《从单品爆款到品牌垄断的可复制法则》
33372022-09-18 02:59
2022-09-18 02:59
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我们要给谁来提供什么样的服务和产品？ 在什么阶段提供什么产品？ 解决对应人员什么样的问题？ 他们有什么样的需求？ 他们对这个产品是解决功能端的需求，还是对于美感方面的需求？
春天需要布局什么产品？可能是3/4袖或者是短袖 夏天需要布局什么样的产品？那肯定是短袖甚至无袖这样的产品 秋冬季节，可能需要有长袖这样的产品出现
第一板斧是层层拆解，明确重点，分清任务的轻重缓急，即我要备货，那么这个货，从公司的层面，是公司要付出现金真金白银去投入的，那么只要产生真金白银的投入，就要考虑投入产出比。我们要从品牌的角度分析，什么样的品牌值得我们划分更多的库存金额？同一品牌里面，哪一个品类需要我们更加给予我们库存规划的支撑，品类里面再分团队，团队里面再分小组
第四板块：经验复刻与团队培养，从个人到团队，从单品爆款到品类垄断的经验沉淀
首先从销售能力体系搭建这边，引用孔子的一句话：“天下难事必作于易，天下大事必作于细”
举个简单的例子，Acos过高，推广占比过高，是所有的运营，所有的公司，在今年整个推广，推广费率支出方面遇到的普遍的难题，那么销售能力体系是如何解决这个问题的？
那么回到这句话，“天下难事必作于易，天下大事必作于细”，那么解决一个ACOS的问题，我们并不是从广告花费和广告销售额这个综合体去解决这个问题，而是把它拆解成单次点击费用，点击次数，客单价乘以订单，最终再转化成单次点击费率除以客单价乘以转化率。那么针对于单次点击费用，我们如何解决这个问题？针对于点击，如何来解决这个问题？再把它进一步拆分成更细的行动方案
第二部分：销售团队复刻
销售团队复刻要满足的条件是我们数据财富的沉淀和复盘，什么叫数据财富？也就是我们在运营过程中，只要你去销售，所有的操作，在亚马逊平台产生的数据，那么都是宝贵的数据财富
假设要做一个产品，针对于特定的团队，以万次或者是百万次为单位，来分析广告，这个团队广告卓越的表现，他们做的好的点在哪边？我们还可以进一步贴数据标签做切片，比如按品类，那不同的品类之间还是这样一套思维，不同的品类之间，那么点击的宏观规律是什么？为什么这个品类它的点击这么好？
还可以进一步去拆分，对应不同的季节，广告宏观数据的分析是什么？再进一步引申，对应不同的人员，层层细化下去，甚至还可以这么做：比如把板块看成四个版图，Sponsored product，也就是商品投放广告，还有品牌广告，品牌视频广告以及SD广告，产品展现展示型广告，不同广告板块，我们公司沉淀下来的数据财富是什么？
甚至还可以进一步去拆分，对应不同的团队，在整个商品投放广告，自动广告占比是多少，手动广告占比是多少，手动广告还可以进一步去拆分，广泛匹配类型占比是多少，带来的表现是多少，词组占比是多少，带来的投入产出多少，精准投放占比等等，还可以到商品定位，asin板块投入占比是多少，类目投入板块占比是多少，带来的回报是多少
通过基于整个公司的经营数据的复盘和定位，我们能站在山顶看到整个公司在历年的不同月份的/不同团队的/不同品牌的/不同小组的/不同人员的/不同广告类型的/不同细分匹配方式上面的表现，把决策权回归到数据分析本身
为什么要回归到数据分析本身？就是我们信任的前提是数据公开，而不是说你觉得你认为，因为你觉得你认为首先的前提是这是你的观点，其次你的观点由你所在的岗位，你所在的层级所决定，那么你所在的岗位和所在的层级决定了你的视角，你的视角代表着你的立场，但是如果从数据的角度出发，公开化，透明化，那这个时候才能够产生信任，所以说信任的前提是数据公开，数据公开的前提是数据透明，大家有这样的一个认知
第三部分，人才体系的搭建
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lenry的运营研习室
2022-09-18 02:59
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