二手衣服会经过一条漫长的“蜕变”过程。

在中国的大街小巷上，有很多骑着三轮车回收二手衣服的人。在旧衣回收体系里，这类人被称为“散户”，他们只需要一间库房，一辆三轮车，一两万元现金就能开干。“散户”的上游是经销商、代理商，代理商的上游是格瑞哲这类二手衣服分拣出口企业。

除了线下回收，格瑞哲在全国还有3万个自营回收箱，为公司带来20%的旧衣服。他们也通过支付宝、闲鱼等互联网平台回收，还有很多服装品牌会购买格瑞哲的再生面料，生产“再生服装”。他们也会定期与高校、社会组织合作，开展讲座的同时回收旧衣服。这些卖掉旧衣服的用户，都会得到相应的“环保金”，以及蚂蚁森林的权益。

格瑞哲在广州、山东开了3家工厂，600多名工人每天的工作是分拣、整理、消毒、打包。在回收环节，他们是“应收尽收”，“不是说这件衣服破了烂了，我们就不要，这不符合我们的环保理念。”

格瑞哲的工人正在分拣二手衣服（图源：受访对象）

这为分拣环节带来了很大的压力。第一步，工人们会挑选出“能穿的”“不能穿的”衣服，能穿的标准是六成新以上，并且没有破损、污渍等瑕疵。

在“能穿的”衣服里，工人们需要给每件衣服分类。分类的过程像一颗大树的生长，每个枝干上都会长出许多细枝。

比如先将所有的衣服分成上衣、裤子、外套、包包、鞋子等，然后在裤子里分出牛仔裤、棉裤、短裤、长裤，在牛仔裤里分出男士、女士牛仔裤，继而细分“破洞裤”“小脚裤”“薄牛仔裤”“喇叭裤”等等。材质也是细分的维度，羽绒、羊毛、棉、涤纶……sku（最小库存单位）与市面上的新衣服类似。分拣好的衣服经过熏蒸、紫外线消毒后，会被液压机压缩，最终打包装上集装箱。

那些不能穿的衣服，有些被卖给下游企业做工业原材料，有的在格瑞哲的技术研发下，成为新布匹、新材料。

中国花了很多年，建立了旧衣回收的循环体系。其中很大一个难题在于，如何让“不能穿的”二手衣服“循环起来”。格瑞哲成立了12年，曾经在这条路上差点倒闭。

03.循环体系

2010年，“80”后小伙子郭松考上了广州的一所大学。他在军训后将同学的军训服回收过来，卖给外部培训基地，赚到的钱当作社团的活动经费。第一桶金，他赚了几万元。

后来他又组织社团回收学生日常穿的旧衣服，将旧衣服卖给回收公司。得到的收益一部分捐给西部的贫困人民，一部分支撑他的回收项目。那几年，郭松所在的学校成立了一个高校联盟，后来即便是他毕业了，项目也得以在学校传承下去。

2012年前后，国内的二手衣服行业刚刚起步，“真正有能力完成回收、消毒、销售的公司可能只有几十家”。郭松和同学合伙创办了工厂，踩着三轮车走街串巷回收，也与全国各地的回收商合作。

成立公司的第一年，郭松和团队回收了2000吨二手衣服，通过阿里巴巴国际站销往海外市场。到2014年李文财加入团队时，他们每年能回收处理1万—2万吨衣服，“当时办公室里只有三五个人”。之后两年，公司发展迅速，团队也完整地建立起来。

整个旧衣回收体系分为回收端、处理端、销售端、再生产端，形成一个资源循环系统。国内的二手衣服相关企业，大多只涉及了其中一两个环节，而郭松和团队的目标是打通全链路。

格瑞哲的工人正在分拣二手衣服（图源：受访对象）

2017年，由于国内的回收乱象，不少公司打着慈善、公益的名义，回收旧衣卖给行业内的公司牟利，导致居民对旧衣回收的信任感骤降。另外旧衣回收商“以次充好”的现象频出，也导致利润下降。

于是，格瑞哲开始在回收端做扩张，投入了很多资金打造属于公司自身的回收网络，但他们高估了国内市场的成熟度，两年多时间亏损了2000多万元。

扩张回收端的同时，他们又花了大量资金，投入“再生产端”，研发新材料。在他们所有的旧衣库存里，有60%的衣服是“能穿的”，还有40%的衣服是“不能穿的”。过去，他们将“不能穿的”衣服卖给了加工工厂，做工业原材料，“但也不能永远只卖给他们”。

近三年时间，公司的重心都放在了“如何有效地开发那些不能穿的衣服”。建工厂、买设备、招人才，大步大步地向前迈进。然而，技术是研发出来了，他们能把旧衣服做成汽车隔音棉、保温棉、工业擦机布、拖把、劳保手套、新衣服原材料等等。

“但多往前走一步是‘先驱’，多往前走了太多步，就是‘先烈’了。”团队内部回忆那几年时，经常自嘲他们是“成功最多的公司，也是失败最多的公司”。用旧衣服做成的材料，由于没有销量，导致成本居高不下，自然没有客户买单。那几年，国内也没有专门用二手衣服研发新材料的公司，市场对这种新材料接受度很低。

格瑞哲的再生材料（图源：受访对象）

两年多时间，格瑞哲就亏损了3000多万元，“团队人员流失非常严重”。后来他们收敛羽翼，撤回北方的回收网络，又花了一两年时间，将新材料的生产外包给合作工厂，降低成本，同时慢慢等待市场的觉醒。

2020年开始，国家大力扶持二手服装产业，鼓励企业搭建旧衣回收循环体系，郭松和团队，便也迎来了高峰时刻。去年，他们公司的二手衣服销售额达到了2亿多元。

04.什么是标准

中国的二手服装在国际市场上是后来者居上。据联合国官网贸易数据显示，2009年开始，才有中国的企业往国际市场出口二手衣服。2010年，“珠三角”出现了很多二手衣服的分拣、打包工厂。郭松和团队进入二手衣服行业，也正是这一年。

到2021年，非洲二手衣服进口额达18.4亿美元，其中来自中国的有6.24亿美元。只用了十年时间，中国的二手服装贸易便从零起步，超越了欧美国家在非洲几十年的积淀。

相比欧美、日韩的二手服装，非洲人民也的确更喜欢中国人的衣服。

非洲二手服装市场（图源：受访对象）

中国人口众多，服装样式丰富，潮流紧跟市场。欧美、日韩等国已发展至低欲望阶段，整体服装风格偏素。而中国人的衣服“够花”，更符合非洲消费者的喜好。

出乎李文财预料的是，中国人的衣服尺码，也更合适非洲人。“欧美人近些年肥胖人群增多，衣服尺码都太大，而非洲人看上去人高马大，但因为生活条件有限，普通民众的身材都很精瘦。”

其实，中国大部分二手衣服的零售价，并不比其他国家的价格低，“因为大家都喜欢，所以有溢价空间”。网上热议的“美团”“饿了么”“校服”在非洲二手服装市场的确存在，但并不如网友所说的“只要有中国字，非洲人就爱穿”，“是因为这类衣服耐磨，他们工作需要”。

新冠疫情爆发的那两年，中国的二手衣服在国际市场上增长非常迅速，郭松的公司也在那几年一跃成为国内最大的二手服装贸易企业。公司60%的二手衣服都出口到了非洲，“东南亚市场也非常大”，一些高端礼服、裙子等二手衣服，则销往了欧洲。

庞大的代理、分销、零售网络，加上为二手服装产业而生的清洗、缝纫、搬运等环节，为非洲人民带去了大量就业岗位。

二手服装市场旁的裁缝铺（图源：受访对象）

但摆在郭松和团队面前的，仍然有很多问题。国内的二手服装市场发展迅速，劣币驱逐良币的现象也随之出现。从整体来看，如今仍属于“行业乱象”的阶段。一个直观的表现便是，“二手衣服是没有标准的”。

格瑞哲的二手衣服会贴品牌标签，他们会将每一包衣服的价值，稳定在一定标准内，“比如一个大包里，既有价值高的衣服，也有平价衣服，但基本不会出现不能穿的衣服。”这就能保证，代理商拿到衣服后，经转手后能赚到钱，进而也能提升品牌在非洲的形象。

非洲女孩在逛市场（图源：受访对象）

这两年，团队经常能在阿里巴巴国际站上接到慕名而来的订单，有人拿着他们的标签，找了很久才联系上他们。一个曾在广州帮格瑞哲做翻译的肯尼亚小伙子，在疫情期间回到非洲，成为格瑞哲在肯尼亚的代理商，靠倒卖二手衣服，小伙子两年后在肯尼亚盖了别墅。

实际上，做到标准化，是需要多付出大量成本的。郭松的公司为了“合规化”，运营成本比同行高出很多，但他们在公司管理流程上做了很多节省成本的尝试。他们也成了国内闲置纺织物资源处理行业标准的制定者。

但在利益面前，无序竞争占了上风，加上二手服装产业的附加值太低，利润微薄，供需关系处于比较混乱的状态，“每个环节的参与者，都在互相博弈”。

这也导致很多出口到国外的二手衣服质量参差不齐。“什么是七成新，什么是八成新，每个公司都有自己的定义。”李文财透露，大多公司只做部分品类，只参与某一个环节，出于利润考虑，这样没错，但从循环链条来看，又似乎不够。当行业发展成熟后，合规是必须要做到的，从长远来看，反而更有利于公司的发展。

对于每年都要出国考察的李文财来讲，看到来自中国的质量好、品质好的二手衣服穿在别人身上，才是让他最自豪的时刻。

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本文来自微信公众号“卖家（ID：maijiakan）”，作者：郑亚文，编辑：姜雪芬。