在2023年的黑五大促中，一款白色的盘腿椅在TikTok短视频平台火了。视频中，主人公轻松地盘腿坐在椅上，优雅地旋转，营造出一种令人向往的舒适与惬意。这一极具感染力的画面如同病毒般在TikTok上迅速传播，带火了这款盘腿椅，单日销量订单飙升至2000+。
这款备受追捧的盘腿椅正是来自TikTok Shop美区跨境自运营商家——恒健家居旗下的Sweet furniture。作为首批入驻TikTok Shop美国跨境店的卖家，Sweet furniture自2023年加入平台以来，凭借平台的强力支持，仅用短短两个月时间，便实现了从跨境电商新手到家居类目第一。短短数月间，其销售额便飙升至数千万美元。不到一年，Sweet furniture便成功跻身TikTok Shop跨境电商平台的“亿元俱乐部”商家，销售额突破亿元大关。
从一个多渠道布局的跨境卖家，到如今能够撬动过亿销售额的大卖家，Sweet furniture的成功离不开TikTok Shop平台的强大助力。其依托TikTok Shop的跨境自运营模式，充分利用平台优势，成为了家居行业的领先品牌。
拥有五年注册会计师和五年券商丰富经验的Jason，自2018年转行到跨境电商领域创业，尽管遭遇了跨境电商市场的起伏、政策调整的冲击，但经过一系列战略调整后，他与一家知名上市公司携手，共同创立了恒健家居，专注于为各大跨境电商平台提供高品质家居产品
Jason经营的大件家居产品种类繁多，涵盖收纳柜、休闲椅、床垫、沙发以及穿衣镜等。
2023年9月，Jason在美国出差期间得知TikTok Shop美国站正式开放，并吸引了大批卖家入驻。他敏锐地察觉到这背后蕴藏的巨大商机。回国后，他迅速行动，调配了公司的优质货盘和仓配资源，开设新账号，并将Sweet furniture品牌的产品全面上架到TikTok Shop平台。
Jason初期尝试的自运营账号表现并未达到预期效果。在TikTok Shop平台经理的指引下，Jason决定转变策略，开始与平台上已有的达人直接建立联系，通过寄送样品合作制作短视频。
这一策略的转变带来了惊人的效果。销量迅速攀升，其中最早引爆的单品是盘腿椅。Jason惊叹地说:“在其他跨境电商平台，这款产品可能一个月只能卖出200单，但在TikTok Shop上，仅仅一天就爆单2000件，这简直令人难以置信。”他感叹平台所展现出的惊人销售爆发力。在短短两个月内，Sweet furniture从一个新店成功跻身至类目榜首。
Jason将成功爆发的关键归因于选择了正确的平台。在他看来，“TikTok Shop目前正处于非常前期的红利期，入局商家更容易爆单。对于想要提升销量，打响品牌的商家来说，TikTok Shop仍然是一个极具吸引力的首选平台。”
经过一系列爆单经历，Jason深刻体会到TikTok Shop对商家的多重价值。它不仅仅是一个销售商品的短视频平台，更是一个以内容为核心的电商平台。短视频内容的爆发效应不仅有助于品牌知名度的提升，还有助于品牌全渠道搭建和业务拓展。
首先，Jason认为，TikTok Shop展现出了强大的爆发力，并且具有显著的流量外溢效应。当某款产品在平台上销量飙升时，其热度也会带动其他跨境电商平台的销量增长。Jason举例说，盘腿椅在其他跨境电商平台原本一天仅售出200-300单，但在TikTok Shop上爆单后，其他平台的销量也稳步上升，直逼1000单。
“诸如老人椅、升降咖啡茶几、记忆棉床垫等产品在TikTok Shop上实现热销后，其销量远超其他跨境电商平台，高达四五十倍。”Jason强调，这种巨大的流量爆发需要背后强大的备货和物流能力作为支撑，这也是Sweet furniture能够在短时间内成为大卖家的核心原因。
在早期阶段，当产品爆单导致库存紧张时，Jason的应对策略简单而直接。他会将其他跨境电商平台的商品库存全部下架，以弥补TikTok Shop的备货空缺。这种高效的盘货能力和快速的供应链响应能力得到了TikTok Shop平台的大力支持。
TikTok Shop为我们提供了实质性的运费补贴，以盘腿椅为例，原本一个快递运输费用可能高达18-20美元，但平台几乎全额补贴了这部分费用。随着订单量的稳步增长，快递费用在快递费、反馈处理费得到相应优化后，逐步降低至12-15美元区间。
对于商家来说，持续且可观的快递补贴极大地缓解了运营压力。
Jason透露，最近几个月，Sweet furniture的销量持续增长。这笔物流补贴费用不仅对公司短期利润率的提升起到了重要作用，而且从长期来看，也极大地优化了公司仓库所依赖的快递账户，增强了物流供应链的效率。
在TikTok Shop上的成功经营，使Sweet Furniture在美国市场上的销量和品牌影响力都得到了显著提升。同时带动了品牌在其他电商平台的销量增长，还意外吸引了美国线下零售商的主动合作邀请。Jason表示：“他们主动与我们取得联系，探讨合作可能性，并希望我们的产品能够入驻他们的线下门店。尽管我们已经建立了初步的联系，但线下入驻的过程仍然需要较长的时间周期，因此我们将继续通过线上测试并逐步扩展至线下市场。”这一发展为品牌未来在全渠道的生意发展奠定了坚实基础。
入驻平台给Jason带来了巨大的收获。他提到：“TikTok Shop显著提升了公司的库存周转速度，同时，由于平台的回款速度极快，这也极大地优化了公司的现金流状况。通过平台销售，公司整体利润率水平从原先的5%以下飙升至10%以上，甚至在某些月份达到了20%以上。平台对我们的帮助在短期就显现出来。”
此外，Jason还提到，在前期运营过程中，他仅投放少量的广告费用，便成功获得了上千单的订单量。他称赞道：“TikTok Shop的广告效果令人惊叹，不仅为卖家带来了直接的收益增长，还有助于提升品牌知名度和市场份额，进而推动业务的长期发展。”
TikTok Shop亿元俱乐部开放后，将通过提供一系列专项激励和资源支持，助力越来越多的跨境自运营商家在美区早日实现GMV的突破，这一政策优先向部分TikTok Shop美区跨境自运营的重点商家开放。
Jason作为率先一批加入亿元俱乐部的卖家，实实在在地感受到了平台的多项扶持。
首先，亿元俱乐部提供的佣金补贴政策能够直接增加店铺的利润。
除了佣金补贴外，Jason的店铺自从入驻平台以来，一直获得平台的物流补贴，从早期的全免物流，到如今补贴快递运费，对公司短期利润率的帮助非常大。
Jason提到，加入亿元俱乐部后，平台对其进行了重点扶持，除了流量扶持，还提供一对一个性化的服务。这意味着店铺能够获得更专业的指导和帮助，无论是在运营策略、市场推广还是客户服务等方面，都能得到平台更多的支持和关注。在他看来，成为亿元俱乐部的成员，本身就代表着店铺在行业中的领先地位和信誉。这有助于提升店铺的品牌形象，吸引更多的合作伙伴和顾客。同时，这些激励政策也能在团队优化和行业布局上带来好处，不仅激发了团队的积极性和创造力，也推动了团队更好地发展业务。
在平台运营策略的支持下，Sweet Furniture也看到了生意的增长。
Jason谈到了自己在当前阶段的方法，和平台推荐的“2+3“经营方法如出一辙。
01
做好商品
走出销量增长第一步
“想要做好生意的增长，首要关键的便是选好货。”Jason总结，选品是Sweet Furniture销量持续攀升的最主要的条件。
Jason对标家居类目最卷的产品，在质量最优的基础下，将价格保持在行业水平的百分之五十，同时还要保持5%-10%的利润。这也就要求]ason将公司整个产品的供应链全链条打通，走出一条供应链资源优势的增长趋势，得益于在TikTok Shop平台爆品的频繁出现，这一动作让公司整体利润率处于很高的水平。
在选择爆品方面，Jason选择那些能够在TikTok Shop上具有流行趋势、符合视频内容传播的潜在爆款属性产品，除了在各大平台火爆的盘腿椅之外，升降咖啡茶几、穿衣镜等一系列爆款产品的表现成绩都不错。“这些具有潜在爆品属性的网红产品，都是适合内容电商平台的，反之，一张普通的办公桌和椅子，因缺乏突出的卖点，短期内可能不适合在平台上推广销售。”
除了老品之外，Jason也在不断开发和研发新品，他将在TikTok Shop卖爆的产品，优先供货于TikTok Shop，确保平台买家的购买体验，保证不断货。同时也在大量且快速的扩品，特别是户外家居、电器、健身器材等热门类别，如跑步机、吸尘器、户外吊篮和藤编套装等。
“扩品的目的不仅是为了短期内的销量增长，也是为未来一到两年的业绩爆发做准备。”
Jason表示，公司围绕大件产品建立了一个完整的生态系统，包括产品开发、货代公司海外仓和IT运营。这个系统需要大量的业绩和GMV来支撑，因此扩品是增加收入和保持公司发展的关键。
“通过搭建完整的生态系统扩大市场份额和提升业绩，控制产品价格，让更多消费者买到质优价美的产品。”
02
做好服务
提升品牌竞争力
随着销售的增加，去年，Sweet Furniture已经扩充了仓库面积，从10万平扩充到了30万平。Jason计划进一步优化仓库布局，通过五仓布局（德州和伊利诺州）实现更高的配送效率，如60%以上的次日达，90%以上的两日达和100%的三日达。
“
在成本控制上，我们采用了一种强化产品展示的页面布局，相较于三方仓，该方式使仓库成本骤降90%，尾程成本减少30%，并引领营销、头程及产品成本全面优化。
”
通过降低成本，Sweet Furniture不仅提升了服务质量、增强客户体验，还提高了运营效率、增强企业竞争力，从而在激烈的市场竞争中保持领先地位。
01
做好达人短视频和投流
有效增加流量曝光
TikTok Shop虽然才起步不久，但平台却拥有大量的潜在用户，在Jason看来，“想让用户先看到你，最快速、最便捷的路径便是与达人合作、投流。”
样品的数量直接决定了素材的数量，进而影响了流量和销量。丰富的短视频素材能够吸引更多的流量，带动产品爆发，因此当素材足够时，Jason挑选ROAS（广告支出回报）较好的素材加大广告投放，灵活增加预算，调整策略，可以使投放效果事半功倍。
02
做好货架承接
接住流量实现生意转化
货架经验是每个商家都具备的珍贵财富，在其他跨境电商平台中习得的货架打法，也许都可以运用到新平台中。Jason认为在TikTok Shop上，内容和货架的逻辑是互联互通的。
“在内容场的短视频投流后，影响了很多潜在用户，与此同时，货架场的搜退也是同比例相应在增长的。”Jason举例，“内容做得越多，货架带来的关联增长也越多。”
03
布局商家自播
建立品牌用户链接
6月初，美区直播间一个头部达人单场直播GMV达到66.5万美元，这足以说明，TikTok直播带货将是未来一大趋势。
在布局商家自播时，拥有一个TikTok Shop的账号至关重要。这个账号不仅是链接品牌和消费者的核心阵地，也是后续经营的基础。足够的粉丝基础是确保直播成功的关键因素之一。商家自播是加强用户交互、提升品牌爆发力和实现品销一体的最强大方式。虽然目前TikTok平台在直播电商方面仍处于早期阶段，但Jason建议商家尽早尝试和探索这一领域，以把握未来的市场机遇。
在TikTok Shop上，Jason搭建了一支20人左右的团队，他将之前在其他跨境电商平台积累的基础体系，如选品、物流、海外仓布局等，迅速适配到TikTok Shop上，运用每个团队成员的技能和经验，保证新平台运营的快速启动。
与此同时，Jason根据TikTok Shop的业务特点和需求，精准定位每个团队的角色和职责。他将运营团队主要分为四个部门：联系达人的团队、维护达人的团队、处理客诉内容的团队以及新布局的直播团队。每个部门都有明确的任务和目标，从而确保整个运营过程的高效和顺畅。
为了协同国内外团队的工作，Jason建立了高效的内部沟通机制和系统，能够实时处理发货和客诉相关问题。此外，公司还定期安排国内外团队之间的交流，以便更好地了解市场动态和业务需求，并做出相应的调整。
在设定KPI方面，Jason根据业务类型和团队职责来制定具体的考核指标。例如，对于达人建联和维护团队，他们主要考核销售额和利润指标；对于商城团队，则更注重产品维护、广告优化和客诉处理等方面；而对于直播团队，由于目前仍处于投入阶段，因此更注重活跃度和促销效果等方面。
在目前的关键业务领域——达人联络和直播运营方面，Jason采取了与外部服务商合作的策略。这种合作在初期帮助团队迅速拓展了达人资源，而随着团队内部能力的增强，对外部服务的依赖逐渐减少，更多地依靠自身力量来维护和发展达人关系。
直播团队的建设初期阶段，团队正忙于直播间布置、主播培养和直播活动策划等工作。在此阶段，Jason给予直播团队足够的支持与信任，不过分强调销售额与利润，而是鼓励他们积极尝试、勇于创新。
随着业务的发展与市场需求的变化，Jason将持续优化团队结构与合作模式，确保团队能够持续为TikTok Shop业务提供强大的支持与推动。
谈及公司未来的扩展蓝图，Jason坦言，他们的目标是构建一个以大件产品为核心的跨境生态链。这个生态链将涵盖产品开发、货运代理、海外仓储以及信息技术投入等关键环节。
黑马恒健的成功，一方面得益于主理人Jason对市场的正确认知、经营策略的适当调整，以及对于团队的把控，另一方面也有来自TikTok Shop平台提供的策略支持、运营指导和政策助力。
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