澳淘国际联合创始人— — 朱峰：【中小公司如何做跨境及新品推广】

朱峰：

大家好我是来自澳淘国际的朱峰，今天很荣幸也很紧张，我们是一个很小的跨境公司，做了两年多的时间，一路走下来怎么讲？还是有很多的感慨和不容易的地方，然后今天跟大家分享一下，我们做一个中小的快递公司怎么去做的。首先从政策面讲，上午讲了很多了，跨境进口整个的趋势对于我们来说是没有问题的，那么再讲一下合法合规的事情，虽然我们小不能因为我们小做一些违规的东西，尤其是一些红线不能碰，什么刷单，好多同行说实话都已经碰了，结果也不太好，作为中小企业千万不要做这个，不能因为自己小去做违规的事情，现在包括电子商务法的出台，里面一些很多细节，然后也给大家准备一个道理，我们尽量去做合法合规的事情。接着我讲一下跨境里面的内容非常多，比如做供应链、比如做金融、还有做物流的，因为我们是中小公司，资金也有限，资源也有限，我的想法就是说找准自己的定位，做自己力所能及的事情，不要说小程序火了做小程序，明天分销火了做分销，你一定照准自己的定位然后做精做细。

我们是做跨境电商，跨境电商实际上业绩互联网，我的想法互联网核心就是连接，我们通过互联网把各种需求联结在一起，无论是C2C、B2C、B2B、O2B，我们就是想把这些需求连接起来，是先连接哪些东西，再连接哪些东西，怎么去连接？连接到什么程度，然后把他全部串起来，解决我们一个效率的问题，因为我们资金各方面不占优势，我的想法互联网的核心是连接，然后连接的核心是提升效率，我们通过连接然后提高我们的效能、提高我们的竞争力，一种好的连接不仅提高效率也能提高团队的红利，通过这些我们去做一些事情，去做哪些事情呢？首先我想建立自己的数据中心，我们把我们自己平台上的一些数据然后客户的数据，供货商的数据还有物流的数据储存起来加以分析从中积累，根据里面的数据做一些相应的设计，打个比方讲，我积累了大概将近一年的数据，一年多吧，我看到我们的包裹，我们的订单都是发往什么地区？发过哪些地区，我是不是让我们的招商人员对某一些地区加强一些招商和推广，然后还有我们通过客户的分析也能得到我们自己客户的情况，如果有一些客户三个月或者半年沉默了，我们通过积累的数据把他提取出来对他进行激活，现在怎么说？

新的货客比较难，怎么讲？要客户我们的老客户，让他们不流失，因为每个都来之不易的，通过这些连接我们也做了提高效能的事情，通过这个连接做的认证，增加我们包裹的可信度，我们的包裹通过中检查获我们的物流轨迹，我们的都是真的，我们和物流系统的连接，我们去提高的一个效率，提高一个什么效率？就是说我能明确的知道我们的包裹有没有去出仓库，有没有去上飞机，去清关完成，去配送到客户的手上，我们通过数据的连接和节点的管控，我们的客服变得更有效率，他不要担心我从你这边的订单传不传，我们通过我们的连接解决了客户的简单化。

还有通过连接我们可以解决好多一些订单的传送，然后数据的传输，以前我们做过一个平台，我们一个月吧大概能做一百多万平台的订单，我们要花两个人去维护，天天接订单，后来我们通过数据的改动和连接之后，大家提高我们的效率和提高了顾客对我们的认可，通过这种连接提高另外一种效率，我们和仓储物流的连接，我们的物流是外包的，因为我们自己想提高效率把我们的主要精力去做自己擅长的地方去，然后我们把这个物流全部外包给我们的合作伙伴，然后跟他连接之后对我们库存的周转、然后我们库存的包裹重量的荷重，库存的生态分析，包括我们的补货需求，以前我们的采购员补货很大一部分通过自己的经验去补货，我们通过库存和消费个体的数据打通，我们系统里面给他提供一个小数据，他知道今天准确才哪些货品，我们的库存当时设置了一个时间，当我的库存低于15天销售或者23天销售的时候，这个指数自己定，超出库存不够的时候，我们的系统就会报警，然后把哪些货需要采购，以往的采购价格是什么？从哪里采购的？全部有一个精准，总之把各个行业的效率提高了。

虽然小也给自己定了一个小目标，一个亿，不是一个亿的利润，达到一个亿的营业额，有目标才有动力，然后慢慢的去完成，去年年底已经完成了，今年又定了一个小目标又继续完成了。还有一个再说一下供应链的核心，当然很多嘉宾都分享了，其实我认为很简单，实际上就是我们把几块做细了，第一是货源，没补到货你连接什么都没用，没有货怎么去销售、怎么卖？怎么给你合作伙伴去供应？所以说在我们做跨境点上里面的货源是非常重要的环节，我们把他去力争上游，争取和品牌方或者异地经销商达到战略合作，使我们的供应更加稳定，我们的成本更加有竞争力，第二个是物流，物流也是做跨境电商效果开展的一个重要的环节，我们这个物流以前好多的同行都是自建的物流，虽然说不大都是自建的物流，也可以省钱，实际上我认为这个不对的，专业的人做专业的事情，要做自己擅长的事情，不愿意把一小部分利润让给别人，我们还是要做专业的事情。

还有一个资金，资金是你做大做强的有力保障，还有一个再给大家分享一下渠道的威力，我们做跨境电商做了把我们自己的渠道分成了三个方面，很简单。线上渠道、线下渠道还有KA客户，我们通过不同的渠道有不同的小组维护它，为什么？就是说我们要去不光在维护自己的KA客户，我们花了很大的精力去做中小客户的开发，但是我们是坚持在做，我们想一个中小客户，如果把你的销售寄托于某一两个大客户上面是非常危险的事情，我们要把自己渠道的一个分布，应该争取做得更合理，有大、有小，我们就在自己的渠道里面，然后做了这样一个趋势，就是渠道培养金融客户，我们把我们的中小客户里面合作得比较好的，大家比较合得来的、走到一起的，我们给了他们一些忠告，相当于扶持吧，各方面的扶持，包括账期的扶持等等，希望他成为我们核心分销伙伴。

下面还有一个渠道共赢，我们有这么多渠道以后，我们想让我们的客户能赚到钱，我不能说里面这个产品紧俏，我们的利润大我就独占，我应该是和客户一起去分享这种利润，然后这种合作关系，前面几步才能走得更长远。再说一下财务，财务我们也是对我们中小企业非常重要的，尤其是现金流，既然是中小企业资金肯定是没有大，应该是充沛的，资金都是有限的，有个一千万、几千万最多的，如果你的资金现金流转不动了，这个是非常危险的事情，我们宁愿薄、中缓快的事情，而不把自己的资金全部压死了，转不动了。

还有是风险的控制，风险对于中小企业也是非常高的一个槛，好多同行货被骗，钱打过去也被骗了，这个经常发生，我们这个财务这是一个重要的把关环节，对这个资金的流向和风险要有一个钱的管控，还有一个企业规模哪个更重要？首先这一点上面认为是利润更重要，没有了利润中小企业很难能活下去，他的这个有限的资金很快会枯竭掉，在这个问题上是在做到自己盈亏平衡的情况下，把自己的规模做得更大一些。然后下面再给大家分享一下关于新品，现在很多流量产品很难赚到钱，中小企业更难，所以说大家现在做了一些新品，现在我就给大家分享一下当时我做了一个产品的从选品到推广的一个过程，首先我们当时去做选聘的话是做了差异化的一个一选择，如果说现在已经是非常成熟了，推广起来是非常困难的，当时我们为什么选这个，他的这个和我们原有的现在农村上卖的有一个差异化，对表演里面没有推广之前关于养胃这块有空缺的，大家有胃病的人非常多，像我们好多人吃饭不规律、胃不舒服这种朋友非常多，我们当时根据这两点去首先选了一个，我们选一个对胃有作用的，然后和现有的产品差异化的这样一个选品思路去选养胃分，还有三点还有产品的功效，价格区间还有价格可控，这三点也是我们一个重要的特点，首先是功效，养胃粉我们作了一个测试，胃不舒服的时候我们自己去吃了一下很快，见效非常快，几分钟以后就觉得胃比较舒服，选产品一定要选好产品。

然后还有价格区间，这个保健品的价格区间国内我们做了一个调查，基本上这个是在100块钱到200多，150-300之间的价位和区间是比较畅销的。再一个渠道可控，这也是我们做新品里面非常重要的，如果这个产品做好，但是渠道商非常多，你控不住这个货的流向也是非常用的，他对他自己的渠道做了严格的划分，能保证经销商会有一个比较稳定的渠道去做它，然后我们产品选好了，下面我们做什么呢？做价格体系，然后一个新品价格体系乱了，我认为这个新品基本快到头了，因为还没推广起来，你的合作伙伴，你的营销商就赚不到钱，当时我们做了两方面的价格，首先第一在公开平台上去厂家做一个统一的标杆的价格，然后我们可以严格的批发体系的价格，还有一个代发体系的价格，做了一个非常明确的价格体系，让所有维护这个市场，如果有人不维护，我们就去协商，甚至去断货，然后共同去维护这个产品的价格体系，产品选好了，价格体系定了下面我们该做什么呢？

下面我想我们去怎么样再去短覆盖、深合作，利用一切的资源争取各种类型渠道上架，你的渠道覆盖达不到一定的数量的话，你的曝光率都达不到，然后是你推广成功几率会变小，我们当时在渠道覆盖上做了以下几个工作。首先我们有一个推广联盟，有一个仓库放礼品店全部做了产品覆盖，而且是深度的，很多放到首推里面做展示。最后一个渠道也上架了，也开始了就开始做推广，这个推广的话我们当时是这样做的，就是说因为NC的话是一个系列，其中优势资源去推他这个品牌的一个爆款，把其他的东西一起推的话会造成资源的不集中，客户接受了会比较混乱，我们当时集中优势资源推这个单品，上推下刷什么意思？上推由商家、由品牌方在上游做了一系列的推广，做了一些明星朋友圈的发布，然后做了一些天猫旗舰店的推广，然后又做了一些回家看世界在澳洲的一个推广活动，在上游、在品牌建设做了一系列的推广，我们主要怎么去做推广呢？其实很简单，我们当时做了一件事情刷朋友圈，因为澳洲有一个特点，代购非常多，人口的基数非常大，十几万人代购在这里，下面会有一些非常光的人，我们就集中了资源然后在某一些时间端刷朋友圈，把非常小的代价把这个推到很大的情况下，也算一个小小的情况，这是我在一个新品的选择上给大家一个分享。

最后我想给大家分享的一个创业虽然说很苦，但是创业要激情也要快乐，实际上怎么讲？就是说我们还是要快乐，你看今天我们的这点压力比起来根本不算事，所以大家要激情也要快乐，谢谢大家，今天这是我的分享。

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