你永远玩不过一个理解 “搭配营销底层逻辑” 的人
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在竞争激烈的亚马逊平台上，如何从众多商品中脱颖而出，提升销量和转化率，成为了每个卖家都需要思考的问题。除了优化单品的页面和广告投放之外，另一个非常重要且常被忽视的策略就是“多产品的分组及相互引流”。
今天，我们就来聊聊，如何通过巧妙地对多个产品进行分组及引流，提高产品的曝光度和销量。
一、同类型产品或变体产品如何分组投放？
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为什么要对广告分组精细化运
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亚马逊广告平台拥有丰富的用户数据，包括浏览行为、搜索历史、购买记录等。通过精细化的广告分组，你可以根据产品的特性、目标用户群体、关键词、广告目标等因素进行定向投放，从而提高广告的精准性。
& 产品差异化：不同类型的产品具有不同的目标受众和购买需求。比如，销售高端电子产品和低价配件的广告，如果放在同一个广告组中，会导致广告展示给不感兴趣的用户，浪费预算。而通过精细化分组，你可以确保每个广告组的受众更加精准，从而提升转化率。
& 关键词定向：亚马逊广告的关键字精准度直接决定广告的展示效果。如果将所有关键词放在一个广告组中，可能会导致某些关键词的效果较差，降低广告整体的ROI。精细化分组可以确保每个广告组的关键词更符合广告产品的特点和目标受众，提高相关性和点击率。
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通过精细化的广告分组，你可以对每个广告组进行独立的预算管理和优化。
& 按产品调整预算：不同产品的销售表现和市场需求可能有所不同。通过分组精细化，你可以根据每个广告组的表现来调整预算。如果某个产品的广告转化率较高，可以增加其广告预算；而表现较差的广告组则可以减少预算，从而最大化广告费用的使用效益。
& 避免预算浪费：如果没有精细化分组，可能会出现某些广告组预算过高而导致费用浪费，或者某些广告组预算过低，错失潜在的市场机会。精细化分组能帮助你避免这些问题，确保广告的每一分钱都能产生最大价值。
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广告投放过程中，情况是动态变化的。通过精细化分组，你可以灵活调整广告策略，及时根据数据反馈优化广告表现。
& 数据驱动的优化：每个广告组的效果数据（如点击率、转化率、ACOS等）可以帮助你分析广告的表现。如果某个广告组的转化率较低，可以调整关键词、创意或产品描述，或者对该广告组进行更精准的定位，以提高广告效果。
& A/B测试和实验：精细化分组便于你对不同广告组进行A/B测试，比如测试不同广告创意、出价策略或关键词的效果。这有助于你找到最有效的广告组合，持续优化广告的投放策略。
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精细化广告分组不仅能改善短期广告效果，还能对品牌建设和长期的广告效果产生积极影响。
& 积累数据，持续优化：通过精细化分组，你能获得更详细的广告数据。这些数据可以帮助你更好地理解消费者的行为、偏好和需求，为未来的广告优化提供重要依据。通过不断积累和分析数据，你可以为品牌的长期广告策略奠定坚实基础。
& 品牌曝光：对于多款相关产品的品牌来说，精细化分组有助于不同产品间的联动和交叉推广，从而增加品牌的整体曝光率。如果你在多个广告组中推广同一品牌，消费者可能会看到品牌的多款产品，从而提升品牌认知度。
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通过精细化广告分组，你可以对每个广告组单独竞价，根据每个产品的市场竞争力和潜力进行出价优化。
& 竞争力提升：在一些竞争激烈的品类中，精细化分组可以帮助你更加精准地投放广告，避免无谓的竞争，并且确保你的产品在相关搜索中获得更好的展示位置。
& 广告排名优化：通过调整广告组的出价策略，可以帮助你的广告获得更好的排名，确保广告在搜索结果中的显眼位置，增加被点击的机会。
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如果你在销售多个产品，精细化分组还可以帮助你最大化不同产品之间的协同效应。
& 相关产品联动：例如，销售一款手机的同时，也可以推广相关的配件（如手机壳、耳机等）。通过精细化分组，你可以将这些相关产品放在一起，进行联动广告投放，提升用户的购买欲望，增加产品的整体销量。
我们一起来看下面这个广告活动，你会如何优化它呢？
图片来源：亚马逊广告
操作：白色和黑色在summer dress for women下均有点击，但只有白色出单，所以在黑色的分组里面，就可以把这个精准否定掉，省去1/3的无效花费
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广告组的设置
我们可以按以下步骤及关注要点，完成广告组的设置：
Step1 ：广告组设置
& 广告组名称：指定一个对卖家有意义的描述性广告组名称。卖家的广告组名称仅用于在“广告活动管理”中显示，对消费者不可见。
商品：从库存中选择要添加到广告组的商品。卖家选择的每个商品都将作为广告进行展示。
图片来源：亚马逊广告
& 开始结束日期：广告运行的起止日期
& 每日预算：您愿意每天为该广告活动花费的金额。如果广告活动支出低于您的每日预算，则剩余金额可用于增加该日历月的其他日期的每日预算，最多可增加 25%。
& 自动/手动投放： 对于商品推广活动，卖家可以使用自动投放或手动投放。
图片来源：亚马逊广告
Step2 ：投放方式设置
& 关键词或商品投放： 对于商品推广活动，卖家可以使用亚马逊的建议关键词、自己的关键词、否定关键词或按商品进行投放。
图片来源：亚马逊广告
Step3 ：竞价出价设置
& 关键词或商品投放以及竞价适用于广告组中的所有商品，因此建议卖家选择属于同一个品类，彼此密切相关，价格接近的商品。
图片来源：亚马逊广告
& 广告活动的竞价策略：动态竞价-只降低，动态竞价-提高和降低，固定竞价
& 根据广告位调整竞价：根据搜索结果顶部（首页），或产品详情页面可增加竞价，最高达900%。
图片来源：亚马逊广告
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广告分组的结构及原理
图片来源：亚马逊广告
新老ASIN要如何分组呢？
图片来源：亚马逊广告
结论：新ASIN单独开启广告活动
& 防止被老ASIN抢占预算，影响曝光点击
& 防止和老ASIN混合，难以判定广告优化的方向
& 防止新ASIN的加入影响老ASIN的表现
调研显示在新品推广期间表现较好的 ASIN 为新品单独设置独立的广告活动百分比较高，表现好的 ASIN 获得了更高的展示量、点击率（CTR）、零售单位成长，广告活动规划上的技巧。
通过为新品创建单一的广告活动，卖家能够更直观地分析新品的广告表现，并针对广告表现进行优化。
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广告分组的应用
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当卖家对目标国市场消费习惯不了解时，就可以利用广告分组进行前期测款，找出最合适进行广告投放的商品。
& 方法1：当待测试款商品数量不多时：
开启自动广告：每个商品分别开启一个自动广告，使用建议竞价，并选择曝光高、点击率高的商品进行重点推广。
& 方法2：当待测款商品变体多，或者待测试款较多时：
开启自动广告：将需要测试的所有相似商品放在同一广告活动中，采用建议竞价，测试后选择曝光高、点击率高的商品进行重点推广。
开启手动广告：将需要测试的所有相似商品放在同一广告活动中，选择强相关的关键词（宽泛为主，10-20个），采用建议竞价，选择曝光高、点击率高的商品进行重点推广。
接下来的内容将以下图的水壶为例，帮助大家了解广告分组的实际应用：
图片来源：亚马逊广告
①当待测试款种类不多时：
图片来源：亚马逊广告
②当待测款商品变体多，或者待测试款较多时：
图片来源：亚马逊广告
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当卖家对目标国市场消费习惯可预期时，就可以利用广告分组直接进行投放。
& Step1：商品分组
组1：受欢迎款式；组2：不够受欢迎款式
& Step2：组1和组2分别进行投放设置
自动广告：组1-高预算和高竞价；组2-低预算和低竞价
手动广告：组1-高预算和高竞价；组2-低预算和低竞价
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如图将产品的不同变体放在了同一个广告组进行测试，结果其中一个变体消耗了绝大多数预算，转化率却最低，影响了整体ACOS。我们应该采取什么措施呢？
图片来源：亚马逊广告
操作①：关闭该变体在这个广告组中的投放
& 目的：降低ACOS，增加其他款曝光
& 结果：ACOS下降，但整体流量下滑
操作②：补足流量，提高原广告组竞价
& 目的：增加广告组曝光
& 结果：广告组整体的ACOS保持合理的水平，流量持续上涨
操作③：给已关闭的变体单独开一个广告活动
& 目的：测试分离变体的流量机会
& 结果：变体保持在一个良好的曝光且ACOS稳定在16%
二、多变体间的引流
1. 结合已购买商品优化推广方案（推广的商品报告+已购买商品报告结合分析）
例：我们有一款商品，商品下有黄色、白色和银色三个变体，这三个变体我们都投放了广告。
现在，我们要对这三个颜色变体，进行广告数据分析：
图片来源：亚马逊广告
从已推广商品的广告报表中的“总销量” 来看，黄色变体表现最好。
但是，如果我们增加了对“其他SKU销量” 的分析，就会发现，在黄色变体总销量265个的数值中，其中有103个销量，去购买了其他SKU!
图片来源：亚马逊广告
那么，这些用户去购买了哪些商品呢？
我们通过查看“已购买商品报告”，总结其他SKU的销售来源。
图片来源：亚马逊广告
黄色与白色广告的跳出率都很高，银色的跳出率最低。
黄色与白色广告跳出的商品，大部分是去购买了银色。
总结：
& 我们可以将银色变体作为主投商品
& 我们可以将银色变体，投放在黄色和白色变体的商品页面上，形成自己变体商品的流量闭环
2. 变体的引流可能性与变体属性关系
某些主观性影响买家决策的因素是可以通过图片表达出来的。甚至它们的关键词都会出现一些差异。
但是有些主观性影响买家决策的因素消费者看到A是很容易猜到B的，比如不同的颜色、不同的款式。
①不同的颜色：
图片来源：亚马逊广告
所以这时流量较分散，广告架构的搭建可以借鉴下图：
图片来源：亚马逊广告
②不同的款式：
图片来源：亚马逊广告
这时流量较集中，我们则可以采取下图进行广告架构搭建：
图片来源：亚马逊广告
3. 利用推广的商品报告进行优化
对变体进行相对应的引流后，我们也要时常查看商品报告，找到曝光量较高但没有点击或点击率极低且没有转化的广告ASIN，并采取关闭处理的步骤，可以帮助优化广告预算，避免浪费广告费用。
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点击率优化
图片来源：亚马逊广告
找到报告中曝光量比较高（案例中以500曝光以上为准），无点击，或者点击率非常低且无转化的广告ASIN，对这些广告ASIN进行关闭处理。
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转化率优化
图片来源：亚马逊广告
找到报告中点击量比较高（案例中以100次点击以上为准），无转化，或者ACOS非常高的广告ASIN，对这些广告ASIN进行关闭处理。
亚马逊多产品的分组与引流，是一个可以显著提升店铺销量和曝光度的有效策略。通过合理的分组和精准的引流，不仅能够帮助你提升单个产品的表现，还能促使多个产品之间形成良性循环，最终提高店铺整体的业绩。
希望这篇文章能够为各位卖家提供一些实用的思路，帮助你在亚马逊的竞争中立于不败之地！
