你应该知道的亚马逊广告底层逻辑（送书）

大家好，我是老石。先做一个自我介绍：我有6年亚马逊经验，目前是一名跨境创业者。今天聊聊我对亚马逊广告底层逻辑。

一、各位看官，在亚马逊PPC中，是否遇到过以下问题：

1、课程听了一大堆，听老师说的天花乱坠，到自己操作，依然不会

2、在A类目，广告得心应手，换个类目，操作手法一样的，但是，结果惨不忍睹

3、即使自己熟悉的类目，同样的关键词，同样的广告结构，老品和新品表现天然之别

4、上个星期表现好的广告组，自己没有干预，但这个星期的表现变差了很多，而且越来越差

5、SP中，什么时候用固定，什么时候用提降

6、竞价该怎么出？Bid + 要不要用 ？

7、什么时候用SB？

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抛开，平台之间内卷，卖家之间内卷之外的市场因素之外，以上提到的，及没有提到的大多数亚马逊PPC问题，都可以根据广告的底层逻辑，对自己当下的广告表现，产品表现梳理出前因后果，进而适当干预，达到预期。那么，这个底层逻辑到底是什么呢？

二、亚马逊广告底层逻辑：“时-空-角”

为了更好地“时-空-角”的含义，比如：我们都知道伟大的毛主席，1927年10月提出过“农村包围城市”的理论，对于这个伟大的理论，从“时、空、角“怎么理解呢，角（革命力量：从弱小到强大）、空（地域：农村，农村）、时（成长所需要的时间），就是说当革命力量还比较弱小的时候，还需要时间发展状态，就先暂时在农村建立革命政权，审时度势，待时出击；再比如：日久生情这个词，咱们可以这么理解，当你不够优秀的时候（角），就多花点儿时间（时）死缠烂打，占领女神的心智（空），如果你（角），变优秀的速度够快，那么你就能更快地在女神心理有一席之地（空），你花的时间就更少，所以......

那么在亚马逊广告中，甚至拓展到其他电商平台广告，为什么说“时-空-角” 是底层逻辑，该如何理解呢？“角”：角色，也就是说你产品本身，以及产品在Listing的呈现；“空”：空间，位置，也就是说当消费者，购买产品时，你通过SP、或者SB、亦或SD等广告方式，出现在消费购买产品的路径上，进而形成有效点击；“时”：时间，时长，也就是说，当你的产品，通过广告展现在消费者的路径上时，持续的时长，能不能形成绝对点击数，能够多少频次的绝对点击说，在能够出单的位置上，能够持续多久。

接下来详细解析亚马逊广告的底层逻辑:" 时-空-角"

1、“角”：角色，也就是说你产品本身，产品在Listing的视觉呈现，以及Listing在AMZ系统识中的权重。从以上三方面来细说 ：

(1.1）产品本身

这点至关重要，当你的产品定款、生产以后，那么很大程度上决定了你的点击率、转化率，特别是转化率，也决定了产品适合的人群、销量的天花板，以及最终能走多远，因为定款以后，运营能做的有限，只能是查漏补缺，扬长避短，用最低的成本获取流量，运营本身解决不了产品本身带来的问题，所以说在产品开发这块儿，要多下功夫，产品真正能够解决客户痛点、或者提升客户爽点！

(1.2）产品的Listing视觉呈现

这个小模块主要是Listing的打造上，Listing视觉效果的呈现，一般指静态方面，比如图片、A+、视频、标题、五点、详情描述、价位、SKU丰富度、店铺产品的垂直型、品牌感等，如果有独立站的加持，对品牌感的提升会好很多，特别是产品Small Business客户居多的产品类型，有独立站，被Google收录，会加分不少，当然如果，品牌横跨多个第三方平台，会更好！

(1.3）Listing在系统中的权重

这方面归因于动态方面，也是运营人员，要重点关注的点儿，比如你的历史出单、类目排名、点击率、转化率、复购率、退货率、关键词的收录和排名、Review评分、Review数量、Review增长率等, 当产品定款以后，Listing打造极致，以后，为了丰富 “角” 的内涵，和分量，那么运营就需要在动态方面下功夫了，用最低的成本，提高Listing在系统中的权重。

2、至于 “位”，如前所述，就是你Listing在消费者购买路径的上的位置。

产品有自己的生命周期，对应Listing有自己的生命周期，在Listing成长的每个阶段，“角” 是变化的，适合的位置是不同的，比如，新品刚上架，Review为零，产品和竞对们相比，无明显升级、跌该，价位也不占优势，直接打产品词在首页，不会有好的效果，反而打通过图片、视频、描述加持过得强属性关键词，效果要好一些儿, 所以Listing的不同需要不同的广告活动，不同的广告布局来实现你的位置要求！

做好这块儿，除了”角“需要硬实力外，那么需要运营人员，对所有的广告类型、广告层级结构、每个层级对应的变量因素，要非常熟悉，而且能够灵活调用， 当我实现某个位置的时候，我要调用什么样的广告武器，能低成本地想实自己想要的位置。这里脑补一个EXCEl表格 ，感兴趣的小伙伴可以自己想一下，是一个什么样的表格，包含了什么内容，这个表格有什么用！实在没有思路的小伙伴可以留言交流！

3、如果我们对于 “角”-“空”有了清晰的认识，那么“ 时” 上的理解和把握就相对简单很多了，如果经过测试，发现了自己Listing，在某个关键词下适合的位置，那么能不能守着这个位置，能收着多长时间，特别是出单高峰期的时候，能不能保证自己Listing始终在对应关键词下的适合位置，用什么样的竞价、什么样的预算守着这样的位置，能否跟着竞对的调整、市场的变化，做出有效的干预，为了这个位置，你能接受的CPA是多少，需要什么样的转化来支撑，这就考验一个运营人员的水平了 ！

三、结束语

经过以上从“时空角”的理论对广告逻辑的梳理，那么我们不难得出以下结论：

1、广告表现的好与坏，相当一部分功力在于对于“角”的打造上，所以，多花时间研究市场、站在消费者的打磨产品，多花精力打造Listing，是广告成功的基础！虽然是老生常谈的话题，虽然很基础，但是确实重要！

2、要熟悉广告类型、广告层级结构、每个层级对应的变量因素，每个因素的官方定义，搞不清出这些，生搬任何广告套路，都可能会出问题，反之，像大侠熟悉各种兵器的使用，把这些烂熟于心，针对不同类目，不同阶段的产品，能设计出适合自己的广告布局！

所以，站在消费者的角度打磨产品 ，咱在平台的角度设计流量获取的方法，咱在竞对的角度找到适合自己的位置！

以上，希望对您有用！