案例拆解：运营中的广告、售价、销量、库存等要素的平衡策略建议

这位同学的关切是，这个自动广告该如何调整？

这位同学所遇到的问题，很多卖家在不同程度上都会遇到：多个广告活动的表现与平衡、面临断货时的应对策略等等，在解答这个问题之前，我首先想提醒的是，在诊断和辨别一个问题时，方向的判断往往比具体方法上的操作细节更重要，方向的识别错了，在方法细节上再怎么努力和具体，也都只是事倍功半，甚至南辕北辙。 

像提问的这位同学，既然已经面临断货，却还在思考如何猛开广告，这从逻辑上来说就是错误的。 

在亚马逊运营中，断货是几乎每个卖家都会遭遇的，而断货又刚好是导致销量和权重大幅下滑的两个重要诱因之一（另一个是收到差评），所以，面临断货时，我们就得采取一些措施，适当控制销量，把断货的风险降低（或者把可能的断货时间缩短）。 

那具体应该采取什么方法来降低断货的风险和影响呢？ 

我在孵化营的课程中把断货前的应对策略总结为三点：

一、小步快跑的方式涨价，赚取超额利润。价格上调后，消费者的购买意愿降低，Listing权重也会下降，销量会下滑，单量减少，当前的库存数量就可以卖更长的时间； 

二、降低广告竞价和预算，节省广告成本。既然断货是下一步会发生的事情，那在断货之前，不妨控制一下广告，既可以节省广告成本，又抑制了销售速度，可以达到把断货期变短的效果。 

三、为了预防断货期间自己的Listing被别人当作僵尸Listing捡走，可以在断货前采取同一店铺高单价+自发货的方式跟卖。关于这一点，如果评估被当作僵尸Listing捡走的可能性不高，也可以不跟卖。 

基于上述思考，这位同学目前同时开了两个广告活动，一个表现好，一个表现差，那么，最应该做的就是，直接把表现差的广告活动关闭。这个动作可以直接节省30美金的广告花费。 

当然，也可以把表现差的广告活动降低竞价和预算，比如，从1美金竞价降低至0.3美金，预算从30美金降低至5美金，这样的调整，可以让两个广告活动因为竞价的不同而自动错开。这种情况下，低竞价低预算的广告活动就成了一个捡漏广告。 

这样的调整还有一方面的思考，按照这位同学所说，两个广告活动竞价相同，一个表现好，一个表现不好。抛开其他因素不谈，我们至少应该意识到亚马逊的流量分配机制也会导致一个广告活动表现好一个表现不好的情况，而上述调整正是为了避免此种影响的发生。 

基于过往大量的经验和案例，关于亚马逊流量分配机制主要体现在四方面：

第一，在同一个店铺里，两个或多个同类商品之间往往会出现“A上B下”的情况：一个表现好，另一个就表现不好。 

第二，同一个店铺里，即便是不同类产品，也会受限于店铺流量瓶颈而导致A上B下的情况。比如，店铺内同时销售鼠标和键盘，就会出现鼠标销量好时，键盘销量稍差的情况。 

第三，在同一个店铺里，如果针对同一个产品或同一类商品投放多个广告活动，广告的表现也会出现一个表现好、一个表现差的情况。

第四，如果将一个品牌授权给多个店铺，这些店铺中的同类商品同样会遇到流量瓶颈一个表现好、一个表现差的情况。

上述的广告竞价调整，正是为了通过广告竞价的不同，让两个广告活动自动错位，避免广告层面上的流量分配机制造成的广告浪费。 

如果从更大尺度上思考，假设这位卖家库存充足，不会遭遇断货，在正常的运营中，我们同样可以思考把表现差的广告活动关闭，进而把这个关闭的广告预算按照现有订单数量平均让渡到产品售价上，对产品进行降价。降价之后会发生什么呢？凭借价格的优势，大概率的，可以有更高的转化率、获得更多的订单数量，如此，也是运营中的平衡策略的思考。 

以上，希望对你有启发。