低价策略

大家好，我是黑黑，受邀为众思阁撰文一篇，第一次写，文笔有限，见谅。

今天和大家分享一个自己多年来一直使用的简单策略：低价策略。

什么是低价策略？并不是简单的降价，这些只是手段，低价策略是为了保障最终目的的实现。

首先我们需要先明确推新品的目的是什么？市场是检验爆款的唯一真理。

1、测品质：

  只有批量出单以后，才可能知道自己产品是否存在各种潜在问题，这个越早越快越好。

2、测用户接受度：

  产品在不同价位时候的销量，价格的敏感度等，尤其针对比较创新的产品。

3、相关数据的积累：

  可以不断积累review，以及各种关键词数据等等；

满足以上三点的产品才可能最终活下来，而且值得后续加码推广。

低价策略的实施，我会考虑以下几个点（低价往往代表着亏损，最后要保证能够把钱给赚回来）：

1、 最终目标价有一定的利润空间或者不亏本；

2、 如果最终目标价没有什么利润空间，那么推广这个产品的能否作为流量款，为其他产品铺路？

3、产品设计没有缺陷，也没有明显质量问题（起码要等于或者高于市场平均水平），如果有这种问题，推广的钱都会打水漂；

4、产品是否有一点差异化或者相对于已有的对手在某些属性方面有所提升，这个最终会影响到定价的。

  下面我来举例我自己的一个G产品（1年内通过低价策略已经做到家具类大类前100名，这个方向的产品竞争事实上非常激烈）。并且是基于亚马逊的规则，全程无刷单，无违规。

步骤如下：

1、先确定市场容量大小，值不值得进入（我们的G产品主关键词平台月搜索量300多万，同类产品前500名的10+以上，所以是符合我胃口的）

2、 G产品的同类产品市场竞争激烈，单价都在10美金左右，并且利润只有1-3美金之内。我们的目标价也是10美金左右，所以目标价几乎没有什么利润可言。但是我发现了一个机会，通过市场分析发现整个市场对于颜色和尺寸是有各种需求的，但是目前卖的最好几家在这方面都没有完善，只有基础款，所以我打算在这方面作为切入点。（最后我们依赖多变体成功盈利，月盈利20W人民币+，但是基础款还是不盈利，而是作为了引流款）

3、我们的G产品在同类产品里面的一个重要属性方面有提高性能10%，算是提升款。

4、通过海淘实物（非常有必要海淘实物对比）对比多家TOP卖家，我们把基本的属性做到和对手一样的水平，甚至更高一些，在可接受的成本范围内。

  接下来我说重点了，后续的高排名，高销量，多变体是成果，但是我是怎么把基础款打造成为了流量款呢？关于价格的策略就要说一下了：

假设同类竞品对手价格都是15美金，我新品上线4.99美金外加CPC广告，那么第一天可能可以出单2个左右，第二天继续配合广告可能出单5个左右，第三天可能7个左右。发现流量和订单活起来了马上涨价到5.49继续配合广告出单，订单会稳定在7单左右，然后随着低价的持续会不断的提升。

  这里为什么会发生这样的情况呢？很多人都说低价没用，其实是不够低，真正的低价是超乎客户想象和期待的低价（断崖式降价，尤其针对功能性产品有效），才能够吸引到客户去下单。同时对于低价产品，大多数客户都是看价格的，贪便宜的，就算没有评论，但是价格足够低就会有客户买单。你可以想象别人卖15美金，但是我们卖4.99美金，能不心动吗？

   如果价格在5.49继续稳定增长那么根据自己的接受度（亏损接受度和库存数量），隔一段时间涨价一点，保持销量不要掉，并且是稳步上升的。一直到消耗完首批订单。

这个时候我们总结一下会发生什么：

1、亏损了。这是大多数人的想法，所以很多人没有把低价用到极致。但是在我的眼里如果首批通过低价和可控的亏损（也就是新品推广的前几批）能够测试出一款产品的市场接受度，有可能成为未来的爆款，这点亏损根本不算什么，并且，公司各种办公成本、人工成本都是成本，只要不作为，就是亏损，做生意本来就存在各种风险。很多人即使愿意低价愿意亏，也是一点一点亏，这样不痛不痒，达不到效果，不如直接来波狠的。。

2、亏损了，但是我们出单了，而且相对于刷单，我们毫无风险。而且超低价的好评率和回评可能会超级高（超出用户期望）。在不断的出单当中，评论也慢慢的来了。有了评论只有后续的价格策略将会更加有效。

3、在低价的过程中，流量和转化表现肯定是非常好的，所以只要坚持的越久，那么权重累积就越多，那么产品的数据表现就打下了基础了。

4、等待首批不断消耗完，看评论的表现。如果好评多，那么证明产品基本没有什么问题，同时可以判断产品的数据来看未来的潜力。如果差评多，那么市场验证了这个产品是不行的有问题的，那么自己可以总结问题在哪，缴了学费，下一次可以变得更好。

5、通过这样一个流程就可以快速的完成新品测款了。

6、如果测款成功，下次备货上线的时候，产品有一定数量的好评，也有了广告关键词数据了，再次利用价格策略可以更快的起飞。

   低价策略导致断货非常普遍，不用怕，至少你找到了一种方法，对于这个产品有效，这个是最大的收获。

测款成功，二次补货重新推广方法：

1、到货之后，价格可以是上次低价之后涨到断货最后的价格，也可以是自己的目标价。第一步是降价加CPC，可能会少量出单，或者观察2天，如果不出单，继续降价和提高CPC，一直到少量出单位置。

2、少量出单之后，设定自己的间隔时间和降价幅度，比如每天降价0.5美金，同时配合广告。这样订单就会缓慢增加，权重也在缓慢累积。这里有一个重点：为什么是高价不断的去降低价呢？因为价格每次越低，流量，转化，订单量就不断的升高。这样排名才会快速上升。

3、  一直降价到自己的接受度范围（亏损度和库存数量），稳定了一定的排名之后，直接涨到目标价格。

4、这个时候产品的排名不会保持到最后低价的高水平但是会保持在一个合理的排名。比如我们额G产品，最后排名是1000，最后我直接提价到目标价10美金之后排名是2500名。这样的排名基本可以稳定了。

5、同时要注意一个点，正规推广，不刷单的话，普通产品的成长周期都是曲线缓慢上升的，我们发现，我们自己的很多现在卖的很不错的产品，在每一个阶段都会在一个排名范围内稳定1个月左右，然后突破瓶颈更上一级。这符合亚马逊什么算法规则？谁来解释一下。

6、至此二次补货价格策略完成了。如果我库存充足那么我会继续降价或者略微亏损的定价，去争取更多的流量和订单。这里亏损了，但是我已经在第一批基础款测款成功的时候把其他变体属性的产品全部下单了，其他的变体都是可盈利的产品，那些都是正常价格卖。现在整个变体的流量是2W+，但是基础款的流量款就占了1W+。我用其他变体盈利的去填补了流量款的少量亏损。

附上几张KEEP排名图供大家参考：

案例一：

降价前：

降价后：

提到目标价后5天：

提到目标价一个月后：

案例二:

降价前：

降价后：

提价到目标价后：

本文纯属个人经验，抛砖引玉，供大家参考，不喜勿喷，谢谢。

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