外贸如何进行市场定位及目标客户群定位

关于外贸市场定位与产品定位的分析

在实际的外贸业务中，市场需求呈现出多样化和不确定性，这需要我们对客户加以引导。我们往往存在一种误解，总觉得客户对我们的产品非常了解且专业，事实上，从事进口的客户多数是外行。经验丰富的进口客户较少，要么在进口方面不熟悉，要么对产品不专业。他们可能看到产品在国外市场的前景和利润，但对具体操作流程并不清楚。很多客户对市场甚至进出口只是一知半解，他们可能喜欢我们的产品，但不确定在其国家或市场是否适用、能否盈利以及是否应该购买。这种情况下，我们要积极与客户沟通，分析产品的使用价值和目标市场，给予恰当建议，不能仅凭客户喜好或自身经验来定位市场。

那么具体该如何进行市场定位呢？首先要了解自己的客户类型。主要有以下几种客户群体：

A:自用、家庭消费类（终端客户）

即终端客户，有一次性消费的，也有多次消费的回头客，这类客户量少，采购时间急，能接受较高价格，他们是零售商的客户。

B:商店

客户因觉得产品在其市场有前景而尝试进口，若销量好会持续下单，进货量根据仓库大小和库存风险承担能力而定，他们也是零售商的客户。

C:零售商（retailer）

零售商经营产品范围广，订单小但下单频率高、要货急，关注价格、交货期和质量，会买产品作样品展示，不太关注卖家实力和研发能力，目前在一些平台上这类客户较多。零售商有大小之分，中型零售商等同于某些商店，走量较大，大型零售商的量则更大，往往一次要多种散货。

D:批发商(wholesale)

批发商向生产企业购进产品再转售给零售商，不直接服务个人消费者，主要关注中间价差，会大量购进产品，而零售商一般只买 1-2 个。批发商可分为大小，小批发商每月有稳定订单，大批发商有较大采购计划和专门采购专员，每年有基本量。

E:经销商（dealer）

经销商从企业批量采购进货再转手卖出，关注利差，自垫资金购买，自负盈亏、自担风险，相比零售商多了渠道销售业务和责任，相比代理商买断了制造商的产品和服务，受约束少。专业出口商的主要目标客户群之一是经销商，他们注重企业品牌和质量。

F:代理商 (AGENT)

代理商代理厂家业务赚取佣金，不拥有商品所有权，受厂家指定和限制，有总代理、区域代理等不同级别。

G:进口商(IMPORTER)

进口商从事进口贸易，以自己资金购入商品再出售，有固定产品经营范围，数量大、价格敏感、质量要求高，在中国多城市设办事处，供应商充足且熟悉中国情况。

H:分销商（Distributor）

分销商专门从事商品从生产者到消费者的转移活动，与制造商是买卖关系，业务独立，可分销多个品牌产品，介于代理商和经销商之间，承担压货风险，各经销商拿货价较固定，享受不同帐期，分销商做渠道不做终端，经销商主要面对终端客户。

产品流通过程：制造商->经销商->消费者，或制造商->代理商->经销商->消费者，或制造商->代理商->分销商->经销商->零售商->消费者。

产品定位的要点

A:产品属于高端、中端还是低端，可根据价格和消费水平按区域大致划分。

比如欧美、东南亚市场客户对质量要求高，价格不能过低；南美、中东市场客户价格敏感但需求量可观；非洲市场虽属低端，但开发成功利润和销量也还行。

B:明确产品适合的领域、地方、国家和市场。

比如产品适用于某些场所，主要使用国家有哪些，适合的市场是哪些。

C:分析产品的优势，包括价格竞争力、质量稳定性、新产品研发能力、相关认证或证书，以及当地是否有代理商进行售后维护等。

D:了解产品的缺点，如哪些配件易损坏，常出现问题及应对方法，是否需要法检商检，出口时的特别注意事项等。