亚马逊运营的29个问题（已整理）

一、自建跟卖如何操作，会不会抢走原 listing 的购物车？

1）自建跟卖如何操作：有以下几种方式可以进行跟卖操作：

①复制 ASIN 码——Add a pruduct——sell yours；

②在页面上添加产品信息进行跟卖（one to sell)，进行跟卖。2）会不会抢走原listing 的购物车：这个需要看具体情况：

（只要其中的条件符合购物车获得的条件，很大的几率自建跟卖都可以抢走原来的 listing

的购物车）。

亚马逊购物车的运作模式是共享（竞争模式）。因此，如果一个卖家拥有接近完美的客户 指标或拥有一个极具竞争力的产品价格，那么他们也有获得购物车的机会。

影响购物车主要的因素主要就这几个方面： 影响力较大的变量:

配送方式：同等情况下抢占购物车的顺序：亚马逊自有卖家＞FBA＞海外仓本地发货＞中国发货。②最终价格：最终价格是卖家将产品运送给亚马逊时收取的价格（包括运费以及关税）。③卖家评级：卖家评级是卖家提供给买家的总体体验。一个成功交易的订单亚马逊将 降临给卖家 100 分。如果通过一些额外的服务，亚马逊将另外奖励给卖家一些分数。配送

时间晚只能得到 0 分。订单取消会扣 100 分。差评会扣除 500  分。卖家总分是一个卖家在过去一年的交易平均分。越是近期的评分，被赋予的比重越重。④运输时间：运输时间可 以说是非常重要的因素，准时送达对于能否获得购物车非常重要；亚马逊的运输时间分为： 0-

2 天，3-7 天，8-13  天以及 14 天。

中等影响力的变量: 订到缺陷率：

简称 ODR，由三个因素组成:差评率，A-Z（交易保障索赔率）以及退单拒付率。分数分为两部分：17 天到 77 天短期和 32 天到 122 天长期。过去 17 天订单不计入内。无论长期还是短期，如果订单错误率大于 1%，将大大降低卖家获得购物车的机率。

②评价分数：买家评分，新的评分影响更大。

③运输历史：运输相关分数包括按时发货率，延迟发货率，追踪订单的比率。这些比率分为

7 天，30 天和 90 天的范围内计算。

④卖家反馈时间：是否能快速回复买家也影响到获得购物车的机会。在 24 小时内回复

90% 以上买家的问题，才有机会进入购物车。 影响较低的变量：①买家评价数量；②库存深度以及销售数量；③取消以及退款比率： 取消率超过 2.5%会影响获得购物车的机会。

二、自注册亚马逊买家账号的地址、电话、信用卡如何解决

注册亚马逊账号（美国站和欧洲站）需要准备以下资料：

1. 营业执照

2. 双币信用卡

3. “干净”的电脑网络、手机号

4. 收款账户

5. 美国站审核资料（信用卡账单或银行对公账单）

欧洲站 KYC 审核资料（对公账户，营业执照，法人受益人护照，法人和受益人的日常费用账单） 地址：需要提供注册公司营业执照地址，同时需要提供法人住宅地址或信用卡帐单地址， 这个我们之前一般在注册前将信用卡帐单地址改成了公司地址，如果你的营业执照上的地 址不是你现公司所在地址，就比较麻烦些，欧洲站可能 KYC 会审核不过，电话就准备好 两个手机号，信用卡注册时最好使用法人的，后期可以换成非法人的，以上资料全部要注 意是要没有在注册亚马逊帐号上使用过的，否则会产生关联！

三、什么条件下 listing 会有秒杀推荐？

亚马逊秒杀活动类型一般有：Best Deal（BD）、Lighting Deals(LD)、Deal OF The Day(DOTD) 按照问题所指，应该是问 LD（周秒杀）。Lighting Deals 亚马逊特惠秒杀，一个限时特惠秒 杀活动，持续时间美国 4 小时，欧洲 6 小时，按 ASIN 收费，一个 ASIN 收取 150 美金。 比 如：普通的 LD~加拿大（6 小时 10 加元），德国（6 小时 35 欧元）。 卖家们有两个渠道可以申请：

1）后台自动出现的Lighting Deals 推荐或通过后台advertising 下的lighting deals 进行申请（就

时所谓的推荐秒杀）； 2）通过招商经理渠道进行申请。对于一些新品没有推荐，卖家们就可以通过招商经理的 渠道进行表格填写申请。

当然在亚马逊上也有规定，烟、酒、医疗、婴儿配方奶粉是不能参加 LD 秒杀的。申请/系统推荐 Lighting Deals 秒杀，卖家们需要满足的条件：

①必须要有 4 颗星以上顾客评价（Customer feedback）；

②评价越多越好，电子产品等需要获得 10 个以上的顾客评价(Product Reviews)；

③活动价格是现在购物车里价格的 8 折或更低(不是在 List price 基础上，而是现在的购物车售价基础上打折)；④必须使用 FBA，登录卖家后台，进入 Manage FBA Inventory，查看FBA 库存数量，必须大于 100(建议为 2000 左右)；

⑤一个月申请一次（系统推荐的可以每天上班就去关注下有没有推荐的，有推荐的话至少 有一个可以报，甚至有多个）。

⑥新品转化率高，也会有推荐。

四、你怎么做送测？留评率控制在什么程度？安全测评需要注意什么？

1）送测的方式有很多，主要讲通过FACEBOOK 来送测的方式（略做讲述）。首先，送测要找目标对象，怎么找到是第一步。方式可通过如下：

①Facebook 的群主：

大部分人会主动去 Facebook 加群主。如果疯狂就就容易触发 Facebook 的审核机制，引 发封号（避嫌：刷单）。

②国外亲朋友好友帮忙：

通过在国外的亲戚，留学的同学、工作的伙伴相互介绍帮忙，让他们测评的同时介绍更多 的人帮忙测评，这种测评方法安全系数高，但是可能操作起来费时费力。

③收集竞争对手 listing 下顾客信息：

跟踪竞争对手 listing 下面的 review 信息，有很多都是专业测评人员留下测评， 虽然很多会将自己信息屏蔽，但是还是有部分卖家会留下自己的 Facebook 和邮箱，我们可以去联系他们。

④华人论坛找测评人：

去国外华人论坛找测评人，各种 bbs 论坛，大家经常都会在上面组织活动，而且沟通起来也很方便，所以通过华人论坛来找测评是很有效的方法。

⑤合作过的测评人：

鸡生蛋蛋生鸡，测评人都认识很多同行，或者他们也有不同的 多个账号。

⑥同行交换资源： 比如说我是做蓝牙耳机的，你是做音响的，那么我们两个是否可以交换一下测 评资源呢?把资源充分利用起来，实现资源共享。

⑦黑科技爬数据： 利用爬虫软件去爬取网站信息。2）留评率建议不超过 20%~30%！

亚马逊客户自然留评率比较低 1~5%，尤其是德国留评率更低。所以一定不要让

买家 100% 留评，特别是新上 Listing，一般建议 20%留评去做 review，至于说后面的 80%留评不是说放弃，而是跟买家说清楚，后续都是要还的，等我们自然流量多了之后，刷单就变少了，我们就可以要回之前 80%的评论，也可以一部分去让他们留店铺的 feedback。比例高了容易被亚马逊机器人检测出人为操作评论。

3）找人的问题解决了，那么测评中的安全测评需要注意事项又有哪些？

①不要买家给你 review 链接： 现在亚马逊检测越来越精准，如果他的账号经常有站外流量比如 Facebook、微 信、邮箱等渠道进入，那亚马逊就会高度怀疑测评人操纵 review 的嫌疑，再加 上每天刷 10+单的话，这样很容易被封号。不要买家在同个店铺多次下单：

互补性的产品就可以多次下单，比如买手机配手机套，买铁锅配锅铲。但是如 果一个店铺里面下个几十单，同个产品下 5、6 单的话，这个买家账号很容易就被封号了，我们的卖家账号也很容易被关联上。

买家收到产品之后不要马上做测评：

尽可能让测评者模仿正常买家购买和上评等。有些中国卖家在买家还没收到产品 就催测评，这样明目张胆操纵 review，很容易被亚马逊检测到。一般真实卖家都会延后一个星期才给 review。建议测评一个星期后再给，除了不容易被亚马逊监测到刷单嫌疑，还有一个好处就是能让测评者更充分使用，了解产品，这样review 质量才更高些。同时我们卖家要给他们专业的指导，因为我们熟悉这个产品。

④不要通过虚拟 IP 和多 VPS 刷单：

找刷单公司常用的方式，通过虚拟 IP 注册和多个 VPS 搭建来刷单是非常危险的，只要通过站内，亚马逊 100%可以检测到刷单。

所以不建议采用虚拟 IP 注册小号去刷单，这样很容易导致他的账号被亚马逊检测到，导致店铺被关联。

⑤买家必须通过搜索关键词进去购买： 买家必须通过搜索关键词进去购买， 而不是通过点击链接去购买，那样才有权 重。一般买家不懂这些流程，这时候你就要教他们如何操作，建议先浏览 2、3个相同类型的产品再去点击我们的产品，一个产品下单控制到到 5~10 分钟， 对比 5、6 个产品再去下单。 如果产品没有关键词排名如何解决?我建议使用长尾关键词去给到买家，如果长 尾关键词都没有排名的话，那就给他广告的长 尾关键词，一般通过广告都是找  得到的。而且通过广告点击购买的话，对于我们的权重、CPC、Listing 的提升都是有很大的帮助的。如果真的连广告都找不到，那我们告诉他的店铺名的关键 词，而且搜到之后先做对比不要马上购买。

⑥全部留五星 review 不可取： 如果每个买家都是留五星好评就会让人感觉太假都是刷的，偶尔需要留些 3、4 星的 review。高质量的评论和对产品提出改善的评论更有杀伤力。

⑦最好协商好不要提前转账：

一旦提前转账买家可能跑路，最好可以等到留评之后再转账给外国人。同时要  记得遵守契约精神，准时转账，不然被取消订单，甚至被留差评就得不偿失了。

五、如果做站外推广，用什么样的链接比较安全？

做站外推广的前提是站内发展到一定程度了，做站外引流是为了突破现有的瓶颈。  站外推广，如果你直接放产品链接，要考虑的一个重要因素：转化率。

转化率是影响店权重的重要指标，如果光有流量，没有下单导致转化率下滑也 得不偿失，所以引流的时候还是要适当的兼顾到转化率。除非是做站外 Deal 的刊登，领码后直接在亚马逊页面下单。

亚马逊的红线之一：试图转移交易或买家（引流而不能是分流）。禁止任何试图  规避已制定的亚马逊销售流程或将亚马逊用户转移到其他网站或销售流程的行为。具体地说，禁止使用任何广告、营销信息(特价优惠)或“购买号召”引导、提示或鼓励亚马逊用户离开亚马逊网站。方式包括使用电子邮件或者在任何卖家生成的

确认电子邮件信息或任何商品/商品信息描述字段中包含超链接、URL 或网址。 为了保障安全，卖家在站外推广或者发链接给测评客户时，可 以这样做：（1）发送链接做测评的时候，可以选择把产品的

时间戳去掉。

比如：https://www.amazon.com/ /dp/A S I N 码/ref

（2）直接找工具转换链接，可以做到不同人点进来时间戳随机变换。

六、第三方工具生成的关键词超链有什么用？

目的或者作用：提高排名，增加搜索引擎的流量入口。 超级链接就像一个重定向服务，类似于 tinyurl.com，生成一个短 URL，可以在 整个互联网上发布和使用。这个简短的 URL 将用户重新定向到一个动态的 URL

生成器，该生成器将访问亚马逊创建 qid 参数和搜索位置参数，使它看起来像是在亚马逊搜索并产生购买。卖家可以使用这个链接在其他渠道发布链接：社 交媒体、电子邮件等。当用户点击链接，亚马逊超级 URL 服务动态生成 qid 参数和搜索排名参数，然后执行 HTTP302 重定向，所以它看起来像是用户在亚马逊执行相关的搜索。如果用户购买产品，该产品也会被视为是此关键词产生的 销售，即使买家没有实际执行搜索该产品。

七、短链有什么用？

短链，是一中比较让人能接受的东西。如果看到推广 Amazon 产品链接用的都是短网址，比如 http://amzn.to/xxxxx，大家都喜欢这种短链接，一看就知道是亚马逊的， 短小简洁好看，点击直接进入 listing 购买页面。对比起长的链接，短链就绕开很多广告，少了跳转，不浪费

时间和流量，直接进入 amazon Listing 页面。比如：有些社交网站发帖字数有限制，比如推特，短链接可以缩短链接长度。

八、如何上关键词首页？

关键词上首页并不是难事，难在保持在第一页。人为干预单量（刷单）是最直 接的方式，但风险同在。 首先，我们要了解亚马逊排名的机制大概是怎么样的。亚马逊 A9 搜索引擎如 何决定关键词的排名，属于亚马逊搜索引擎的核心机密， 外人基本很难得知， 只能根据一些同类机构的常识去做一些基本推测。

影响产品排名因素分两部分：产品权重和店铺权重。①产 品权重=转化率+预期转化率+ 退货率 +Review 评分；② 店铺权重

=店铺的 Feedback 等健康度指标；从中，我们 可以看到影响排名的最重要因素是转化率和预期转化率。

网上或者群里，都有很多服务商提供黑科技推关键词上首页，靠的是影响这个 关键词的预期转化率，但是亚马逊有个特点，每次重要活动开始前 1~2 个月都是暂停考量“预期转化率”这个因素，而且以后的趋势是“预期转化率”的权重会降低，所以越来越多的黑科技公司无法再做关键词排名上首页。

刷单，是实实在在的影响真实的转化率，所以这种排名更稳定，更加真实。

九、如何获得关联流量？

对于亚马逊卖家来说，某种程度上，流量等于销量、等于利润，没有流量，无  论再高超的运营技巧也都是空谈。 亚马逊站内流量的两大组成部分为关联流量和搜索流量，用户点击搜索产品进 入 listing 页面，展示的亚马逊推荐产品为该产品的关联流量。 关联流量最直接的其实是亚马逊上的关联销售， 常见的类型有： Frequently bought together ， Customers Who Bought This Item Also Bought ， Compare to

similar items 等，

如果你的产品和热销爆款、排名靠前的产品关联在一起，流量自然主动的来到你 的产品页。

Frequently bought together(简称FBT，组合购买)是亚马逊根据买家的购买习惯自动生成，相

关性越强，越可能促成订单。

一般互补的产品会出现在这里，有时绑定的是你自己的产品，有时是和别的卖 家产品绑定在一起。

怎样才会出现这种关联?

(1)买家购买了A 产品，也买了B 产品，这个一起购买的动作发生多次以后，亚马逊就会把他们关联起来，形成购买组合。(6 次以上出现在 FBT 概率较大)

A、B 产品多是互补产品或者同类，两者之间要有直接的相关性。不一定A 和B 要同时买，这个月买了 A，下个月买 B，这也是同样权重的组合购买动作。(2)将A、B 产品一起加入购物车，这个动作发生多次以后也是会产生 组合购买。如何人为实现组合购买？

(1) 设置捆绑销售 两者一起买的话可以打折，比如说冰箱和插座一起买，手机和贴膜一起买。卖家通过刷单的方式，找不同的买家进行组合购买，多次以后自己的产品就  会和另外爆款产品产生组合购买。不要再 listing 上绑定太多产品，分清主次，不能本末倒置，主产品 的价格高于要绑上去的产

品。

(2) 通过不同的 IP 频繁来回点击两个 listing 形成组合关联，这种情况短期内可以奏效，但是如果生效之后很少有人真的这样购买，那很快就会被真实一起购买  的产品替换。

(3) 寻找曾经购买过大卖产品的买家，通过优惠手段让他们购买自己的产品，这  属于买了又买的行为。这个动作重复多次就会出现在 Customers who bought this item also bought， 当这个动作次数再累计多次， 就会进去 Frequently bought together。

关于 Customers who bought this item also bought，很多卖家不知道自己的 ASIN 所有亚马逊关联商品流量，哪个关联度高、流量多，要蹭谁家的产品流量比较  好，无法精准的获取有效的关联流量。

Compare to similar items (亚马逊系统设置)

这个栏目在产品描述的上方，说明 Amazon 非常看重这个栏目的转化率。假如有变体，你自己的产品更容易出现在这个位置。

另外一种情况是 Compare to similar items 也有可能出现的都是不同卖家的产品。这就要求你的 listing 和价格要有竞争力，而且产品要有变体。 关联，其实是一把双刃剑，既有可能自身的流量导到别人家的产品，也有可能 把别人家的流量导到你这边，对卖家的要求较高。你想要做的关联对象是个 listing，那么就一定会设置长尾词，在你的 PPC 的广告词组里面设置这些长尾 词，只要卖家进入到对方的 listing 中，就会出现你的广告。

如果买家点击广告查看或者购买了你的产品，数量达到一定程度就会出现关联 了，后期亚马逊就会加大关联曝光。(关联购买，适合推新品)

当然，还有产品页顶部推荐(除了设置最低价，这个栏目卖家基本无法干预)、跟 卖关联等，卖家可以根据自己店铺产品特点，选择合适的关联销售方法，促进 整体销量的提升。

十、类目节点可以有多少个？多加几个有什么用？

1）一般来说，我们在亚马逊上传产品的时候只能够选择一个类目，不过，亚马逊会判断你的产品是否适合其他的类目，如果是便会自动帮你加上去，增加了更  多的搜索和曝光机会。多类目是亚马逊自动分配，卖家无权选择，但是当你有多  类目之后，可以去跟客服申请说你觉得亚马逊跟你分配的类目不好，想要换一个， 虽然成功的几率并非 100%，但还是可以试一试。一般要多开类目节点的，都是通过花钱的方式让招商经理等帮你添加的，还有就是通过 VC 去加 2）多加类目节点的作用：

①更多的类目可以帮你的产品增加更多的曝光率，因此而带来流量，从而提升产品的销量。在冷门的类目中可以更快的提升产品的排名上升速度，创造更多的价值，挤到top100 里面。

注：亚马逊运营的29个问题（已整理），本文只呈现了十个问题，需要全部完整的文档可以我们领取。