坚持小单路线，35岁闯出工贸一体企业；搭建LBS海外客户服务基地，30岁达成跨境年销售额1.5亿，跨境舞台“新生代”唱主角

10月11日，由中国（杭州）跨境电子商务综合试验区和阿里巴巴共同举办的“境无止境——2017年度浙江大区102新外贸达人赛总决赛”举行。达人赛3年举办一次，历时3个多月，从2万多家跨境电商企业中选拔出10位最优秀的跨境电商达人，总决赛通过达人现场分享和专业评审决出3强。

中国（杭州）跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室副主任施黄凯表示，此次新外贸达人赛是杭州综试区与阿里巴巴深化合作的新成果，通过分享跨境电商的干货，交流企业经营的理念，探讨行业转型途径带动更多的传统外贸和制造企业运用跨境电子商务实现跨越发展。

阿里巴巴国际站自“9.20采购节”以来，有了不小的变化，活动现场，阿里巴巴集团副总裁余涌向也在场的企业家朋友们一一分享。

余涌还提出希望通过布在嘉兴、湖州、温州、永康、青田等地的本地化服务中心把政府配套政策、扶持、补助、阿里巴巴变化、金融、人才、物流服务传递给客户。

35岁的谷佰军在新外贸达人赛中获冠军。他经营的绍兴柯桥常发纺织有限公司于2010年在阿里巴巴日文站起步，主营数码印花纺织面料。他坚持走“小单”路线，目前，公司有400个面料种类，成千上万的花型，16人的团队服务了遍布全球40多个国家小B客户。2017年1月-7月，累计成交4792个订单，不少是10米-20米的小订单，其中70%是来自于阿里巴巴。

谷佰军表示这些小B客户是一些在自己的网站、自己的国家做面料的，拥有一些连锁店的小品牌服装店和手工艺品店，还有一些是eBay、亚马逊、独立网站的网商，甚至是Facebook上的微商，他们有别于沃尔玛、优衣库的标准款，而是卖自己开发的款式和服装、手工艺品，曾经和大批发商合作，因为互联网便利选择了自己。

他认为得小B者得天下。公司一位加拿大客户因为常发提供的个性化面料，销售额增加了10倍，被当地政府评选为优秀中小企业家。“我们和客户是共同成长的，通过对小B客户得培育和服务，帮助他们做大做强的时候自己也会收获很多。”谷佰军说道。

江湖人称“萧山外贸女王”的吴彦霖在达人赛中收获了季军。她年仅30，是业内最年轻的女性掌门人，善于客户精细化开发与维护，利用LBS概念成功打造海外客户服务基地。

吴彦霖的杭州泰铭信息技术有限公司是一家拥有21年发展历程的老牌加工厂企业，从事零售业数码安防行业，为国外大型商超、奢侈品柜台等提供智能防损设备及服务。在1999年的时候与阿里巴巴结缘，成为第一批免费使用阿里巴巴国际站的客户，如今一年跨境销售额约1.5亿元。

谈到打造LBS海外客户服务基地的契机，吴彦霖表示，是因为客户的需求和阿里巴巴提出的LBS本土化服务启发。

2015年在美国参加安防展时吴彦霖遇到了TJX安防集团采购总裁，对方希望寻求一家企业能够从产品的设计、生产、研发，到后续新产品的更新迭代中能提供本地化的服务，吴彦霖认为自己虽然不具备这样的条件，但这是一个商机，客户有需求就应该满足他们。吴彦霖落地在美国的海外客户服务基地，实现了门到门的服务，同时还能第一时间获取市场信息，利于拓展新客户。

“从TJX集团上两年财报中统计得来的，我们过去两年的项目中总体为TJX集团节省了4000万美金损耗”，在准备达人赛两个月的过程中，TJX已经在泰铭下了几千万的订单，“当我们为客户贡献了，客户才愿意和我们继续合作。”吴彦霖表示。

吴彦霖介绍了美国LBS服务团队有4种合作伙伴模式：第一，现有的代理，这些代理在10年以上。第二，引进律师团队，重视知识产权的保护。第三，商场防损部门负责产品维护、安装。第四，与咨询服务类公司开展需求调研、客户走访、品牌搭建等合作。

在美国探索出成熟的LBS海外客户服务体系后，吴彦霖打算在欧洲市场进行推广。