亚马逊：当我们在调广告的时候，到底在调什么

最近很多老铁私信我，让我讲点广告接地气的东西

今天我讲一点

接地气的新品期广告的打法

仅限于我自己的心得：

首先

广告不能单独拎出来看广告

广告和产品竞争力，产品售价，CTR，CR，自然排名，类目排名有关

一，产品的acos：

典型的和产品售价有关系的一个东西

15刀手机壳

1500刀的手机

两个acos根本没法比

手机壳无论你怎么打，iphone case 这个一个点击就是1刀，转化率按照20%

也就是5刀才出一单，acos也就是30%

手机无论你怎么打，iphone这个一个点击5刀，转化率按照10%，

也就是50刀出一单，acos就是3.33%

很多人问我怎么降acos，首先看你是什么产品

手机壳，无论你怎么降，很难降到20%

acos的问题，我最后涉及到

二，质量得分：

质量得分和ctr cr有关

CTR跟你的产品主图，售价，review，标题有关

CR跟你的产品外观，五点，详情页，挂下面的对手，以及review有关

那么说白了

质量得分就是你的产品和你的基本功的体现

至于怎么提高你的质量得分

还不如好好做好优化Listing

做一个有竞争力的产品

三，CTR，CR的问题：

CTR，CR跟你的产品主图，售价，review，标题有关以外

除了这些基本功以外

还跟你广告位和词是否精准有关有关

第一页，前四位和中间四位的CTR是有差别

第一页前四位和第二页的前四位CTR又是有区别

客观规律来讲（这里不接受杠精的反驳）

产品关键词越靠前，CTR越高，CR就越低

产品关键词越靠后，CTR越低，CR就越高

产品关键词越大，CTR越高，CR就越低

产品关键词越小，CTR越低，CR就越高

所以平常的广告过程中，你想要什么样的CTR CR和竞价，以及预算有很大关系

四，关于广告的打法：

真的没有一个万全之策，都是边走边看的

我自己的一个最普遍的打法

首先我会做关键词词库

关键词调研很重要：

做一个关键词词库：

按照相关性和搜索量排序：

问题来了，怎么打

相关性的问题

1，重度相关的词（大词和精准词）

在标题/search term，五点，详情页，让它出现三次左右

（这里不接受杠精的反驳，关键词不能重复的问题）

2，非重度相关的词不要出现在标题/search term，五点，详情页

非重度相关的词以及长尾词

让它在QA和REview里出现

第一步，让自动广告先跑一周，这里acos会比较难看，这里会把跑出来出单的词做词组匹配或者广泛匹配

第二步，会根据广告跑出来的词，做一个Listing优化，尤其出现一些不相关的词

1，否定  2，剔除Listing里面的这个词 3，优化图片剔除这个不相关词(这里我不知道怎么表达)

第三步，当某个词自然位出现以后，做关键词监控，不断的做到精准匹配

第四步，当这个词自然位出现在了前三页，可以刷这个词，然后调整这个词光广告位在自然位后面

第五步，从长尾词开始，逐步到大词

这个中间有三个过程

第一个阶段就是自动广告阶段，

自动广告数据，能不能跑出来数据和数据的准确性，跟Listing的写法和竞价有很大的关系

自动广告转化，跟产品本身有很大关系

一般情况，广告成本在产品成本3-4倍以内，我都可以接受

第二阶段就是手动词组和广泛

这个时间段时候，根据订单量和转化率加预算，配合自然关键词来

既不能关键词词组和广泛没有曝光，这样不利于自然关键词提升

又不能让广告占了大部分订单，这样会导致整个订单结构不健康

第三个阶段手动精准阶段

手动精准阶段，主要是用精准竞价来调整自然位和广告位的位置

达到自然位能够到广告位前面这样整个结构才会完整有序

最后就是广告数据一定要每周梳理，人工干预转化率，这样整个广告组才有权重

五，写在最后

后面尽量多写一点广告心得，感觉每个人都比较缺这一块的东西

知易行难

文字千百字，辛苦自在心

实际操盘可能又是另外一回事

很多时候项目推进过程中，会遇到很多细节的问题

我的建议

先易后难

先完成后完美

先开始再完成

先模仿再创新