亚马逊的流量与转化

没想到原本只是记录一场朋友间的简单交流，一夜之间居然有上百个卖家添加好友，不少人反馈我说到大家心坎儿里去了，发现不能留言就只有添加微信了，中间不乏一些朋友在抱怨现在的平台是越来越难做了。

我并不是什么大卖家，只是习惯在运营的过程中去思考和总结一些感悟的老油条而已，在我看来现在整个行业面临的无非就是两个问题，一个是流量成本越来越高，另一个就是转化变的越来越难。这中间有因为对于电商不够了解的原因，当然也有对于销售的本质模糊的因素。

整个社会，绝大多数的生意都跟流量有关，不管是线下的客流量还是线上的访客量，既然是流量就会有成本和质量的差异，并不是所有的流量都是有效的，所以在开始抓取流量的时候就势必要先做一项工作：

以往我讲定位都是说我们要找到自己的正确受众，很多人会觉得有点儿虚，事实上这几乎是我们从事商业或者说从事亚马逊最最关键的一环，如果没有正确的受众，哪怕你获得了巨大的流量都不会为你带来半分的收益，反而为了获得获得流量所耗费的精力和金钱也都白白打了水漂，所以建立正确的受众意识是我们做任何事儿的第一步。这里说的受众并不仅仅是宽泛的说我们的客户是谁，还要根据我们产品所处的不同阶段去匹配不同的受众，我把这称之为 Targeting  profit audience (世界首创)，可获利性受众。

因为不是说你做的产品是瑜伽服，所有的瑜伽爱好者都是你的受众，我们要从中看到细分的市场需求和卖点，保证我们永远在同类竞争中占得优势，想要做到这一点就需要对市场有充分的认知，了解清楚市场上各个价位的产品的销售情况，排名情况以及利润情况，同时还要对客户的搜索习惯进行全方位的分析，甚至还要包括搜索词的竞争程度还有可盈利概率进行好的了解，才能够对我们的产品定位和服务的最终用户群有一个明确的认知。

我们都知道亚马逊的流量分布在不同的渠道，单单是站内的流量来源都有数十种之多，加上站外流量就更不用说了，每一个渠道的流量规模和转化情况都不相同，所以在运营的过程中想要保持好的销量规模和好的转化率就需要对不同的渠道进行分类和测试，最忌讳的就是什么都想做最后什么都没做好，拿搜索流量为例就有自然搜索和付费搜索，虽然是相同的关键词，但是一个产品想要快速健康的发展起来，对于关键词推广的优先顺序是非常有讲究的，个人的看法是：面对大竞争时用小词，面对小竞争时用大词。因为细分市场的产品，大多数时候就那么多人去搜索购买，你做的越长尾就意味着你可能一直都没有什么流量，就更不用说订单了，所以要用大词；当你面对竞争激烈的品类或者产品时又恰恰翻了过来，因为购买的人非常多，搜索习惯千奇百怪，即使是某些搜索量不算特别大的词，也会有一定基数的人购买，如果你在产品页面不具备任何优势的时候贸然用大词去推，基本上可以断定会亏的连裤衩都不剩。不管你最后选择用哪个渠道，我都建议链路尽量短，因为越复杂的东西越容易出错，更不要什么都想做最后哪个都没做好。

虽然现在多数卖家都已经意识到了数据的重要性，但是对于数据的分析在我看来还不够深入，举个例子，有多少人已经细化到每一个关键词的利润贡献率了，我们总是习惯性的去看一款产品的销量，成本和毛利，但是忽略掉了你所有付费渠道的利润贡献率，以至于有些可能对我们利润贡献占比很小的渠道和关键词占据了我们大多数的支出，多关注和分析下可能新的target模型就出来了，能够让我们更轻更快的往前跑，避免了资源的不合理分配。

细分领域的流量获取跟大市场的完全不一样，很多时候需要我们做的是主动出击去自发的获取精准流量和高转化，这个时候考验我们对于产品营销的把握度以及对于整个行业现状的研究有多深入，第一不是一朝一夕就可以搞定的，第二深度依赖于产品的核心竞争力，因此今天就不多扯了。