外贸创业02：如何选择赚钱的产品？

在上一篇文章中，聊了创业的第一步是选择适合的行业，详情见：

外贸创业01：如何选择行业？

在大的行业选定后，接下来就要进一步地细化行业与品类。

譬如服装行业，这就是非常笼统的一个行业，你需要进一步的细分是做男装呢、女装还是童装。如果是做男装，是做休闲装还是正装。如果是做休闲装，是做裤装、外套还是内衣。如果是做外套，是做西装、夹克还是羽绒服等等。

通过这样一层层的细分，确定属于自己的行业类目。

行业类目确定后，譬如男士T恤，接下来就要进一步地选品。

如何选品呢？

选品就是要围绕产品的属性做优选。

譬如男士T恤，从风格上讲，有韩版的、嘻哈风的、商务风的等。

从领型上讲，有无领的，有翻领的，也有立领的。

从袖长上讲，有短袖的，有长袖的，也有无袖的。

作为B类贸易，在选品上要把握一个原则：既要广，又要重点突出。

所谓广，就是这个产品线上的系列产品，你都要布局，都要涉及，让B类买家看到你的研发实力，品类之丰富。

所谓重点突出，就是要突出自己在某个品类上的优势。譬如你在韩版T恤上独树一帜。从而锁定你的精准买家。

以上就是从市场上现有的产品上来选品的方法。当然作为创业者，真正能让你所向披靡的选品方法是做创新。就是直接做市场上没有的产品。这才是真正的创业者的水平。

要做到这一点，需要创业者对所在的行业有独到的洞察，对客户的需求有前瞻性的判断。

如何具备这种洞察力和判断力呢？下面我结合案例来讲讲。

第一，要善于发掘客户的隐性需求。

说到笔，我们通常想到的功能就是书写工具。市场上做笔具的厂家也是多如牛毛。如果你想进入这个领域，如何研发一款能卖到爆的产品呢？

有一次，我发现我家娃儿拿回了一种如下这样的笔，说是老师奖励的。

他还说好多同学都喜欢这样的笔。我仔细研究了下这种笔，发现这种笔还真有它独到的地方，难怪吸引了孩子们的眼光。

这种笔的正式名称叫“创意磁铁转转笔”。

我不知道这种笔是谁发明的，但是这个人的确是洞察需求的高手！

首先这种笔的外壳是一些动漫人物，其次这种笔采用两头都可以书写的方式，通过磁铁连接，两截笔既可以拆开用，也可以连在一起用，而真正最有创新的点是当把两截笔掰开后，通过磁铁吸引，是可以手握一头，另外一头转圈圈的，这完全就是个玩具啊。而吸引孩子们眼球的最好东西是什么？当然是玩具。

所以，你看，研发出这种笔的人厉不厉害？

按常理看，我们在研发一支笔的时候，往往想的是如何设计一支更好用的笔，但是这位发明者敏锐地洞察到对于小孩子来说，玩具才是他们刚需。因此发明者将孩子们这种在买笔时隐藏的玩的需求发掘出来了，设计了这种可以当玩具玩的笔。这种笔对孩子的吸引力大不大呢，你买回去给小孩子试试就知道了。

这就是创新的价值，如果创业者具备这样的能力，产品一推出市场就可以打爆。

同样是文具用品，我们再来看一个例子。这是一个笔记本，但是不是普通的笔记本。它的正式名称叫“减压睡眠枕头本”。

职场工作的人士大都有这样的体会：偶尔会有走神的时候，或者工作没有头绪，想找个东西转移下注意力，又或者午睡的时候，通常都是趴在桌子上睡觉的，头要是枕在胳膊上，睡醒后头和胳膊都不舒服。

于是就有人想到了将职场人士的这种隐性需求在笔记本上发挥出来。

这种笔记本相比普通的笔记本，外壳上有一层填充海绵，一捏就软下去，一松手就弹起来，是不是减压神器？如果午睡的时候，有了这款笔记本枕着，头压在上面，是不是很舒服？

下面，我们总结下，如何去洞察用户的隐性需求？

1.对目标客户群要有足够的了解。

上面发明磁铁转转笔的人，显然对儿童、小学生的心理非常了解，发明枕头笔记的人，对职场人士的心理和生活痛点肯定是非常了解。

只有对目标客户群有足够的了解，才能发掘属于自己创业的真正机会。

2.隐性需求必须是刚需才有市场。

光有隐性需求还不够，这个隐性需求必须是刚需才能有市场。不是刚需，用户可买可不买，意味着成功的概率极低甚至没有。

下面我们来看个反例。

这是一款用于高层逃生的背包，如图：

关于这款产品的文案是这样的：

“全球高层建筑近二十年来如雨后春笋般疯长，过往在每次高层建筑火灾时人的生命都是很脆弱、很无助。特别是美国 911、伦敦大火等事件威胁到生命安全，更是触动每个人、每个家庭对逃生的欲望和需求。逃生时被大火或有毒浓烟阻挡了逃生去路，就算幸运盼来消防车也未必能及时提供有效的帮助，这时若能自救才是上策。

SKYSpider 逃生背包因此而创造， 为生命搭建第二通道...”

产品售价4300元。

我当时看到这款产品后，觉得发明者看到了某个潜在的需求点。就是高层尤其是百米高层上的安全防护问题。譬如发明者列举的911事件等，导致逃生困难。这样看来，是不是高层住户都有这个隐性需求呢？

显然不是，为什么呢？

第一，现在的高层都是有专门的消防逃生通道的。

第二，类似911这样的撞击事件大概上百年才出现一次。而刚好又撞到你，这样的概率实在太低。不足以形成需求。

第三，真要碰上了那样的事，得每人都配备一套，而且是大家同时尽快从外墙逃跑才对吧，你觉得这种情况现实吗？为了预防这种事情发生，那办公室墙上得装多少个铆钉啊。

第四，家庭住宅是否有需要？你想想看，随便一个家庭，你认为他所在的住宅就那么不安全吗？严重到消防楼梯都逃不了、严重到会突然被一架飞机给撞了？这概率也太低了吧。

总而言之，这种高层逃生的隐性需求有成熟的解决方案，对逃生包这种产品的需求不是刚需，所以无法足够的市场，对于创业来说，显然不能选这样的产品。

当然也不是说这个产品毫无用处，譬如在消防部门或者反恐领域，就有一定的市场，但是这个市场太过于小，而普通创业公司也很难有这样的政府资源进行渗透。

第二，要具备设计产品模型的能力。

好的创业者，要有设计产品模型的能力。

因为你洞察到的隐性需求，市场上往往没有现成的产品。这就需要你具备设计产品模型的能力。

我有个朋友，之前是做手机壳的，后来他觉得这个行业竞争白热化了，就转行，选择了化妆镜这个行业。他在洞察女性需求方面很厉害，他想到了对普通的化妆镜进行改造，他认为女性在化妆的时候，也是消磨时间的过程，需要放松，于是他想到了增加音响的功能，化妆当然想要化的好看，于是他想到了增加LED灯功能。

这么好的创意如何实现呢？他就找了些做化妆镜的厂家合作，找愿意配合的工厂合作，大家一起把这个创意变为现实。于是就有如下这样的产品：

果然，这样的产品一经推出，与普通的化妆镜就迅速拉开差距，销量爆好。转行非常成功。

当然这个产品现在做的人也很多了。这是后话。

再举个反例，有个朋友跟我聊天，分享他的一个商机。他说看到一则新闻，消息说有个妈妈把孩子放在烈日下的车里，锁上车门就离开了，不知道是妈妈大意了呢，还是真忘了，过了7、8个小时后，妈妈才想起来，回到车里发现孩子已经不省人事了，送到医院抢救。

于是他认为这里面蕴藏着商机，他认为有的父母就是会忘记把孩子或宠物丢在车里了不管。因此他想发明一个报警产品可以对车内的活体进行检测，当熄火后关门了，报警产品会检测车内是否有活体，如果有就报警。

应该说这种检测的技术不难，那么这样的产品原型是什么样的？如果是需要集成在车里面，那这个难度就大了，哪个汽车厂愿意和你设计这么小众的玩意儿？如果是独立的一个部件就好说，拆装都方便，但是这个部件定价多少？几十块、几百块还是几千块？谁来买单？如果是车主买单的话，活体物（例如孩子、老人、宠物）给忘记关车里了，这样的概率有多大？是刚需吗？

这么一分析，你就明白了，这个项目靠不靠谱。