黑五大促到来，直播间的效率直接关系着商家的大促战果。
如何提升直播间效率，从而实现大促卖货爆单？提升直播GMV要重点关注哪些指标？TikTok Shop跨境电商近期开办了服饰行业直播训练营，第一期从直播流量引入、流量承接和长线规划全方面，提供了直播间效率提升的方法论。
本期内容电商实操指南正式开启“黑五实战”，带你快速获取直播间效率提升的方法论以及具体实践方法，助力商家在消费旺季卖货爆单。
014步提升直播间效率
要提升直播间效率，首先要清楚影响直播间流量的因素。一般来看，有4个因素会影响直播间流量：是否有违规判罚？直播间内容质量？直播间商品转化效率？店铺（商品）服务体验，需要重点关注的重点经营指标，如下图。
了解影响直播间流量的因素之后，就可以对直播间效率进行诊断，进一步提升直播间效率和直播间GMV。提升直播间效率只需要4步：保持勤奋开播 ->打开流量漏斗 ->优化效率指标 -> 做好售后体验。了解各个关键模块的优化动作，可点击下图。
02优秀的直播间什么样？
训练营提供了优质达人直播间和商家自播间的案例，供商家参考。
Case1
头部直播间
Case2
头部直播间
03
直播间效率如何？看这3个指标
有了“直播间效率提升4步走”方法论之后，商家可以从三个指标检验成效如何，第一指标是流量得到提升，第二个指标是转化率得到提升，此外，是否实现了长期沉淀是商家需要重点关注的，所以，售后体验也是一个关键指标。
01
提升流量
勤奋开播：现阶段直播供给较少，Feed流和Organic流量为主，属于流量蓝海阶段，开播即有曝光和流量。
做好短视频引流：直播前预告短视频和直播中的引流短视频，对直播间流量提升有明显帮助；商家需关注短视频和直播间的关联度，可以用爆款商品/直播间低价福利/直播间专属活动等作为短视频内容素材。
拆解流量结构：拆解分析每一场直播的流量结构，清楚直播间的主要流量入口；好的流量渠道要保持，差的流量渠道要提升。
02
提高效率
直播间装修：现阶段大部分直播间的主要流量来自For You Feed的LIVE cell，即推荐页下面的直播间切片，直播间的装修和直播状态对进房率影响较大；使用应季元素和的直播间贴片，比如万圣节元素，圣诞节元素；直播间装修尽量好看，符合品牌调性；主播状态和节奏需在线。
主播培养：筛选口齿清晰，有感染力和亲和力的主播；主播需引导粉丝互动，关注新进直播间粉丝和粉丝评论；引导粉丝评论/点赞/关注/分享；讲解商品细节，如卖点/材质/尺码/穿搭效果等；展示点击/加购/下单；时间允许的情况下，适度换装上身展示；近远景走动及360度展示效果。
营销工具：善用直播间营销工具，使用giveaway来提升直播间用户的观看时长和互动；使用flash sale提升直播间销售转化；使用LIVE coupon营造紧迫感，提升销售转化；使用直播间组套功能，提升连带率和客单价。
货盘结构：直播前排品（福利款/秒杀款/爆款/新款）同时结合流量实时调整；提前准备主播上身的套装搭配，方便主播换装展示。
03
长期沉淀
粉丝积累：关注直播间互动和增粉数据；粉丝的增长对品牌的积累和后期的开播流量都有正向的影响。
流量外溢：14天后关注直播间attributed GMV
04勤于自查，打造高效直播间
打造高效直播间，需要及时查漏补缺。商家可以从治理指标、勤奋度、自然流量效率、营销活动、付费流量、诊断方式6个维度开展自查，并做出针对性的优化动作，相信直播间效率会有明显的提升。
治理指标自查
维护店铺分：建议SES>3.5，商品三率（差/品/投）在行业均值内
商品三率（差/品/投）在行业均值内：高三率商品不挂车
形成开播检查表：LIVE AM+商家双重复查
勤奋度自查
一般来看，单个账号每周至少保持5场以上开播，直播时间最好能覆盖黄金时间，如果是冷启动阶段的商家，单场开播时长不小于2小时，如果处于稳定期，直播时长可以拉至6小时+。
自然流量效率自查
商家可以从流量渠道分布、各流量层级效率指标、互动效率指标3个维度，对自然流量效率进行自查，参照数据如下图。
营销活动
营销活动对直播间的水位提升有明显的助推作用，建议商家及时参与平台活动，如秋促、万圣节、黑五、网一等。
付费流量
付费流量既可以直投LSA，也可以间接投放VSA。那么，在什么时间、场景的付费流量能带来更好的效果？如何安排付费流量？我们建议在重点直播间大场，加入付费流量进行提升，在老客承接能力好且占比高的直播间加入付费流量拉升新用户。具体的扩量建议如下图。
诊断方式
和自己同时间段比，比如周度对比；和标杆直播间比
PS：服饰直播长线规划
训练营针对服饰行业直播给出了长线规划建议，其他行业也可参考。直播长线规划可分为冷启动期，加速期，成熟期，爆发增长期4个阶段，在每个阶段的直播运营中，建议有侧重的优化相应指标，有计划地逐步培养直播间受众标签和转化模型。
阶段一｜冷启动期：主力提升“场观”（Watch UV，Watch Duration），关注流量指标与互动指标。
阶段二｜加速期：加速推动直播间浅/中层转化指标（CTR，CVR）优化，培养直播间转化人群模型。
阶段三｜成熟期：逐步尝试直播间新品测款，优化短视频测品成本，同步专注深层转化指标C_O, 订单完成度及GPM优化，稳步提升直播间GMV。
阶段四｜长线增长期：新老客分层运营，专注优化直播间复购以及精准客群粉丝量；做价格分层的精细化引流，进一步优化看播人群结构，持续优化体验指标。同时建立起账号节点营销规划，逐步形成品牌账号心智。
