亚马逊账号规划实现效益最大化

一、团队布局

二、账号规划

三、账号模式

四、团队心得

2021年，因违规和关联被亚马逊封账号事件太多，这些事情告诉我们一个道理，不能把所有鸡蛋放在一个篮子里面。

分散账号发展和布局账号模式是很关键，在2020年之前，我只做精品模式，压根没有做精铺和铺货模式。精品模式，做的起来就NB做不起来就SB，因为真的很烧钱，而且成功率不高。如果三种模式一起进行，将会大大提升精品店铺推小爆款的成功率，比如下面的规划：

两个提前：

1. 在一个大类目选品

2. 客单价在50美金内

在一个大类目下面进行铺货，选品精力集中，供应链聚焦，开发成本较低，店铺产品垂直矩阵布局吸引买家下单。客单价50美金以内，如果站内销售不出去，可以随时利用站外来清库存收费部分成本。如果同时上几个类目，那么店铺看起来就像杂货店，所有产品之间的流量没办法聚合转化成交订单。

我举一个例子，大类目：Health & Household，垂直类目：Braces, Splints & Supports。此类目叫护具类目，这个类目主要生产护具，矫正带、护腕、护膝、脚踝、护腰产品等等，这类产品主要的供应链集中在东莞这边，而且一个工厂可以生产大部分的护具产品。

如果一个店铺都是做护具的产品，那么需要矫正带的产品，也可能需要护腕类产品，那么产品之间流量就会形成叠加进一步提成订单转化。

链接如下：https://www.amazon.com/Best-Sellers-Health-Personal-Care-Braces-Splints-Supports/zgbs/hpc/3775541

大类目下的垂直类目：

（图源亚马逊，侵删）

大类目下的垂直爆款店铺：

（图源亚马逊，侵删）

另外，我总结了以下三种账号模式：

【A账号：铺货模式】

运营人员：初级运营（0-6月运营经验）

上架新品：每个月5-15款

新品数量：50个

销售时间：一个月内销售完成

产品图片：直接使用工厂图片

链接布局：模仿竞争对手链接

广告规划：只需要开自动广告

盈利目标：5万以内

此账号定位为铺货账号，和传统的FBM铺货模式不一样，这个是精简版FBA铺货模式，FBM测款很难出单，受限制的因素很多，按照这种精简版FBA铺货模式还有机会赚钱。

运营人员不需要很多运营经验，可以是刚刚毕业的有外语基础的大学生或者有几个月经验的初级运营，工资大概5000元左右。每个月上架的新品最少是5款以上，每个月上架的新品控制在15款以内。

新品发货数量拿50个即可，这个数量不多不少，和工厂拿货也好订货，如果定10/20台，部分工厂可能不鸟你，而且物流发货也很麻烦，一个月5款以上，可以一次性5款打包发海运，一定要发海运把物流成本控制下来。

图片直接用工厂图片即可，1688的图片基本满足需求，链接直接模仿竞争对手的文案，利用【关键词调换+文案谷歌翻译换词以及调换位置】，一套新链接文案很快完成。

新品定价：

根据竞争对手竞价，假如竞价对手链接定价为19.99美金，预估【竞品毛利-（产品成本+物流成本+FBA配送费+亚马逊佣金）=8美金左右】，那么我们新链接定价可以为15.99美金，大概还有4美金毛利左右，前期可以结合20%-30%coupon来出10单左右销量，然后再撤销coupon，定价策略【采用较低价格+coupon模式】。

预估每天出1-3单，一个月内一定要销售完成，要不会影响账号的IPI分数或者成为沉淀库存从而被收仓储费，一个月不销售完，这条链接迟早会来差评，来差评会导致链接越来越难出单，上架一个月的最后10天，如果链接没办法出广告订单或者自然单，尽快降低价格或利用站外清库存。

广告规划：

每个月上架链接5条以上，初级运营的时间肯定没有做到广告精细化运营，那么新品上架只需要开自动广告，自动广告只开两种匹配模式【紧密匹配和同类商品】，自动广告的紧密匹配属于相对精准的搜索流量，同类商品是属于相对精准的关联流量。

PPC单次竞价方面尽量控制在十分之一以上，比如说定价15.99美金，价格上只有4美金左右毛利，而且还可能开coupon，所以单次竞价尽量压缩在0.4美金以内，广告订单进来做到【出一单广告订单赚一单广告订单利润】，铺货模式的账号不是为了冲销量也不是为了冲链接的评论，而是实打实要赚利润，如果没有利润，做铺货模式就没有意义！

广告优化只需要在自动广告调整广告预算以及做否定关键词处理，这个工作是相对比较简单。自动广告启动模式如下图：

（图源亚马逊后台）

初级运营按照铺货模式发展，主要的时间精力在上架新品/优化广告/链接清库存/计算链接投入产出比，这类铺货账号赚不到大钱，一个月能够赚到2-5万已经很不错，这些钱可以解决初级运营的工资。最重要还是三点：

第一点，如果铺货的新品可以顺利卖完50个库存，而且还可以还有利润可以赚，那么这款新品就可以在精铺模式的账号上。

第二点，可以提升初级运营的能力，用铺货账号教会新人上架产品，什么样的产品好卖，了解销售数据，如何优化广告等等，低成本提升初级运营能力是非常值得，千万不要给初级运营直接做爆款，大概率会亏不少钱。

第三点，用新账号来做铺货模式，新账号就有销售数据，通过一年的沉淀也可以当成精铺账号来使用，拿新账号来做爆款是非常危险，一般来说有两年销售订单的账号才值得拿来做爆款账号。

【B账号：精铺模式】

运营人员：中级运营（1年以上运营经验）

上架新品：每个月3-7款

新品数量：200个

销售时间：两个月内销售完

产品图片：找美工修产品图片和A+

链接布局：关键词调研再布局链接文案

广告规划：自动广告+自动广告

盈利目标：5万-10万

B账号主攻精铺模式，运营人员必须有一年以上运营经验，有一年以上的运营基本会关键词调研以及开case等等琐碎的运营细节。

B账号上架的链接是由A账号测款出来的链接，而且可以产生利润的链接，产品订货可以定200个，包装不需要定制，订货数量从50个变成200个，可以要求工厂在产品质量上做升级。

产品图片大概花1000元以内即可做出产品图片和A+，链接文案布局需要做关键词调研，以及中级运营做文案创新。

新品定价：

采用上面的案例，前期先15.99美金开售，中期再提价到17.99美金，这个过程中可以结合coupon冲点单量。预估每天出单3-10单，新品上架20天内可以利用较低价格先出50单左右，这50单可以考虑不赚钱，剩下来的150个货才用来赚钱，两个月务必销售完，如果在第二个月来差评销售不出去，降低价格或者利用站外清库存。

广告规划：

采用自动广告+手动广告结合，自动广告可以按照铺货模式去操作，手动广告可以低预算去开10个左右的广告活动，一个广告活动一个精准出单词的广泛匹配。比如行车记录仪最大关键词为dash cam，那么我会一个广告活动里面只开一个广告组，里面只放一个关键词dash cam，固定竞价，广泛匹配，或者按照这篇文章里面的思维去布局广告：【如何通过站内广告重新激活老链接？如何分析老链接找到合适的广告打法？】，这样更加方便优化广告数据。

对于PPC单次竞价，因为毛利大概还有4-7美金，所以单次竞价可以选择0.4美金-0.7美金之间，按照这样的单次经济去布局ACOS不会很差，因为铺货账号已经成功销售完50个库存，已经验证低竞价可以把广告跑起来，而且广告订单不亏本，自动广告也会带来广告数据，这些广告数据可以应用在手动广告里面。

中级运营按照精铺模式发展，这类精铺店铺赚几万不难，精铺店铺最大目的就是测试供应链的产品质量，产品的发展周期能否赚钱，而且最关键的是可以提升中级整体运营能力，为中级运营提升到高级运营做一个准备，此精铺店铺一年之后也可以转为精铺店铺。

【C账号：精品模式】

运营人员：高级运营（2年以上运营经验）

上架新品：每个月1-2款

新品数量：1000个

销售时间：两个月后再规划是否补货

产品图片：精拍或3D渲染+视频拍摄

链接布局：熟悉产品+调研关键词+专业文案高手

广告规划：SP+SB+SD

盈利目标：10万以上

C账号主动精品模式，运营人员必须有两年以上运营经验，有两年以上运营经验的人基本游刃有余处理店铺问题，而且C账号的上架的链接是经过B账号再次验证的可以赚钱链接，产品订货可以定1000个以上，改造升级产品成小私模，产品和包装定制logo，产品图片大概花3000元以上去做精拍或3D渲染+视频拍摄，链接文案布局深度关键词调研，写出来的文案建议在fiverr找专业的外国人修改，这样文案更加符合本土语言。

新品定价：

策略一：较低价格15.99美金+coupon模式+vine计划+广告，新品上架直接开广告，然后开vine计划，经过这层产品的质量基本是没问题，加上较低价格开售，vine计划来的评论基本在4星以上。

策略二：中等价格17.99美金+coupon模式+vine计划+间断流站外+广告，利用间断流站外推广去间断稳住链接排名，当链接排名下降及时做一波站外把排名稳住在一定区间。

策略三，竞品一样价格19.99美金+coupon模式+站外持续流+广告，如果要采用这种模式，vine计划可以考虑不启动，第一个月持续投放一个月站外，站外低价出售再索评论更加容易来好评，一个月后有了评论再启动广告。

广告规划：

我之前写了一篇文章，这些文章的广告布局很适合应用在精品店铺打造小爆款的模式，还没有看过这篇文章的老铁们建议看看。【两万多字带你全面了解广告逻辑】

三种账号模式的规划如下图：

（需要账号规划文档，可咨询助理领取）

这种模式的发展，是以运营人员作为一个小组，运营人员不需要去选品。如果运营人员既要负责运营账号也要负责选品，这种模式带来的效益很低，专业的事情交给专业的人去负责，所以我在文章开头就强调有5个人以上团队，最好就是有一个【选品+开发】能力很强的人，这样可以更加快速把团队做起来，正常来说，团队有资金+开发能力强的人+运营能力强更加容易把卖货团队发展起来。

那么这里面设置到分红的问题，应该如何解决，从铺货账号测款新品是否值得投入，到精铺账号再次测试产品是否可以带来利润，后到精品账号把产品打造成小爆款，这里面涉及到三个人共同的努力，所以这三个人是一个共同体，是一个小团队，高级运营兼顾组长带领中级运营和初级运营一起共同成长共同收益，具体利润分红是按照三个店铺创造的利润进行分红才会更加合理，大概按照下图所示，分配比例可以根据团队实际情况进行调整。

（需要利润规划文档，可咨询助理领取）

对于这三种运营人员：

初级运营：可以学到基础知识，再分小钱

中级运营：可以进阶运营能力，再分中钱

高级运营：可以提升管理能力，再分大钱

对于三方其实都是互惠互利的，所谓三个臭皮匠顶一个诸葛亮，三个运营一起深耕在某个大类目的垂直产品，可以共同研究产品，深入交流，探讨出最佳的推广产品的思路与方法！

带团队也有一些年的时间，不管是做为管理层还是创业者，实话说人与人之间的能力差距真的不小，可能在面试新人的时候会觉得这个人很不错，但是在实际工作的时候中做出来的事情可能惨不忍睹，我在团队设置出来这三种模式，有一个特别大的好处就是这些人是团队培养出来，员工在讲究利益的同时也会讲感情，没有感情的员工有可能在离职之后恶搞店铺或者跟卖店铺等等不良行为。

在团队已经一定人员数，比如5个人以上，可以开始培养新员工，特别是刚刚大学毕业的学生，有一定外语基础+良好计算机能力+勤奋上进的大学生更容易培养起来，采取上面的模式，毕业生第一年先做铺货账号，第二年做精铺账号，第三年做精品账号，一步步进阶的运营人才无论运营能力还是抗压能力都会比较强，而且团队的发展也走得更加稳。