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掌握这些核心指标诊断方法,链接问题秒断根！（3000字干货文章）

跨境移花宫

5402

2024-09-26 07:28

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跨境移花宫

（以下正文）

最近一些卖家私信我，我听到的最多的问题就是：

我链接不出单该怎么办？我链接转化率低怎么办？我链接ACOS高怎么办？非标品广告怎么打？标品广告该怎么打？

看到这些问题，我觉得卖家本身就没有思考，而是只针对造成的结果问问题。没有想下造成现状的原因可能是哪些指标造成的。

Part 1

链接不出单该如何分析

你的链接不出单，你应该告诉我不出单的原因：是流量问题，还是转化率问题。

订单=流量*转化率

流量是增量指标。流量就是我们后台看到的会话数。如果流量很少，你就去开广告，去通过广告流量撬动自然流量。通过增量的方式增加流量，提升单量。

转化率是存量指标。在流量一定的前提下，转化率越高出单越多。我们自身的转化率是多少，距离同类大部分商品差距多少。

我们可以通过工具查看我们同赛道竞品的综合转化率。

比如亚马逊美国站夹子款的书灯，我们可以把所有类似款的竞品全部用极目数据抓出来，可以看到大部分产品的综合转化率是在12%-15%区间内。

综合转化率=订单数/会话数

大部分竞品的综合转化率数值可以作为我们判断自己转化率的是否OK的指标。我们的值如果距离这个值偏差比较大，显而易见肯定是转化率出了问题。

同一个转化率不同的卖家可能得出截然相反的结论。卖家产品客单不一样、产品标品/非标属性不一样而已。

但是我们可以像上述的方法，用极目数据等工具查看竞品大部分卖家转化率是多少，我们是不是拉了后腿。

同时，我们也需要知道，根据标品/非标品、不同客单可以判断相应的转化率是否更容易推品成功。

比如，我总结的容易推品成功的转化率中，你成功推品的链接是不是转化率大都是大于以下值的：

（图片来源：跨境移花宫原创）

当然，极个别卖家可能不在这个范围内。

那是因为要么你客单价足够的高,大几百上千美金；要么是CPC压的足够低，你CPC最够低，转化率偏低也能正常推品。

Part 2

转化率低该如何提升

我们知晓了判断转化率的指标，那么我们如何提升转化率呢？

（图片来源：跨境移花宫原创）

一方面是链接优化维度。

检查我们链接和类似商品价格是否有竞争力，定价偏离市场必然造成转化率低；

促销折扣是否有吸引力，作为新品，没有任何优势，需要靠有吸引力的促销提升客户点击购买意愿；

链接最基本的优化，文案埋词、视觉营销的文案和图片是否具有竞争力。

另一方面，是广告维度。

广告投放词相关性越强、转化率越高。相关性体现在产品、文案埋词、广告投放词三者需要保持相关性。

广告位优劣会影响转化率。根据我们投放的一些类目，绝大多数情况下 CVR:

搜索结果顶部＞搜索结果其余位置＞商品页面。所以，尽可能通过广告位调整，把广告位往转化率较高的位置控制。

以上，我们分析了一个链接出单少的原因分析和调整思路方向。

大家后续遇到类似问题，也可以通过倒推的方式找到影响结果的核心因素，把核心因素解决，我们的问题就迎刃而解了！

Part 3

链接诊断方法

当我们遇到一条问题链接的时候，我们应该把他的各项数据指标写下来：链接基本信息、销售数据、广告数据。

（图片来源：跨境移花宫原创）

①通过产品基本信息里的核心指标，我们可以知晓：

--产品的站点是美国站，是欧洲站，还是其他小站点。不同站点体量有区别，调整方法不一样。

--促销折扣情况。优惠券/专享折扣力度是大还是小，促销是否有吸引力，通过对比同行，看我们设置的是否有问题，是否需要调整。

--市场主流价格，同赛道的商品他们是如何定价的，我们定价是不是偏离市场了，我们做了改良是伪需求客户不接受？

--利润率。不考虑广告、货损、仓储费，如果连30点的利润率都没有，这个品基本没法推。如果你是工厂主要挣是工厂端利润，我们另当别论。

--使用场景和受众人群：我们的产品是什么人在什么时候什么场合使用。我们的产品定位、受众群体用户画像基本一目了然了。

--大小类目排名：大类目排名可以预测单量、小类目可以看我们链接排位。看链接是属于头部/腰部/尾部的哪个区间。这个区间内同类商品的竞争关系是怎样的？

--同赛道商品综合转化率。看同赛道类似商品的转化率大部分是多少，我们是多少，转化率有没有问题。

②通过销售数据，看链接表现情况：

--最近七天销售额、最近七天总单量、最近七天日均单量、最近七天日均自然单。看七天数据是因为商品推广广告是七天归因期，另一方面最近一周比较符合当前链接现状、同时也积累了足够数据。当然有些卖家数据比较小，7天连30单都不到，可能要拉14天数据，防止数据过小，造成数据失真。

--看LD/BD历史表现，跑没跑过LD/BD,有没有跑出效果。是大家都效果差，还是我们自身操作问题。如果LD/BD没有推荐每天个位数单量上属于链接的不稳定期。

--站外能放量的折扣力度。一方面站外看市场，另一方面看我们需要先站外后BD推品方法时合适的折扣力度。

如果一个产品很大折扣力度，如50%，甚至有些人是组个各种促销，叠加到70%都送不出去，各种渠道都试了都不行，基本上这个产品就不行。要么是市场特别蓝，受众很小；要么市场血海，烂大街没人要的品。

--新品榜单第1名日均单量。看新品有没有机会，如果新品榜第1名日均个位数单量，基本上这类目对新品是特别不友好的。新品榜第1名都推不起来，你凭什么推起来？

--标品/非标品。这个主要影响转化率，大多情况下，同等客单的标品转化率远高于非标品。不同类型产品根据诊断表调整的方法也有差异。

③看广告数据核心指标，判断广告问题：

--最近7天的广告销售客单是多少，是否高于商品售价，是否有买大单的行为。如果有我们可以设置多件购买促销，进一步提升转化和单量。

--最近七天的广告订单数、最近七天日均广告单、最近七天日均的广告预算消耗。广告预算至少要支撑每天有个3-5单。像标品广告结构里，标品推品甚至大几十上百广告单也正常。每天广告单过少，数据积累会很慢。

--最近七天CPC、 CTR、 ACOS 、CVR 、TACOS指标。CPC是否有问题，可以对比建议值、对比点击率计算。

看平均CTR如果大部分情况低于0.3%，说明竞价偏低了，需要提高出价。如果广告组合平均的点击率大于1%，而且每天都能正常花完，我们竞价给高了，需要降低CPC，节省花费。

ACOS是什么样的值，是太高还是低，影响他的因素是CPC、UOV、CVR哪个维度？哪个维度还有优化空间呢？

--广告订单占比。稳定期的标品链接广告订单占比在20%-30%比较合适，非标品在20%-40%都可以接受。超过比重说明广告单占比过高，反映的问题是自然单少、自然流量不足，需要提升自然排名、拓词拓流收录更多词；

小于指标区间，说明广告投入过少，需要加大预算，充分发挥广告的引流作用。

--最后别忘了，要把VCPM的订单剔除掉，数据虚高，严重失真，会影响数据准确性。

Part 4

链接诊断案例

我们看一个诊断表的案例：

补充：综合转化率 5%-8%

我们任意找个案例分析。比如以上链接诊断表。我们列举下问题：

①客单价偏离市场主流。我们定价是$26.69 ，竞品大部分都是$20-$25吗，不能因为我们采购成本高、头程运费高把我们自身原因造成词成本上升强加到客户身上。

② 单量少，预算不足，数据太小，日均一单，应该拉长数据周期。

③根据描述，CTR高、而且花费每天能花完，继续压低CPC

④转化率过低。竞品大部分是5%-8%综合转化率，我们是1.08%过低，逐项筛选影响转化原因并解决。

⑤ ACOS爆表、TACOS爆表。数据小，参考意义不大。

该链接当前阶段最核心的问题是转化率太低、第2个问题是预算太少，数据太少了，这是最核心问题

解决了以上问题，我们ACOS会降低下来。

我们链接问题诊断出来。我们就知道后续的方向如何调整了。这个调整我下篇文章奉上。

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