卖家们在亚马逊上经营业务并不容易，而广告则是推动销售增长至关重要的一环。然而，许多运营人员并不深入了解亚马逊广告背后的系统逻辑，导致他们无法充分利用广告的潜力。

今天招单猫跨境将介绍亚马逊广告的两大系统逻辑，帮助您更好地理解和利用亚马逊广告，从而提升业务销售表现。

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亚马逊广告系统两大逻辑（掌握）

✔ 亚马逊广告系统的两大逻辑：排名逻辑， 扣费逻辑

✔ 所有广告运营的结果，都取决与亚马逊广告系统的运行逻辑。

✔ 只有吃透了背后逻辑，才能精准优化广告和解决复杂问题。

① 广告系统-排名逻辑

两个广告排名公式：

1. 广告排名得分=广告出价 * 广告质量得分

a. 出价越高，广告排名得分越高。

b. 广告质量得分越高，广告排名得分越高。

2. 广告质量得分=转化率+点击率+广告历史表现+相关度+类目节点

a. 广告质量得分跟listing 质量得分是两个分开的概念。

b. 但是广告质量得分会影响整体的listing 质量得分。

3. 公式合并为：

a. 广告排名得分=广告出价 * （转化率+点击率+广告历史表现+相关度+类目节点）

b. 因素性质划分：

i. 实时变量：广告出价

ii. 历史累计变量：转化率、点击率、广告历史表现

iii. 不变量：相关度、类目节点

根据两个公式，倒推优化方案：

1. 基本拉不开差距的变量：

a. 广告历史表现：对于新品，大家都没有广告历史积累。

b. 相关度和类目节点：只要listing写的规范，基本拉不开差距

2. 主要拉开差距的变量：

a. 点击率：点击率取决于：主图70%，标题25%，其他（价格/coupon等）5%。

b. 转化率：转化率取决于：第2/3张主图；listing的精细化写作程度

3. 所以，要提高广告排名，就可以倒推出明确的执行细节了，逐项去优化。

需要加入招单猫卖家交流群交流广告运营，可联系客服V：FLA66668888

② 广告系统-扣费逻辑

知识点：

● sp广告：

○ 不是按出价实际扣费。

○ 如：你出2美金竞价，实际扣费不会是2美金

● sd广告和sb广告：

○ 是按照出价实际扣费

SP广告实际出价计算方法：

● 公式：

○ 实际点击扣费=下一位广告排名得分(对手) / 产品质量得分(自己)+0.01美金

○ 产品质量得分：是自己的listing质量决定的。

○ 广告排名得分：你的下一位广告排名得分决定的

○ 下一位的广告排名得分：在他的广告质量得分一定的情况下，主要取决于他的出价。

● 所以：你的下一位会影响你的出价

● 举例：

○ 假设你出价10美金，在第一位。但实际扣不到10美金。

○ 你的当前下一位要超你排名，他出20美金（但没有成功？）。

○ 那你的扣费可能无限接近于10美金，所以你的实际扣费取决于你的下一位的出价。

○ 他的竞价越高，你的出价就越高。

○ 你能控制的只能提高你的listing质量得分，扩大分母，减少扣费。

③ 案例解析3个问题

✔ 假设现在有A/B/C/D四条链接在打广告

✔ 用到公式：广告排名得分=bid * 广告质量得分

● 广告运营常见困惑的解答：(基本涵盖了99%的现状)

● 同样的产品为什么别人2美金可以上首页，但我的却不行？

○ 因为广告质量得分低。

○ 因为链接质量不高。

● 为什么广告最开始有流量，到后面就没有流量了，原因是什么？

○ 因为来了差评，影响了自身转化率，进而影响你的广告质量得分。

○ 因为对手优化了listing，广告质量得分超过你了。

● 广告组没流量，提高bid后又有了，一算没利润，下调后又没流量了，这是为什么？

○ 因为你提高了bid，整体广告排名得分上来了，但费用代价太大

○ 因为你的listing质量和广告质量得分始终没有提升

○ 而对手一直在进步。

● 论积累广告的必要性：

1. 广告质量得分会累积

a. 可累积的得分：广告排名得分，广告质量得分。

b. 可累积的变量：转化率、点击率、广告历史表现

2. 重开or优化

a. 广告表现不好，很多人选择重开广告，因为历史拉（低）分项太多，不如重新计算。

b. 如果始终不做链接优化，7天之后还会是老样子。

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3. 案例佐证：

a. 链接A：基于初始的广告质量得分就有优势，如果开始出价2美金，始终在第一位，别人就要花更大预算代价来竞争。

b. 不断累积的权重会更大，其他链接想超过我，所花代价也更大。

● 最后的话：

两个得分公式运营的本质：

1. 核心逻辑：

不是得分，也无法算出具体得分。而是基于最终排名的变化趋势，通过各项因素假定分值的变量因素，来反推导致排名变化的因素，进而做有针对性的优化。

简言之：“是基于假定得分，去做变量反推”。

2. 两个公式：

a. 广告排名得分和广告质量得分

b. 广告排名得分的变量因素：bid、广告质量得分。

b. 广告质量得分的变量因素：转化率、点击率、广告历史表现、相关度、类目节点。

3. 举例：

a. 同样位置，bid扣费，从1.8到1.6，则说明广告质量得分在提高。

亚马逊广告常见公式

● 广告出单成本测算（单次转化费用）： 

● 公式：

○ 广告出单成本=单次CPC * 点击次数（单次转化）

○ 点击次数（单次转化）=1 / 转化率。

● 举例：

○ CPC=5美金

○ 转化率=10%

○ 点击次数（单次转化）=10次

● 测算：

○ 广告出单成本=5美金*10次=50美金

● bid（CPC出价）极限值公式： 

a. 公式：

i. bid极限值=利润 / 点击次数

ii. 点击次数（单次转化）=1 / 转化率。

b. 举例：利润5美金，转化率30%

c. 计算：bid极限值=5 /（1 / 0.3）=1.5美金

d. 即：当前利润可以支撑的最大出价是1.5美金。

注：核心决定数据是：利润（利润率），点击次数（转化率）

● “创新飞轮”理论：

● 快速创新，快速推广，快速抢占红利期。

● “高利润→搞研发投入→高推广预算→高利润......”，形成创新飞轮闭环。

● 打造竞争壁垒。

● “ACOS打平”思维技巧： 

● 广告运营的盈亏平衡点，可以理解为：所有毛利润都用来投广告，不亏不赚，即“打平”。

● 一段时间的ACOS: 一段时间内的订单汇总后，广告投入金额=毛利润金额，即为盈亏平衡点。

● 单个订单的ACOS: 单次转化成本=单个毛利润金额，即为盈亏平衡点。

● 根据“ACOS打平”原则，即可制定广告运营的战略计划，如：

○ 战略亏损期

○ 盈利期

● 基于计划期内的acos动态分解目标，再制定具体的运营优化方案：

○ listing优化

○ 产品优化

○ 利润率优化

○ 广告转化率优化

● 直到实现脱离广告依赖，成功打造出爆款。