业绩连年高速上涨！看水具界大佬如何凭借“亿”点运气，一举拿下日本市场！

2000年成立的同富公司（以下简称“同富”）在外贸B2B上有着惊人的成绩：

图 / 同富企业

然而，决心从传统外贸转型跨境电商，有着强大供应链+产品实力的同富，却在起步之初被狠狠上了一课：

先前的外贸贴牌代工经验让同富认为，只要有好的产品，在亚马逊上顺利起步是轻而易举的。因此同富在前期只做了粗略的市场和竞品分析，看到当时的杯具热卖榜上的塑料瓶卖得很好，便也跟风上了塑料品类。

但事实上，塑料产品并不是同富的核心优势，在市场上不够有竞争力；塑料品类的售价压得非常低，但是FBA运费却又非常高，还有很多竞品内卷价格。最后造成了价格战无优势，备货多仓储成本高的局面，给同富带来了不小的损失。

面对起步阶段的踩坑和挑战，同富选择迎头直上：有困难，那就意味着有突破口！反思初闯亚马逊的失败，同富认为，应从这两方面改变：

起初的运营团队缺乏跨境出海经验，在选品时盲目跟风；在站点布局时，一味贪“多”而没有深耕，造成精力分散。栽过这次大跟头后，同富对团队进行了打散重组，招了许多真正“懂产品、懂市场、懂运营”的跨境人才，重新瞄准不锈钢水具赛道，大力发挥同富的供应链+产品优势，重新出发。

究其塑料制品的失败，同富深度反思后认为，根本原因是没能从“卖货”转变到“卖需求”。跨境出海是条新赛道，要想做好亚马逊，应该跳出原有思维，真正从用户市场出发——通过调研和用户肖像去发现需求点，并推出因地制宜的产品，来不断满足消费者多元化的需求。

起步初期的碰壁沉寂让同富意识到，“拿来主义”不可取！即使有着近二十年的传统外贸经验，但踏入一个新领域，仍然需要沉下心、打好基础，重头开始学习新规则，才能慢慢抢占市场份额，真正实现跨境出海。

谈及同富的出海之路，运营负责人Sue直言，首要任务就是要深入用户市场，做长期深度的市场调研。

例如在美国站的品牌定位调研，同富从类目、市场、竞品、文化、消费者等方向入手，还发了6000封的调查问卷以及进行了一对一的和当地人的访谈，耗时约1-2个月。为的就是真正洞察用户需求，明确品牌定位，从而针对需求推出相应产品。

在明确了用户需求后，针对不同站点和不同功能品类，同富选用了差异化选品的打法。凭借“亿”点运气，品牌迅速在日本站打响知名度。但归根到底，运气的加持是运营层面的精准策略实施。

在对日本站进行了市场调研后，运营负责人Sue发现：日本站的杯具领域头部品牌垄断的比例非常高，而日本用户对新兴品牌相对保守，获得市场认可度不是一件容易的事。同时，运营负责人Sue也发现，日本站的品类市场固化，素色、纯色的产品比比皆是，那么如何跳出限制？运营负责人Sue做出了大胆的决定：上渐变色！

同时，渐变色的大胆尝试也误打误撞地带来了意外之喜：日本的idol文化十分深厚，粉丝消费所带来的经济利润不断升高。同富的渐变色恰巧是日本某火热男团的应援色，正好被选来做应援，还露出了logo，等于是免费为同富打了一次大型广告。

此款产品隔日便直接出了三四百个货，一跃成为爆款；而后粉丝持续的购买力也让品牌热度持续上涨，品牌认知度就此打开。趁热打铁，运营负责人Sue决定加紧跟上广告营销推广策略，为品牌的火热再添把油。

前期的市场调研和需求把握已经为品牌打下了坚实基础，而爆款的诞生不仅让品牌一炮而红，更是让同富嗅到了广告营销的重要性：要想从“网红”变“长红”，必须打响品牌知名度，通过不断持续的广告策略占领用户心智！

其实大胆尝试的背后不是一时兴起，而是市场调研后，精准把握需求的有力实操；命运的齿轮在深厚的深耕积累下就已悄然转动，轻描淡写的“亿”点运气不过是强者的谦辞。做好了市场调研+差异化选品+广告营销策略，同富的品牌出海之路愈显稳健。

得益于转型重建的出海路径打法，同富已经在日本站交出了傲人的成绩。而在品牌出海之路上，不仅要走得稳，更要走得远，品牌如何持续造血、发光发热？同富是这样做的：

B端自有供应链的先进技术、设备可以助力C端产品，辅助品牌做好出货排期；然而要保证稳定、长期出货，同富认为还是应该打造亚马逊产品独立供应链。

运营负责人Sue提到，目前整体的物流仓储费只占总成本的5%左右。谈及物流上的打法窍门，Sue认为，首先还是要倒推到前期市场调研，在调研之初就要做好利润率和重量尺寸的计算，前期先规划好，后期能避免很多问题；其次在具体降本技巧上，同富采用小批多频发货方式。这样可以有效降低发货风险，避免断货，同时也能保证良好的动销比。

打造品牌力+修炼供应链的共同加持，同富的势头持续向好。品牌命运齿轮转动的背后，是品牌遭遇困境后的触底反弹，以及海外本土化的厚积薄发。

论及外贸B2B转型跨境B2C电商的经验，同富CEO表示，前期短暂的弯路、碰壁并不可怕；只要明确了「品牌思维」，通过对用户需求的精准洞察、差异化选品打法和精细化运营，品牌出海的成功指日可待。

在未来规划上，同富CEO表示，他们的目标是希望公司未来自有品牌占比达到一半以上！从0到1，从1到亿，其实品牌更新迭代的过程，就是和用户共创品牌的过程。同富的成功经验，来源于「品牌思维」，而品牌思维中的所有动作，都是围绕「用户思维」来做延展。因此，无论是调研、选品，还是广告、活动，无一不是围绕着用户需求出发，以用户为核心。

最后，在跨境电商这条道路上，同富CEO也想给到各大传统外贸卖家一些建议，希望更多优质的传统外贸企业，走上转型之路；在这个品牌跨境出海最好的时代，与亚马逊一起乘风破浪，驶向世界。