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十年深耕拖鞋类目!POSEE如何快速登上TikTok Shop跨境鞋靴第一?

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2023-03-25 04:47
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“国货之光”探索品牌发展


深耕垂类,POSEE用“专业”打开东南亚市场。
鞋靴市场份额大、机会多,每个细分赛道都蕴藏着巨大的发展潜力。创建于2013年的朴西POSEE,便是靠着一双拖鞋发家,凭借“踩屎感”般的舒适感,一步一步成长为拖鞋行业的领军品牌企业,年销售额破10亿。其不光在国内5大电商销售平台牢牢占据类目TOP1,更是将知名度在国际市场上打响,入驻TikTok Shop仅8个月时间就战绩显赫,销量节节攀升,现稳居鞋靴品牌第一。
品牌出海大浪潮下,POSEE换个赛道从0开始依旧销量登顶,在激烈竞争中脱颖而出的秘诀是什么?出海路上有哪些精彩的故事分享?聚焦“拖鞋”赛道为POSEE带来哪些收益?又如何促进了品牌成长、做到极致消费体验?TikTok Shop等海外销售新赛道给卖家带来了哪些新机遇?……针对品牌出海的常见疑问,POSEE出海负责人Sean与亿恩君聊了聊,希望能给大家带来启发。

“国货之光”探索品牌发展新机遇

借TikTok Shop再拓展出一条黄金赛道
提起“踩屎感”这个带着一些味道的名词,很多人首先就能联想到“国货之光”POSEE拖鞋,形容上脚后的脚感非常好,踩起来很舒服!
好产品带来好口碑,好口碑再反哺POSEE,事实上,“踩屎感”这个大热词汇的灵感,就是来源于POSEE泰国用户自发发布的一个爆款视频。
(TikTok用户视频截图)
“2021年下半年,一位泰国客户自发在TikTok上面发布了一个POSEE的开箱分享,用踩屎感形容产品上脚后带来的舒适,这个词汇获得当地诸多用户共鸣和引发激烈反响,很多人观看视频后纷纷种草,一时间POSEE拖鞋在东南亚其他销售渠道的销量大增500%”,Sean和团队从中感知到了TikTok的爆发力,开始把其当做重要品宣渠道。
随之惊喜不断!POSEE在TikTok直播没多久,成绩便大大超出预期,仅用一个月左右时间就卖光了全部备货量,日均销售额达1000美金,于是对TikTok的重视再上一层。
2022年4月,TikTok Shop东南亚跨境电商业务上线后,POSEE便毅然决定紧跟步伐,2022年6月份就正式加入TikTok Shop。作为早期玩家,POSEE确实是吃到了短视频“红利”。
“2022年Q3季度,几乎每条视频内容都获得了超预期收益,在泰国、菲律宾、越南等市场,产品均实现了日均300单的突破,同年Q4季度直播销售额再创新高,算下来是9月份的大约3倍。”Sean表示,独具竞争力的产品搭配直播间运营经验以及官方大促,多管齐下,让POSEE每个大促都能相较之前取得100%以上的销售额增长。

(TikTok用户分享POSEE拖鞋OOTD)

看好TikTok Shop,POSEE今年打算紧跟TikTok Shop的平台规划,进行产品、人才的全方面布局,还预计今年可实现约7倍的销售额增长!
借TikTok Shop再拓展出一条黄金赛道,从宏观层面来看,POSEE品牌的快速发展与平台发展机遇不无关系,但也少不了鞋靴类目市场的高需求推动。
Statista发布的《2017年至2027年全球鞋类市场规模》报告指出,2022年,全球鞋类市场规模估计为3819亿美元,且预计在接下来的几年中还会显著增长,到2027年将达到约5080亿美元。

深耕垂直细分领域又“玩转”营销

POSEE对“踩屎感”进行本土化二次营销
中国一直是鞋靴出口大国,商务部数据显示,2021年,中国出口鞋靴金额479亿美元,同比增长35%。庞大数字背后商机与挑战并存,POSEE于竞争激烈的鞋靴类目中顺利突围,是产品实力使然,也是10年深耕垂直细分领域的回报!
品牌做得精细才能站得住脚!Sean认为,持续在用户的垂类需求里面经营,品牌会获得包括研发、设计、供应链和营销等在内的多个经验沉淀,收获更多忠实用户,获得更大收益,还能为品类拓展铺路。据了解,POSEE在做好垂类、打稳地基之后,延续“舒适感”这一品牌核心心智,在去年年底尝试“舒适的凉鞋”,仅用约2个月时间已经获得了销量TOP 3的好成绩。
POSEE是如何做好垂直细分类目工作的?Sean表示:
“在垂类细分经营打造品牌的过程中,让产品被用户认知,获取用户心智是非常重要的事情;其次,还要为用户提供良好的本土化消费体验,内容制作、产品详情页等都要精益求精,用专业经营获得用户认可;同时做好履约工作,在供应链管理方面,无论是全年规划,还是海外本土履约等都需‘精雕细琢’。把整个用户消费体验流程上的细分点都想透了,专业经营了,品牌才能越做越好。”
POSEE垂直经营理念正好与TikTok Shop基调不谋而合。近期平台发布倡导,鼓励商家专业经营,聚焦于垂直类目,为消费者提供优质、有保障的商品和服务,进一步提升消费者购物体验。

(TikTok用户分享POSEE拖鞋OOTD)
营销作为推广产品的必修课,也是当下跨境卖家提升竞争力的重要环节。“POSEE通过TikTok的达人生态,利用金字塔模型跟当地的头部、腰部和尾部达人取得联系,在大促、新品发布等环节传播品牌理念,同时也会在这个过程中,聆听用户或达人对产品的共情和反馈,以进一步做好营销和曝光”。Sean和团队从泰国当地用户形容产品踩屎感这件事找到营销灵感后,在深耕东南亚各市场的语言文化生态过程中,又对这个词进行了复制和本土化改造,“云朵”、“恐龙便便”就可以说是“踩屎感”在菲律宾和马来西亚市场的衍生。
“在菲律宾市场,经过用户调研以及达人沟通发现,云朵在当地有一定的搜索量,也就是说这个词受当地消费者认可,但是目前还没成为品牌营销词,这也是我们接下来的关注重点;在马来西亚市场,同样从当地的合作营销机构获取了恐龙便便这个词的灵感,使用过后发现效果很不错。”
总结来看,一方面,POSEE因为深耕垂类,结合不同市场的洞察,把产品、营销做到了“极致”,收获了消费者的喜爱和忠诚;另一方面,TikTok Shop这块“优良土壤”也为品牌营销和发展带来正向循环的生意增长。

TikTok Shop实现

产品营销、转化和留存的重要闭环


“TikTok Shop在助力品牌业务全球化发展过程中扮演了重要角色,对卖家来说是必须要抓住的发展趋势”。Sean认为TikTok Shop做到了用户3个生命周期暨营销、转化和留存的重要闭环。
营销方面,从全球来看,TikTok是目前非常火的短视频内容营销阵地。首先,TikTok上的本土红人还在发展期,商业价值很高,整个生态利好营销;第二,原生态广告非常适合品牌推广;第三,TikTok在全球各地区年轻人中使用度是粘性最强的,营销可以快速复制到不同市场。
转化方面,TikTok是很好的转化场!短视频红人带货、达人带货等很受海外用户认可,用户会为他们信任的达人买单;直播间生态链也是重要的信任建立场,通过直播间可以进一步提升老用户的信任感,并持续触达用户,促成新购买。
留存方面,做好留存能让产品产生口碑跟传播。在TikTok上,不管是达人内容,还是品牌自建的直播账号,以及TikTok电商,这些都能够在TikTok的生态里面形成闭环,去持续帮助品牌利用内容触达用户,提升用户的粘性、复购和分享欲。POSEE通过TikTok Shop发布视频,可以触达50%以上的直播粉丝。
外贸新业态下,中国品牌出海新时代大幕已然开启,深耕细分类目,紧抓视频、直播等新商机实现销量腾飞,POSEE只是其中一个典型代表。当下,已有服装、家居等各垂直赛道的多个中国卖家,正在通过TikTok Shop看到打开新市场的更多可能。我们也乐意看到,未来能有更多中国产品,带着极强的产品力和品牌力,俘获更多海外消费者。

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