亚马逊产品上架后，如何判断其是否具备长期潜力？哪些数据指标表明需要继续优化投入，哪些信号意味着应及时止损清库存？

大家好，我是一名刚刚起步的亚马逊卖家，之前在平台上也请教过大家关于“如何选品”、“如何避免知识产权风险”等问题，得到了不少宝贵建议，非常感谢！

这次我想请教的是另一个核心问题——产品上架之后，怎么根据具体情况来判断这个产品到底“能不能做”？
 
也就是说产品已经上线了，投了广告，也有了一些曝光和销量。接下来，该如何根据各种数据指标去判断这款产品 是否值得继续投入和优化？是否具备长期潜力，甚至追加补货？又或者是否该果断清库存，及时止损？等...

希望能在这里建立起一个“上架后通过产品表现来判断该产品是否能继续补货售卖”的系统思维框架：
 
（以下举例指标是我能想到的肯定还有我没有想到的 欢迎大家补充）

1. 哪些关键数据指标需要重点关注？
比如：广告投入产出比（ACOS / ROAS）：什么样的范围才算合理？   转化率：低于多少可能说明listing或者产品本身有问题？   日均销量与出单趋势：一般测试期大概跑多久才能看出产品潜力？   净利润 / 利润率：是不是有利润就值得继续？还是有别的隐性成本要考虑？   评论数量与评分：评论少或者评分偏低是否直接影响产品生命周期？   库存周转 / 周销比：如何评估是否该补货还是清货？ 等等

2. 有哪些“可以继续做”的正向信号？
例如：虽然广告花费多，但转化率稳定提升；产品评分虽不多但是维持在4.5星以上；有用户主动晒图、留评，甚至出现复购；广告ACOS下降，搜索自然排名趋势上升；以及是否还有其他“值得继续推”的判断标准？

3. 有哪些“需要尽快清库存”的风险信号？
例如：上架一两周了，广告花了不少，但转化依旧很差；多数评论都是差评，反映出产品设计/质量硬伤；自然流量几乎为零，广告一停单量就断崖式下跌；利润空间太小，甚至没利润或者赔钱；对比竞品后发现自己的产品并无明显优势等等，如果已经发现这些问题，是不是该尽快止损？有没有“及时清货”的时间窗口和策略建议？

希望在这里可以整理出一套“上架后评估产品是否能做”的系统化的标准流程，方便以后每次上新时都可以有据可依不再迷茫：

比如：明确观察周期是多久（比如测试周期是7天/14天/30天）？  关键数据的判断标准是什么？  如何根据数据制定下一步决策（优化、补货、清货等）？

无论你是资深卖家还是刚经历过产品验证阶段，都非常欢迎你来分享你的经验、踩过的坑以及总结的方法。对于我们这些刚起步的新手来说，大家的实战经验就是最宝贵的财富！

非常期待大家的帮助！?在这里先谢谢各位大佬！

跨境阿杜

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新品上架一段时间后，判断能不能做，主要从以下几个点
1：转化率，看自己的产品的转化率和类目平均转化率对比，和中位数转化率对比，和top3的转化率对比。转化率最少要达到平均转化率，才能做下去。转化率高的产品，通常很好做，也能赚钱。电商要想做爆款，得奔着top的转化率去才行，很多类目都是top3吃掉市场50%的份额。

图片展示了如何查询自己产品的转化率，平均转化率，中位数转化率，top转化率。






2：3个月后，看看ERP利润，有利润就可以做，没利润，看看整体订单有没有上涨，自然流量有没有上涨。
没有ERP，就简单从广告的ACOS和TACOS来判断，Tacos高于毛利率，就是亏的，反之就是赚的。小卖家，别死扛，大卖家能战略亏损，小卖家三个月不能赚钱的产品，及早放弃才是正途，把有限的资金投入到更好的产品上去，先在竞争激烈的市场里活下来。

3：看随着广告的推广，自然流量能否上涨。这个西柚比较直接，我直接上图演示。
,深色的柱子是自然流量，浅色的是广告流量，好的产品自然流量会随着广告的推广，自然流量逐步上涨。差的产品，广告一直烧，自然流量没动静，根本不上涨。对应的表现就是产品订单全是广告单，自然单非常少，广告稍微一降，订单就腰斩。对应的图片是

4：看买家之声反馈的情况，直接看图

最近论坛里很多卖家头疼的就是这个高退货率的标签，有时在商品详情页下面，有时候直接展示在价格那里，非常影响转化率。

如果是短时间退货率高还好，卖一段时间，这个标签自动就消失了，如果一直存在，说明这个产品退货率一直高于平均值，很难盈利。

5：评分情况，看是否来差评，看整体评分是否在4.5分以上，看自己的评分和类目整体的评分对比，大家都是4.5，你4.0  4.2，那么就非常难推广。

虽然可以人工干预评分和评论，在排除竞对攻击的情况下，评分低，代表产品不行。产品不行，后面再折腾都是事倍功半。论坛常说七分选品，三分运营。运营唯一解决不了的就是产品本身的问题。做的产品多了，自然就会体会到，好产品，广告随便打打就上去了，差产品，天天浇水施肥，精心呵护，就是不长。

需要沉淀

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你这个问题如果往细了说真的可以写很久，其次这个东西不可能有个流程化的架构给你，因为变量太多

先说什么情况下放弃吧，笼统一点的说除非这个产品真的没有任何利润，或者利润率低但是精力有限的情况下我才会选择放弃，因为我经历过不少产品都是连续2年很一般，结果第三年的时候爆了

比如某个产品连续3个月利润率都低于5%（有各种插件可以直接出单个asin的利润率）并且单量或者说BSR排名并没有达到你的预期考虑放弃；再比如某个产品退货率很高，破损也好，尺寸大小这种问题也好，如果长期高于类目平均值或者大于5%考虑放弃；

至于你提到的review这种可以人为操控的，只要你产品好卖都可以刷上去；然后就是广告，这个其实没有一个合理的范围，和你产品的类目有很大的关系，有些类目它就是广告单权重需要你使劲砸广告，有些类目可能自然单更全权重，而且在新品刚刚入库的时候最关注的肯定是产品的曝光和点击数据，你只有把点击基数拉大，才能有去优化广告的资格

然后什么情况下值得继续投入和优化

这个其实很多时候取决于你自己的推广思路以及第一批发货量，比如你第一批货是准备纯白帽还是要找服务商的？如果你前期推广的时候就疯狂加单，找服务商开BD或者直接站外那么第一批发货量肯定大，这种情况下可能更多的是看产品的排名以及断掉服务商操作之后能否继续出单来确定是否要继续投入了，毕竟前期的单量大部分都是虚假的只是为了冲排名获取更多的自然流来达到自然出单的目的；

反之如果纯白帽，一般来说我可能在这个产品能稳定5天每天都有出单的情况下就会考虑补货（具体看你自己的可售库存）当然求稳的话你也可以看3天/7天/14天/30天的销量情况来决定，大体方向就是3天出单不能为0

其余的很多可能涉及到产品的具体情况就不多写了，最后因为每个人的标准不一样所以按照你自己的思路来，做的多了就能在你自己心中有一个标准

匿名用户

我有个小件产品，首批发货250件。4月8日开始上架推广，9号开始上直评和10个vine测评。最开始是8.99给50%off，广告开了四组，两组精准大词，一组大词广泛，一组自动紧密，每组广告预算15美金。vine一天领光，直评14号上了第一个，18上了四个。

10天过后发现大词广泛的点击转化很差，竞价和大词精准相差不多，20号关掉了大词广泛词组，因为这时候类目top有人开了LD促销，所以我关掉50%off改价4.99，跑到4.27基本没有自然单，每天都是3-5单，每单要亏掉4美金。

5月初广告订单增加到每天10单左右，提价到6.99美金。直到5月9号左右vine的回评都回来了，并且在我烧了500美金广告费后，我的大词自然排名和广告排名稳定在首页前10，后面开始基本每天只有一两单广告单，剩下15单都是自然单量。5月15来到最高点20单只有1单广告单19单自然，广告费每天只花5-10美金。

这时候我6.99售价每单利润在2.5美金，后面因为要断货直接关了广告收割了两天。求助下大佬我这个产品有没有做下去再发大货的必要，250件货最后亏了300美金左右。

黄眉老祖

新手卖家，暂时只能想到几个点：转化率、ACOS、毛利率、评论情况。

转化率：参考类目平均转化率，比如类目平均是30%，虽然是新品但是再怎么也不能低于5%了，优化链接以后如果连续一周转化率还是没有起色说明这个比较难做了。

ACOS：新品没有那么重视ACOS，前期主要目标还是把单量提高，但是ACOS应该是逐渐下降到一个可以接受的范围的，比如一开始可能超过80%，一周后就到了50%-60%，再一周后就到了30%-40%。一开始高一点没关系，就怕一直高降不下来。

毛利率：这个选品的时候应该就考虑到了，有利润才能继续做，赚不到钱都是白搭。

评论情况：上架30天无评论，或差评集中在功能缺陷，基本宣告产品设计失败，很难救了；但是如果有买家主动拍照拍视频评论，或者说有买家复购，这就是好的信号。

另外我有个疑惑，不知道可不可以通过关掉所有广告来测试新品的自然流量？这样做对测试新品有帮助吗？希望有大佬能解答一下

匿名用户

想要制定一套标准化流程工作量恐怕过于庞大，运营更多是以数据为依托去排查问题，每个卖家类目，体量和资源不一样，对于产品的判断也不同

1. 哪些关键数据指标需要重点关注？

Acos和roas是否是前期推广的一个重要指标？其实对于不同推广模式来说用盈亏点和预期推广计划来计算可能更好一些，像是对于“快打快跑”的卖家来说，预算充足，备货多，讲究力大砖飞，前期推广的亏损在可以后期赚回来；像是“长线投资”这一类卖家，预算有限，备货少，需要在推广期间维持利润，用时间换效益。
转化率和日均销量都是产品增长趋势的指标。

评论也是衡量listing权重的一部分，差评和数量会直接和间接影响产品的生命周期，推广时期注意差评内容和买家反馈，产品是否有硬性问题，是否可以在listing上增加说明规避差评。

篇幅有限，抛砖引玉，期待大佬回答

匿名用户

其实我觉得这个从选品的时候，就有一定的判断，这个产品是属于利润款（但量少）还是销量款（但利少），当然也能有销量和毛利齐飞的产品，可遇而不可求。

1、销量款：一般我们第一批都不会奔着赚钱的角度走，先去积攒评价和提升类目排名，能够在第一批货的尾声实现微盈利。观察到现在，很多时候美国站都是头部才有一定程度的定价权，刚开始新品都是求生存。

2、利润款：相对来说，只要能达到目标销量，我们就会一直尝试拉高利润来实现目的。
 
所以其实和你的目标有关，不同类目不同产品目标不同，只要能大致满足预期，其实很多时候就会做下去。

匿名用户

一千个读者,就有一千个哈姆雷特
 
不管楼主是大麦还是小麦

能赚钱的产品你就继续干就行

没必要那么多的疑问

问的越多，你会越凌乱，毕竟不是每个人的情况都和你一样，但大家有一个共性：那就是赚米！

米米米，一个生意一个产品能给你带来米，你并不用考虑那么多的，撸起袖子干就行

任何指标之下都有人赚钱有人亏钱

就像ACOS高时，会带来很高的成本也带来更多利润，又像ACOS低时，省了很多成本，当然也省了很多订单

再总结一句：不管黑猫白猫，能赚钱的就是好产品，哈哈

匿名用户

上架前：
1. 了解市场潜力、市场容量、市场垄断度、广告投放难度、上新集中度（卖家精灵抓数据）
2. 核算利润空间和操作空间
3. 这个产品是否有公共硬伤，自己选的品和市场对比是否有差异化、优点
4. 其他卖家的运营策略是否有变化(降价, 推出更高规格的产品等
 
上架后：
验证前期的数据结果
推广3个月达不到预期调整定位，不行就下架
你的问题太细节了, 先确定大方向，剩下的都是实操层面的东西

MOYNA777

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我现在也有这方面的疑问，客单价100左右，公司首批备货150个，货还在路上，现在在思考有什么信号我能继续补货，如果补货还需要20天的做货时间，再发过去，我感觉咋样时间都不够。又怕第一批货还没卖，第二批货我现在就开始备，万一第一批货砸了，我这个实习生工作又要嘎了。

吃汉堡的沙丁鱼

看你说的“多数评论都是差评，反映出产品设计/质量硬伤”，冲这点我就会考虑要放弃掉了。我一般是推一个月看看效果，如果客单价也不高，在同类产品里竞争力不大（价格/功能/款式/流量/转化等等），而且广告表现也差（acoas，acos高），产品利润低，这种产品我就放弃了

橙长快乐

1.实际净利率如何（预期稳定情况下）
2.预测市场竞争度--市场未来发展趋势，竞品实力
3.做好最差的情况利润亏损是否能够承受
以上三点做好，基本无忧，做不到你也知道亏损能否接受，未知的恐惧，已知的淡然。

匿名用户

小白一个，24年年后上的一个产品，打广告，后面一个月出了100多单，直到有个差评来了，然后就整个链接废了。请教一下，以后如果遇到这种情况，需要怎么补救链接

匿名用户

小白一个，25年上的一个产品，打广告，一个月出了500多单，直到来了几个差评来了，然后就整个链接废了。请教一下，以后如果遇到这种情况，需要怎么补救链接

匿名用户

在核算产品是否有利润，有直接发货过去，前期以出单为目标，出单数据有一个月后，所有的决策基本就有参考了，所有的插件检测，还不如实操一次。

匿名用户

感觉还要要看类目，有的类目推的很快周期可以短一些，目前我定的也是三个月看效果。第一是看差评和一星差评占比，第二看的是毛利利润

flyzzx

赞同来自: 你今天爆单了嘛 、 努力提等级中

转化率，广告的ACOS，毛利率，退款率，退货原因是否有致命的缺陷，推广决定一个产品的下限，产品本身决定这个产品的上线。