2022年学会这些技巧，拒绝内卷，重返荣耀！
2418核心知识点大纲
1.品牌化战略布局核心解析
2.差异化战略核心指标
3.产品差异化的核心解读
品牌化战略布局的核心解析
可控性（货源可控、技术可控、价格可控）
良好的用户体验（有口碑营销场景、有利于社交营销、维护账号表现）
高重复购买率（优先考虑、降低营销成本、降低客户维护成本）
高利润（高技术壁垒、高设计壁垒、独家授权）
品牌化（品牌化的产品容易宣传推广、有加入门槛，防复制）
品牌化战略布局的核心指标
首年目标
1、进入美日欧等核心区域的头部电商平台
2、独立站建设完善并稳定销售
3、主流社交媒体建设10W+粉丝
4、系统建设及团队建设完善
开发选择
1、红海（量大）中选择蓝海产品
2、小件，资金占比不大
3、消耗品，存在复购
4、垂直领域，便于做类目延伸
5、高利润，高区分度
6、不容易发生价格战
产品选择
3C，配件，游戏及办公应用场景
1、市场量大
2、运输费用及成本低
3、容易做差异化，进行内容及个性化植入
4、有比较成熟稳定的推广资源
5、产生品牌的口碑及粉丝沉淀，上新成本会逐步降低
6、独立站+多平台的D2C销售方式是最有效的运营方式
7、不容易产品价格战
产品差异化的核心解读
1.运营差异化技巧，这个需要公司建立完善的培训体系，不盲目学习，也不能停止不前，多跟行业实战卖家交流，让公司的信息代差基本消除，并且紧跟行业前沿信息！
2.产品差异化，同质化产品只能拼价格，只会越来越内卷，拒绝内卷，必须做出改变和创新，2022年亚马逊算法趋势变化，微创新已经逐渐被淘汰，必须有明显差异的产品才能快速获得市场认可，以及算法推送！
产品差异化实战解析
价格：供应链决定，包装影响物流成本，品质影响退货成本
颜色：千人千面，不同人喜欢不同的颜色，每年都有不同的流行趋势
材质：不同的材质，适合不同的人群，适用不同的场景
款式：不同的设计能力匹配不同的用户需求，产品转化能力差异大
人群：针对特定人群个性化定制，创造高溢价能力
功能：功能的专业度和实用性，更具市场竞争力
文化：主题性，节日属性等文化标签，更符合用户的购买需求
服务：高客单价电子产品或者大件产品建立海外售后点，提高用户体
产品差异化方向案例解析
案例：电竞椅差异化案例解析
1.价格分布
分析不同价格段产品的产品数目、占据的市场份额：
①某一价格段的产品数量越多、市场份额越大，表明客户对该价格段接受程度越高。
②某一价格段的产品数目少，占据市场份额大，表明该价格段竞争程度小；反之，某个价格段的产品数目多，竞争则大
图片来源-卖家精灵
如图所示（我参考的是卖家精灵的数据，其他工具也可以）， 抽屉收纳$25-$30价格段的产品有14个，占据的市场份额为26.80%；该价格段的抽屉收纳正好是这种木质款式的占据大多数。
2.行业需求趋势
行业需求趋势主要分析的是核心流量词下近三年的月搜索量走势。亚马逊上绝大多数成交都是通过搜索词完成的，当然类目流量、排行榜流量、关联流量也占据一定份额。
用卖家精灵从核心关键词搜索量的大小看出该品市场的大小；从搜索量随着时间的变化趋势，可以判断该品是否有季节性、处于产品生命周期的哪个阶段。
如下图所示， 从2017年开始，几个核心词的搜索量70000+， 搜索量在近三年比较稳定，没有明显的峰谷现象，不存在季节性；从2021年6月开始，几个词的搜索量上涨幅度较大，市场较好。
图片来源-卖家精灵
3.商品集中度
①查看该类目下，头部商品的销量占比（曲线），了解头部商品的市场占有率情况。如集中度过高，谨慎选择。美国亚马逊上抽屉收纳类目榜单中销量呈现出平滑的下降曲线，没有出现前几名链接垄断销量，后面链接几乎无销量的情况。第55名厨房餐厅类目下6000多名，日销约30+单，表明该品市场容量还可以，如果对榜单销量曲线有异议的，可以多用几个工具对比下，像卖家精灵、sorftime、Helium 10都可以。
②观察销量最高的商品明细及商品的特征，侧面了解买家的购买偏好。样本商品和头部商品的具体明细情况。
③观察该类目下，新品上架的情况。如新品上架数量多，反映用户需求变化快，说明产品迭代快，对于新卖家来说进入机会更大，其中蓝色部分是新品数量，新品一般定义3或者6个月。从图表中可以看出，只有1个新品进入。而且，排名较后。所以，总体而言，新品很难进入。
图片来源-卖家精灵
4.品牌集中度
前10名品牌每个柱状图的市场份额求和得到：65.2%，品牌集中度较强。一般前十名品市场份额大于60%属于集中度较强的。这里65.20%略微高一些。
图片来源-卖家精灵
5.卖家集中度
从上述卖家分布柱状图可以看到，亚马逊几乎垄断了这个市场，在前100中，有17个链接，占据了23.93%的市场份额；第二名有1个链接，占据了10.96%市场份额。该柱状图明显的亚马逊垄断型。分析到这里我们就可以否定这个品了。
图片来源-卖家精灵
6.卖家类型分布
左侧趋势图：样本范围内，按卖家类型分布的ASIN数量占比和月销量占比 。FBA卖家的ASIN占比73.86%，销量占比69.32% ；亚马逊自营ASIN占比是19.32%，销量占比23.93%。
其中左侧坐标：卖家类型
横向坐标：该类型的商品数量或销量占比，公式：该卖家类型ASIN数量/总样本数，该卖家类型ASIN总销量/总样本的销量汇总。
该指标可以帮我们寻找合适的发货方式，以及来自Amazon自营的竞争大小
右侧趋势图：样本范围内，按卖家类型分布的评论数为和评分值。我们可以看到亚马逊自营的占比很大。说明亚马逊自营优势很大，第三方卖家不好进入。
7.卖家所属地分布：
样本范围内，卖家所属国家或地区的占比情况，我们可以通过卖家所属国家或地区占比，判断市场的竞争程度。
中国卖家在亚马逊市场的某些类目厮杀的非常严重，各种黑科技、上差评、恶意跟卖等。不过同时可以侧面说明该类目的利润比较大，竞争比较激烈。在选品阶段，我们就可以事先查出该类目下的中国卖家到底多不多。
美国亚马逊市场上 ，抽屉收纳类的中国卖家占比29个 ；美国卖家占比59个。中国卖家占比较小。本土卖家优势较大。
8.上架时间分布
上架时间分布，就是判断链接所处的阶段。老链接占比多少，市场份额多少；新链接市场多少，占比多少。如果所示，近6个月，上架的链接有3个（榜单上显示的新品有可能是一些老品的变体没有共享评论，这些要剔除掉，其中绝大多数是这种情况）；超过1年的链接有81个。所以，近半年上架的新品几乎没有，这个市场很难进入。
9.评论数分布
500+以上评论的商品数有61个链接。仔细查阅榜单，4个评论在1-50的相关性不是很强。100个评论以下的几乎没有。这也说明市场上的老卖家表现较好，新卖家很难进入。
10.评分值分布
评分值分布4.5以上的占据76% ，该品的整体评价较好；4.0-4.5的 有12个链接，4.5以上的有76个链接，说明这个类目的产品没有太多的缺点，客户接受度很高。我们在做这类产品的时候，只要是在采购的时候没有太大问题，就不会出现太多差评或者退货情况。
11.新品榜情况
新品榜前几名新品如果销量比较好，表明新品进入市场可能性较大。
新品榜第1名不相关，第2名在小类62左右名，相关性也不太强。第3名在小类目152，表现不好。说明这个市场对新品并不友好，新卖家很难进入。
12.竞品评论分析
整体评价集中在制作精良、高品质、易于清洗、看起来不错。差评较少，以下是其中一个产品的分析标签。我用的卖家精灵直接给的结果，这样比较快。除了这个初步分析，最好再做个竞品分析表，取5个左右竞品，把好评和差评汇总下。提炼差评，测试产品是否有差评提到的缺点会更好。
第二，通过平台研究找出BSR前10名的产品，进行参数分析，找出差异化！主要选择细分领域！
第三，通过关键词反查，ABA数据，SIF软件整理出产品的核心关键词
核心关键词进行分类
对关键词属性进行分类，重点关注功能 场景 这些都是未来差异化的细节，另外针对产品的关键词利用ABA数据进行12个月的搜索频率的统计可以预知未来的产品趋势和差异化的方向！
核心数据分析提取帮助差异化开发：
核心知识点大纲
1.品牌化战略布局核心解析
2.差异化战略核心指标
3.产品差异化的核心解读
品牌化战略布局的核心解析
可控性（货源可控、技术可控、价格可控）
良好的用户体验（有口碑营销场景、有利于社交营销、维护账号表现）
高重复购买率（优先考虑、降低营销成本、降低客户维护成本）
高利润（高技术壁垒、高设计壁垒、独家授权）
品牌化（品牌化的产品容易宣传推广、有加入门槛，防复制）
品牌化战略布局的核心指标
首年目标
1、进入美日欧等核心区域的头部电商平台
2、独立站建设完善并稳定销售
3、主流社交媒体建设10W+粉丝
4、系统建设及团队建设完善
开发选择
1、红海（量大）中选择蓝海产品
2、小件，资金占比不大
3、消耗品，存在复购
4、垂直领域，便于做类目延伸
5、高利润，高区分度
6、不容易发生价格战
产品选择
3C，配件，游戏及办公应用场景
1、市场量大
2、运输费用及成本低
3、容易做差异化，进行内容及个性化植入
4、有比较成熟稳定的推广资源
5、产生品牌的口碑及粉丝沉淀，上新成本会逐步降低
6、独立站+多平台的D2C销售方式是最有效的运营方式
7、不容易产品价格战
产品差异化的核心解读
1.运营差异化技巧，这个需要公司建立完善的培训体系，不盲目学习，也不能停止不前，多跟行业实战卖家交流，让公司的信息代差基本消除，并且紧跟行业前沿信息！
2.产品差异化，同质化产品只能拼价格，只会越来越内卷，拒绝内卷，必须做出改变和创新，2022年亚马逊算法趋势变化，微创新已经逐渐被淘汰，必须有明显差异的产品才能快速获得市场认可，以及算法推送！
产品差异化实战解析
价格：供应链决定，包装影响物流成本，品质影响退货成本
颜色：千人千面，不同人喜欢不同的颜色，每年都有不同的流行趋势
材质：不同的材质，适合不同的人群，适用不同的场景
款式：不同的设计能力匹配不同的用户需求，产品转化能力差异大
人群：针对特定人群个性化定制，创造高溢价能力
功能：功能的专业度和实用性，更具市场竞争力
文化：主题性，节日属性等文化标签，更符合用户的购买需求
服务：高客单价电子产品或者大件产品建立海外售后点，提高用户体
产品差异化方向案例解析
案例：电竞椅差异化案例解析
1.价格分布
分析不同价格段产品的产品数目、占据的市场份额：
①某一价格段的产品数量越多、市场份额越大，表明客户对该价格段接受程度越高。
②某一价格段的产品数目少，占据市场份额大，表明该价格段竞争程度小；反之，某个价格段的产品数目多，竞争则大
图片来源-卖家精灵
如图所示（我参考的是卖家精灵的数据，其他工具也可以）， 抽屉收纳$25-$30价格段的产品有14个，占据的市场份额为26.80%；该价格段的抽屉收纳正好是这种木质款式的占据大多数。
2.行业需求趋势
行业需求趋势主要分析的是核心流量词下近三年的月搜索量走势。亚马逊上绝大多数成交都是通过搜索词完成的，当然类目流量、排行榜流量、关联流量也占据一定份额。
用卖家精灵从核心关键词搜索量的大小看出该品市场的大小；从搜索量随着时间的变化趋势，可以判断该品是否有季节性、处于产品生命周期的哪个阶段。
如下图所示， 从2017年开始，几个核心词的搜索量70000+， 搜索量在近三年比较稳定，没有明显的峰谷现象，不存在季节性；从2021年6月开始，几个词的搜索量上涨幅度较大，市场较好。
图片来源-卖家精灵
3.商品集中度
①查看该类目下，头部商品的销量占比（曲线），了解头部商品的市场占有率情况。如集中度过高，谨慎选择。美国亚马逊上抽屉收纳类目榜单中销量呈现出平滑的下降曲线，没有出现前几名链接垄断销量，后面链接几乎无销量的情况。第55名厨房餐厅类目下6000多名，日销约30+单，表明该品市场容量还可以，如果对榜单销量曲线有异议的，可以多用几个工具对比下，像卖家精灵、sorftime、Helium 10都可以。
②观察销量最高的商品明细及商品的特征，侧面了解买家的购买偏好。样本商品和头部商品的具体明细情况。
③观察该类目下，新品上架的情况。如新品上架数量多，反映用户需求变化快，说明产品迭代快，对于新卖家来说进入机会更大，其中蓝色部分是新品数量，新品一般定义3或者6个月。从图表中可以看出，只有1个新品进入。而且，排名较后。所以，总体而言，新品很难进入。
图片来源-卖家精灵
4.品牌集中度
前10名品牌每个柱状图的市场份额求和得到：65.2%，品牌集中度较强。一般前十名品市场份额大于60%属于集中度较强的。这里65.20%略微高一些。
图片来源-卖家精灵
5.卖家集中度
从上述卖家分布柱状图可以看到，亚马逊几乎垄断了这个市场，在前100中，有17个链接，占据了23.93%的市场份额；第二名有1个链接，占据了10.96%市场份额。该柱状图明显的亚马逊垄断型。分析到这里我们就可以否定这个品了。
图片来源-卖家精灵
6.卖家类型分布
左侧趋势图：样本范围内，按卖家类型分布的ASIN数量占比和月销量占比 。FBA卖家的ASIN占比73.86%，销量占比69.32% ；亚马逊自营ASIN占比是19.32%，销量占比23.93%。
其中左侧坐标：卖家类型
横向坐标：该类型的商品数量或销量占比，公式：该卖家类型ASIN数量/总样本数，该卖家类型ASIN总销量/总样本的销量汇总。
该指标可以帮我们寻找合适的发货方式，以及来自Amazon自营的竞争大小
右侧趋势图：样本范围内，按卖家类型分布的评论数为和评分值。我们可以看到亚马逊自营的占比很大。说明亚马逊自营优势很大，第三方卖家不好进入。
7.卖家所属地分布：
样本范围内，卖家所属国家或地区的占比情况，我们可以通过卖家所属国家或地区占比，判断市场的竞争程度。
中国卖家在亚马逊市场的某些类目厮杀的非常严重，各种黑科技、上差评、恶意跟卖等。不过同时可以侧面说明该类目的利润比较大，竞争比较激烈。在选品阶段，我们就可以事先查出该类目下的中国卖家到底多不多。
美国亚马逊市场上 ，抽屉收纳类的中国卖家占比29个 ；美国卖家占比59个。中国卖家占比较小。本土卖家优势较大。
8.上架时间分布
上架时间分布，就是判断链接所处的阶段。老链接占比多少，市场份额多少；新链接市场多少，占比多少。如果所示，近6个月，上架的链接有3个（榜单上显示的新品有可能是一些老品的变体没有共享评论，这些要剔除掉，其中绝大多数是这种情况）；超过1年的链接有81个。所以，近半年上架的新品几乎没有，这个市场很难进入。
9.评论数分布
500+以上评论的商品数有61个链接。仔细查阅榜单，4个评论在1-50的相关性不是很强。100个评论以下的几乎没有。这也说明市场上的老卖家表现较好，新卖家很难进入。
10.评分值分布
评分值分布4.5以上的占据76% ，该品的整体评价较好；4.0-4.5的 有12个链接，4.5以上的有76个链接，说明这个类目的产品没有太多的缺点，客户接受度很高。我们在做这类产品的时候，只要是在采购的时候没有太大问题，就不会出现太多差评或者退货情况。
11.新品榜情况
新品榜前几名新品如果销量比较好，表明新品进入市场可能性较大。
新品榜第1名不相关，第2名在小类62左右名，相关性也不太强。第3名在小类目152，表现不好。说明这个市场对新品并不友好，新卖家很难进入。
12.竞品评论分析
整体评价集中在制作精良、高品质、易于清洗、看起来不错。差评较少，以下是其中一个产品的分析标签。我用的卖家精灵直接给的结果，这样比较快。除了这个初步分析，最好再做个竞品分析表，取5个左右竞品，把好评和差评汇总下。提炼差评，测试产品是否有差评提到的缺点会更好。
第二，通过平台研究找出BSR前10名的产品，进行参数分析，找出差异化！主要选择细分领域！
第三，通过关键词反查，ABA数据，SIF软件整理出产品的核心关键词
核心关键词进行分类
对关键词属性进行分类，重点关注功能 场景 这些都是未来差异化的细节，另外针对产品的关键词利用ABA数据进行12个月的搜索频率的统计可以预知未来的产品趋势和差异化的方向！
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