贸易型亚马逊卖家的数据化运营流程

「 闻道研习会：活动概况 」

2017年11月15日20:10（中国时间）

主持：叶神

主题：数据化运营全流程

位置：「知无不言」之闻道研习会微信群

方式：语音/文字直播

 什么是“闻道研习会”

群名称来源于《道德经》："上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之，不笑不足以为道。" 本群追求务实、积极的知识、经验互动分享，期待跨境电商人互相激励成长。

「 活动内容实录 」

大家好，我是来自龙华的叶神。今天我主要分享关于数据化运营的一点点思考。说得不对之处，还请大家多多包涵。

 

在我看来，一家公司能否发展壮大，取决于公司的核心竞争力有多强。不同的公司其核心竞争力的构成因素是不同的。有的靠的是商业模式，有的靠的是强大的资本。那么，在商业模式都一致的情况下，公司强弱的对比又体现在哪个方面呢？

 

具体到跨境电商这个行业，我们可以看到大致有两种公司模式：一是贸易型的公司，大部分的公司都是贸易型公司；二是产品型的公司，专注于做单一品类产品的工厂发展而成或者本身就拥有自己核心研发能力的公司。

 

这两类公司如何才能构筑自己的核心竞争力？

 

产品型的我们不说，做产品可以参考的例子很多，门槛也最高。我们把重心放在占这个行业最大多数的贸易型公司身上。贸易型公司做亚马逊，无非就是低进高出。想办法采购一个低成本的产品，然后通过亚马逊平台销售出去。贸易型的公司，如果只是在平台上开店，实际上无法沉淀自己的客户群，也很难有渠道话语权。也就是说，光在亚马逊这个渠道上卖出货，哪怕卖出很多，你还是无法构建起自己的渠道。因为不知道哪一天，平台政策就变化了，你无法掌控。

 

在此基础上，贸易型的公司既然无法像做产品型的公司一样掌握产品端，也无法掌控前端的渠道，那用什么来构筑这样的公司的护城河？

 

我的答案是，标准化、流程化的运营或者运作模式。

 

标准化，意味着每一个流程的执行都非常细致。这些流程的执行就像有着一套详细的说明书一样，照着做就可以了。标准化意味着可复制，意味着量产。

 

为什么这个标准化模式适合贸易型的公司做亚马逊或者说进入跨境电商这个行业？

 

因为贸易型的公司注定了产品的生命周期不长，注定了需要推广一个又一个产品，不停的反复。这个反复的过程就是可复制化或者量产的过程。既然要量产，就意味着必须标准化，不然单位成本过高，最终会被市场所淘汰。那么，贸易型的跨境电商公司，如何实现标准化的工作流程呢？

 

我的想法是，建立一个又一个的数据模型或者说详细的工作模式，通过这一个个模型使得每一个工作流程能够标准化。依据我对以亚马逊平台为主的贸易型公司的了解，我把这样的公司的流程分为四大块：产品开发或者说选品、数据化日常运营、数据化采购和库存管理、数据化推广。

 

这四大块，我们需要把每一块都建立自己的标准。这个标准就像工厂的流水线一样，能够大批量的生产产品。换句话说就是，这个标准能够经得起对一个又一个产品的推广。细化到每一个流程，我自己的思考有如下一些，供大家参考（由于在采购和库存管理方面还没有太多的经验，因此这方面暂不展开。）

 

第一部分：选品

 

选品如何数据化呢？除去对线下市场的考察，开发或者选品人员一般从线上的一些数据来判断是否切入某个细分市场。

 

鉴于每一个贸易公司所拥有的资源不一样，所熟悉的品类不一样，因此就要根据自身公司的资源来建立属于自己的选品标准。以此为标准，借助相关的工具和技巧，选合适的产品进行售卖。这个过程，每个公司都必须有自己的一套数据模型，有自己的操作流程。下面我举个例子。

 

比如说，我们确定要开发一个产品，这个产品是刚需型产品，竞争程度中等，没有大品牌垄断，毛利必须在30%以上，且是在某几个品类下。因为这个几个品类公司的供应链可能相对丰富。在确定此标准后，我们再细化这个标准。通过这个标准来建立一个类似于操作手册的说明书，让无论新人还是老员工都能够按部就班的开展工作。比如，规定某个关键词的谷歌月搜索量必须大于多少，站内关键词的搜索结果必须少于多少，站内的前二十名销售量必须不少于多少等。还有对于毛利，评分，售后等判断，都要建立出自己的准确的数据模型。只有这样，我们才能够建立起标准化的运作流程。

 

下面给出我自己曾经为此做出的一点尝试的具体案例。

 

首先，品类是相对确定的，毕竟主攻的品类不可能太多。在日常的数据调研中，从新品榜，飙升榜，或者垂直网站中看到趋势好的产品；或者看到相关联的产品，我们就可以开始通过自己的标准来决定是否切入。一般来说，我们是通过核心关键词来进行调研估算其中的销量等数据。

 

前段时间，朋友曾委托我调研狗狗指甲钳的情况。他自己本身有宠物工厂资源，希望调研相关的产品在亚马逊销售是否有利可图。那么这时候，我们就清楚的知道了核心关键词为dog nail clipper。知道核心关键词后，通过简单的几个步骤，就能知道该核心关键词的市场容量，竞争度等。这里大家可以借助一些工具来实现这个需求，也可以结合自己公司的状况来决定如何获取这些数据。我这边的方法相对粗略一些。

 

具体到dog nail clipper这个词，我会用创想采集器或者火车头采集器，采集好自己想要的数据。下载下来后，去掉一些重复或者无用的数据，整理成对自己有参考的数据。以下是采集的原数据：

以下是根据上表和亚马逊平台本身自己得出来的数据，这张表借用的是某网红的调研表（感谢他的无私奉献）。

通过这两步，我们就已经很够很详细的知道这个关键词的销量等。在这两步之前，我们也会通过一些简单的方法来判断这个关键词是否值得我们进一步做这样的调研。

 

还是以这个词为例子：

1、谷歌趋势搜索量对比：

这里以自己经常做的类目的关键词来对比，就知道大概的搜索量了。

 

2、搜索框结果数和评论/排名等考察：

搜索结果数目前PC端已经不显示，要从手机端看或者从后台看。

 

3、全球开店助手销量等跟踪和keepa考察单个asin的排名变化是否稳定：

 

这几个指标主要是否定性的。比如搜索量太大或者评论太大多我们就有可能不会再深入调研这样的关键词。毕竟竞争太大，推广的成本公司可能无法承受。

 

第二部分：日常运营

 

日常运营我把它划分为四大部分：上架、站外推广、流量和库存监控、PPC操作。

 

这四大部分，每个公司都必须有自己的一套严密的流程，精确化和数据化，我们都要通过数据体现出来。例如，产品上架，什么时候该做什么，要有明确的时间点；站外推广何时进行，如何配合、后续的效果分析等；如何建立每个sku的流量的数据，结合PPC的数据进行多维度分析。如何根据公司的资金周转设计合理的库存监控公式或者体系等。PPC的操作，哪些报表该如何分析，公司对转化率或者投入回报率的要求的数据设定等。

 

所有的这一些，都有明确的标准或者数据指标。而运营的调整，也要有数据指标的依据。

运营日常数据表格：

第三部分：数据化推广

 

这个部分是主要是指产品上架并优化后，如何借助站内和站外和PPC来进行推广并且通过数据本身来进行一些调整。我们要建立这些推广的数据指标体系，使得推广能够在合理且可控的范围内。推广也有明确的步骤与节奏，清晰明了。后续的调整也有明确的数据依据。

 

这些部分是我对数据化运营全流程的思考。希望对大家有所帮助。欢迎大家提问和一起探讨其中的问题。之所以有这个想法，是希望能够建立一套标准化流程，从而能够大批量复制，从而构建起一家跨境贸易公司的护城河。

 

谢谢大家！