上线一年跨境营收3亿元，从淘宝转出口电商他说不难

从内贸转出口，中国很多传统线下卖家纷纷跻身跨境大潮中，或多或少都会遇到一些困难和问题。以B2B的方式做B2C，不足100的SKU，他却走的很轻松。

爱斯基摩人是一家从事家纺10多年的传统线下卖家，摒弃其他线下卖家跑量的方式，把握品质，从线下脱颖而出。

爱斯基摩人董事长陈世荣说，爱斯基摩人从2011年开始做淘宝。目前，据淘宝公布数据显示，在淘宝、天猫家纺类排名前十名，而其中前七家都是上市公司。但随着国内销售增长放缓，2016年爱斯基摩人选择走出国门。

“10多年的线下经验，我们对这个行业比较了解，所以在跨境电商的风口，能够快速发展起来”陈董如是说。对于跨境平台的选择，爱斯基摩人选择与自己产品定位相吻合的亚马逊作为切入点，并在每个站点上线自己的产品。截止目前，2017年营收约5亿元，其中跨境占3亿元，国内占2亿元。

家纺作为耐用品，在传统的市场流通中，品类的拓展、新品研发以及上新等相对于快消品而言较为缓慢。陈董玩笑称，“我们做的是懒人生意，家纺这个行业有一个好处，十年前的产品和现在一模一样，更新周期你可以想象一下”。

陈董称，因为产品的特殊性，家纺在传统供应链里，从生产到销售整个流程，账期和库存的压力相对较大。从线下传统做法、库存管理等各方面考虑，转到跨境平台以后，反而资金流转更快一些。

目前，爱斯基摩人在亚马逊平台上八个站点都有上架自己的产品。

和国内的电商平台不同，亚马逊平台对品牌的认知较弱，如何获取更多流量成了出口的壁垒。

爱斯基摩人通过前期试水发现，网络红人、facebook等营销宣传并不适合国外的市场，从而减少站外引流的投入，主要通过站内获取流量，站外为辅。

关于站内流量获取的方面，爱斯基摩人设置了专门的数据分析团队，对平台的搜索做优化，站内搜索成了爱斯基摩人的优势。

“我们国内淘系的搜索做的非常好，目前家纺类我们排名前十，前七家上市公司以盈利为目的，赚取的是业绩。换了新的平台，他们的感触力较弱一些，亚马逊没有淘系给的流量扶持，比搜索能力，他们就不如我们了。”

品控对于各个商家而言都在同一起跑线上，但是做跨境除了品控的把握，更多的是研究市场，因地制宜为各个站点提供对应产品。

目前，爱斯基摩人在亚马逊八个站点中美国占比最大，日本、德国、英国等的占比相差不大。针对不同地区，爱斯基摩人推出不同的单品适应当地人口的行为习惯。

比如，美国的市场对化纤类的产品是可以接受的，但是化纤类产品在日本完全没有市场，欧洲的习惯也不尽相同。

“站一个山，唱一个歌。”做淘宝，杭州人才可以说是最多的，但是做跨境杭州相对弱一些。

跨境人才匮乏，成了爱斯基摩人目前最棘手的事。

“我们在深圳开设了分公司，年初设立了跨境的运营部门，但是效果并不好。”陈董告诉我们。

目前看来，从市场招跨境的人才并不能解决问题，而建立内部培训机构远水救不了近火。爱斯基摩人依旧选择了传统的“传帮带”模式，先派3-5个人去海外，谁做的好带几个徒弟，然后从中择优再继续带新徒弟。

亚马逊并不是一个劳动密集型的平台，整体还是跟产品的品类有关，并不需要大量人去管理，但是后期还会在人才这方面增加投入。

物流是每个跨境卖家都不可避免的痛点。海外仓到底需不需要设置？独立站要不要搭建？陈董称，“海外仓作用不是太明显。”

爱斯基摩人在美国同合作伙伴设立了两个海外仓，但整体效果看起来，作用并不明显。海外仓的周期并不是从国外发出的那么简单。相较于国内发货，爱斯基摩人采用B2B的模式做B2C的生意，从国内发货整个物流周期是可以接受的。比如，一个集装箱的货需要一个月时间进行生产，走水路到美国需要一个月，到美国以后三个月能够销售完。

在亚马逊，爱斯基摩人直接选择用FBA。这个跟品类有关，家纺类产品体积都比较大，选择集装箱发货成本较低。国内直邮的费用太高，并不受家纺这个类目的欢迎。

作为第二次经历“黑五”的跨境卖家，陈董说，“我们整个团队都看到了，黑五的爆发力，现在看黑五的数据分析，是正常情况的很多倍，目前我们的库位远远满足不了这种需求。”

据了解，关于黑五的备货，爱斯基摩人9月份开始就将货发了出去，但是由于刚开始做跨境库位相对较少，目前只能根据自己的库位备货。由于运输周期和贴标的限制，爱斯基摩人并不打算再补货。

陈董预测，“明年我们将会迎来一个大的爆发，库位一旦提升，按照现在的发展速度，我们预期再翻三番。”