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你应该知道的亚马逊广告底层逻辑(送书)

一味君
一味君 ,四年的亚马逊经验,喜欢分享喜欢交朋友,期待与你一起交流。
996
2023-12-11 09:25

亚马逊广告底层逻辑


大家好,我是老石。先做一个自我介绍:我有6年亚马逊经验,目前是一名跨境创业者。今天聊聊我对亚马逊广告底层逻辑。



一、各位看官,在亚马逊PPC中,是否遇到过以下问题:


1、课程听了一大堆,听老师说的天花乱坠,到自己操作,依然不会

2、在A类目,广告得心应手,换个类目,操作手法一样的,但是,结果惨不忍睹

3、即使自己熟悉的类目,同样的关键词,同样的广告结构,老品和新品表现天然之别

4、上个星期表现好的广告组,自己没有干预,但这个星期的表现变差了很多,而且越来越差

5、SP中,什么时候用固定,什么时候用提降

6、竞价该怎么出?Bid + 要不要用 ?

7、什么时候用SB?

  ........................

抛开,平台之间内卷,卖家之间内卷之外的市场因素之外,以上提到的,及没有提到的大多数亚马逊PPC问题,都可以根据广告的底层逻辑,对自己当下的广告表现,产品表现梳理出前因后果,进而适当干预,达到预期。那么,这个底层逻辑到底是什么呢?



二、亚马逊广告底层逻辑:“时-空-角”


为了更好地“时-空-角”的含义,比如:我们都知道伟大的毛主席,1927年10月提出过“农村包围城市”的理论,对于这个伟大的理论,从“时、空、角“怎么理解呢,角(革命力量:从弱小到强大)、空(地域:农村,农村)、时(成长所需要的时间),就是说当革命力量还比较弱小的时候,还需要时间发展状态,就先暂时在农村建立革命政权,审时度势,待时出击;再比如:日久生情这个词,咱们可以这么理解,当你不够优秀的时候(角),就多花点儿时间(时)死缠烂打,占领女神的心智(空),如果你(角),变优秀的速度够快,那么你就能更快地在女神心理有一席之地(空),你花的时间就更少,所以......


那么在亚马逊广告中,甚至拓展到其他电商平台广告,为什么说“时-空-角” 是底层逻辑,该如何理解呢?“角”:角色,也就是说你产品本身,以及产品在Listing的呈现;“空”:空间,位置,也就是说当消费者,购买产品时,你通过SP、或者SB、亦或SD等广告方式,出现在消费购买产品的路径上,进而形成有效点击;“时”:时间,时长,也就是说,当你的产品,通过广告展现在消费者的路径上时,持续的时长,能不能形成绝对点击数,能够多少频次的绝对点击说,在能够出单的位置上,能够持续多久。




接下来详细解析亚马逊广告的底层逻辑:" 时-空-角"


1、“角”:角色,也就是说你产品本身,产品在Listing的视觉呈现,以及Listing在AMZ系统识中的权重。从以上三方面来细说 :


(1.1)产品本身

这点至关重要,当你的产品定款、生产以后,那么很大程度上决定了你的点击率、转化率,特别是转化率,也决定了产品适合的人群、销量的天花板,以及最终能走多远,因为定款以后,运营能做的有限,只能是查漏补缺,扬长避短,用最低的成本获取流量,运营本身解决不了产品本身带来的问题,所以说在产品开发这块儿,要多下功夫,产品真正能够解决客户痛点、或者提升客户爽点!


(1.2)产品的Listing视觉呈现

这个小模块主要是Listing的打造上,Listing视觉效果的呈现,一般指静态方面,比如图片、A+、视频、标题、五点、详情描述、价位、SKU丰富度、店铺产品的垂直型、品牌感等,如果有独立站的加持,对品牌感的提升会好很多,特别是产品Small Business客户居多的产品类型,有独立站,被Google收录,会加分不少,当然如果,品牌横跨多个第三方平台,会更好!


(1.3)Listing在系统中的权重

这方面归因于动态方面,也是运营人员,要重点关注的点儿,比如你的历史出单、类目排名、点击率、转化率、复购率、退货率、关键词的收录和排名、Review评分、Review数量、Review增长率等, 当产品定款以后,Listing打造极致,以后,为了丰富 “角” 的内涵,和分量,那么运营就需要在动态方面下功夫了,用最低的成本,提高Listing在系统中的权重。


2、至于 “位”,如前所述,就是你Listing在消费者购买路径的上的位置。

产品有自己的生命周期,对应Listing有自己的生命周期,在Listing成长的每个阶段,“角” 是变化的,适合的位置是不同的,比如,新品刚上架,Review为零,产品和竞对们相比,无明显升级、跌该,价位也不占优势,直接打产品词在首页,不会有好的效果,反而打通过图片、视频、描述加持过得强属性关键词,效果要好一些儿, 所以Listing的不同需要不同的广告活动,不同的广告布局来实现你的位置要求!


做好这块儿,除了”角“需要硬实力外,那么需要运营人员,对所有的广告类型、广告层级结构、每个层级对应的变量因素,要非常熟悉,而且能够灵活调用, 当我实现某个位置的时候,我要调用什么样的广告武器,能低成本地想实自己想要的位置。这里脑补一个EXCEl表格 ,感兴趣的小伙伴可以自己想一下,是一个什么样的表格,包含了什么内容,这个表格有什么用!实在没有思路的小伙伴可以留言交流!


3、如果我们对于 “角”-“空”有了清晰的认识,那么“ 时” 上的理解和把握就相对简单很多了,如果经过测试,发现了自己Listing,在某个关键词下适合的位置,那么能不能守着这个位置,能收着多长时间,特别是出单高峰期的时候,能不能保证自己Listing始终在对应关键词下的适合位置,用什么样的竞价、什么样的预算守着这样的位置,能否跟着竞对的调整、市场的变化,做出有效的干预,为了这个位置,你能接受的CPA是多少,需要什么样的转化来支撑,这就考验一个运营人员的水平了 !




三、结束语


经过以上从“时空角”的理论对广告逻辑的梳理,那么我们不难得出以下结论:


1、广告表现的好与坏,相当一部分功力在于对于“角”的打造上,所以,多花时间研究市场、站在消费者的打磨产品,多花精力打造Listing,是广告成功的基础!虽然是老生常谈的话题,虽然很基础,但是确实重要!


2、要熟悉广告类型、广告层级结构、每个层级对应的变量因素,每个因素的官方定义,搞不清出这些,生搬任何广告套路,都可能会出问题,反之,像大侠熟悉各种兵器的使用,把这些烂熟于心,针对不同类目,不同阶段的产品,能设计出适合自己的广告布局!



所以,站在消费者的角度打磨产品 ,咱在平台的角度设计流量获取的方法,咱在竞对的角度找到适合自己的位置!


以上,希望对您有用!

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