Linkedin客户开发-普及概述篇

LinkedIn最重要的用途只有一个：

盯住你想到达的位置，

看看这些位置上的人都有什么样的经历，

缺什么补什么。

距离2016结束还剩17天

前言：

    有一次，我看到某个同事的Linkedin介绍这么写自己，“俺是世界知名的科学家……”，我就跑到我经理那里，给他看这个Linkedin页面，说，哈哈，哪儿有人自己说自己是世界知名的啦……然后经理很明显地咽了一下口水，说，西方的自我营销方式会比东方更直接一些，可以理解……

    我当时就默默地回座位，才想起来，没有查过经理的Linkedin，一看，结果他当时写的是“很多人叫俺完美无瑕的设计师”……

    几天没有敢正眼看经理……后来经理也改了他的Linkedin介绍，哈哈哈。

    从那时起，Linkedin就陪着我的职业路一直走过来啦

今天小编将会为大家介绍LinkedIn和外贸销售之间的一些联系，以及怎么用LinkedIn去做外贸销售以及更深层次的外贸营销。

想必大家都听说过LinkedIn，有几点想让大家先去了解一下，就是LinkedIn 的基本理论，就是所谓的六度空间理论——你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过五个中间人你就能够认识任何一个陌生人，见图所示。

以在LinkedIn 当中，有一个非常重要的现象，也就是你会看到LinkedIn 上面的成员会在他的姓名旁边会显示first, second, third 以上的这个信息。其实我们可以把它说成是1度，2度，3度及以上的联系人。

那么：

• 1度就是指已经成为我们朋友的人

• 2度就是通过朋友的引荐相当于需要通过一次引荐可以与他成为朋友

• 3度以上可能就需要两次以上的引荐

那样的话在LinkedIn 的系统当中你是不可以直接与3度以上联系人建立联系的，而LinkedIn 也利用了这一点进行一个开展它的一个收费的计划。

另外一个需要知道的一个理论是强连接和弱连接的一个关系，强连接是指我们身边的人，比如说我们的父母，配偶，或者比较亲近的人，也可以理解为经常见面，关系比较密切，然后，弱连接，我们可以认为是一些我们已经认识，但是我和他的关系并不是很密切，比如说我有一个一年才联系一到两次的朋友，我有一个供应商朋友我可能一年才跟他见一两次面，这样的关系就是一个弱连接的关系，我们可以利用这个拓展弱链接的方式拓展我们认识的网络对我们非常有帮助的人，做外贸的话对我们来说就是我们的客户。

NO.1 首先是一个图表

我们先来看看linkedin目前的使用状况

每天200,000+

我们可以看到LinkedIn的一个发展趋势,LinkedIn的会员越来越多，截止目前已经达到3亿这个会员数目，大部分是专业人士，LinkedIn也被喻为是专业人士的社交网络。——所以说有很多的相关行业的专家以及一些在商业里比较有地位的人都会在LinkedIn注册以及使用，虽然人数不如facebook，但是专业度上确实不错，

• 值得一提的是，基本上500强公司大部分都会在LinkedIn进行注册，LinkedIn会员最多的国家，一个就是美国，还有一个是印度，当然中国的人数也在不断的增长，但是在中国我们有一个专门的名称叫领英。这边讲一下一个比较重要的观点，如果想在领英上营销，或者说我们进行销售，找到我们的客户，发展成订单，那我们就需要通过以下几个关键点：
  

要让“专业的公司”，也就是我们在LinkedIn上建立的一个公司的形象信息，然后专业的人，也就是你自己啦，通过LinkedIn的一个Profile, 也就是你的个人资料，页面去展示你自己的专业性和你在这个行业的一些专业度等等，相互连接。 

• 相互连接是指我们在LinkedIn上的一个动作Connect,只有通过相互彼此连接之后，那我们可以分享彼此的信息，然后通过LinkedIn这个平台进行交流，当然我们也可以通过LinkedIn建立连接之后转入线下，比如说通过LinkedIn线下，就是指通过Email做进一步的销售

• 专业的内容是指我们，如果想在LinkedIn上面做一些营销活动，就需要创造一些专业度比较高的内容而不是简简单单的一些复制黏贴的内容来做营销，我们可能会需要自己去写一些相关的博客，或者文章体现出你的专业性，当然，这内容也有很多，也可以是一些平常发布的一些比较权威，比较有用的信息，可能是一些行业信息，然后是一些产品信息等等，相互影响。

• 那相互影响在这里就是指我们去通过我的内容影响到我连接的那些客户或者潜在客户，从而让他们主动来联系我们。营销的目的就是指去让我们的客户来联系我们，销售更为主动，主动找到我们合适的客户，去主动进行联系，或者以及更进一步的销售活动。

No.2 我们再来看一个调查这个是100人里面做的使用调查

这一块是指LinkedIn使用时间，这100人的调查对象都是我们在做外贸的一个群体，大部分都是做外贸B2B的，B2B也适合linked这种看起来严肃点的平台，B2C则可以再社交上面大展身手

你可以看到70%的人在LinkedIn的使用时间是在一年的时间，然后使用LinkedIn超过3年或者3年以上的人还是相对较少的。

所以说其实相对于一些其他的平台，类似于阿里巴巴，中国制造这些B2B平台，LinkedIn对大部分人来说还是比较新的一个，暂且就说他是一个B2B平台吧。

No.3 一个调查询问的是您通常是怎么使用LinkedIn的？

其实大部分使用LinkedIn是比较局限的，可能集中在某一个点上，比如说，我们一起来看一下：

• 有大概30%的人，注册了账户，但是不知道怎么去使用，LinkedIn的版面其实是比较多，有很多的内容，可能他面对那么内容，无从下手，不知如何去做.

• 25%以上的人用的比较深入一点，会花更多的时间在LinkedIn上营销，让潜在的客户了解我的公司和产品，并主动联系我们，这其实就是我们希望得到的一个结果.

• 45%左右的外贸人会在LinkedIn上面找客户建立联系，一般情况下，找客户建立联系，然后，有很大一部分人会去找他的邮箱，让后再用他的邮箱去发开发信——————其实这个方法并不是非常可取，你可以去给他发开发信，但是，如果说你去社交媒体上面找邮箱发开发信，那很大程度上，你就浪费了这个社交平台上的一个优势，包括在平台上的互动，包括上面已经提到的一些营销等等，大部分人对LinkedIn的理解其实是比较直观的，因为LinkedIn会有客户具体的个人信息，所以他们会用来搜索客户信息，提取有用的客户资料，比如说我今天收到一个阿里巴巴的询盘，但是因为阿里巴巴上面的询盘可能信息并不是很清晰或者很明了，感觉看不出来这客户是什么来头，有一些什么背景，我可以去谷歌上搜索，同时我也可以去LinkedIn上进行一些搜索，包括调查客户的个人信息以及客户的公司信息.

No.4 下面一条可能是大家比较关心的

是否通过LinkedIn得到客户或者询盘，那从图标可以看到大部分人在LinkedIn上没有得到非常好的，可能没有询盘，可能也没有做到客户，但是从比例上来说这也是非常正常的.

有大概25%左右的是能够通过LinkedIn找到对口客户，有可能他也是在找到之后会再继续洽谈，通过转为利用一些其他的销售手段，比如说email或skype等等进行进一步联系，然后有找到客户并且得到询盘，下面比较少的这条有询盘并且有订单，大家最关心得是能够做到订单，我们可以看到其实通过这个图表来看，有一般以上的反馈其实是比较积极的，找到客户或者收到询盘以及收到订单，不过作为一个免费的平台来说，这个效果也已经是相对于其他现在市场上出现的一些B2B免费的B2B平台来说，已经不错了，LinkedIn值得B2B的各位花时间去钻研或者说去经营。

No.5 下面一个调查就应证了刚刚说的LinkedIn作为一个B2B平台的前景，大部分人还是非常看好的。

No.6 接着再往下看我们需要了解的基本信息

是一些关于LinkedIn想做营销或者你要在LinkedIn上面有所作为的话，你需要知道一些基本信息

• 第一条已经讲过，是六度空间理论以及强大的弱连接，

• 第二条是主要要点是社交网络社交平台，然后非常重视严格控制内容，

• 第三条主要是LinkedIn的一个版块Profile, Pofile 个人资料，contacts,或者说也叫做Connections. Groups, 还有一个Company Page,还有Company Showcase page, 以及最近开发的一个个人内容发布平台，也叫做LinkedIn Post.

No.7 接下来则是如何在LinkedIn进行营销的一些概要

如果你想通过LinkedIn进行营销的话，如何通过一些基本点：

1. 首先是一个Profile,也就是你最基本的内容，

2. 其次是要扩大我们的受众面，也就是我们的connections,大家试想一下如果你的公司有10个员工，每个员工都会去做LinkedIn, 然后你们通过LinkedIn去添加联系人，每个人能达到1000个不同的联系人，这样的话你们公司加起来就有1万个联系人的受众面，那你再通过这1万个人的受众面发布你的内容，那你的受众 可能会再去转发等等，就可以不断地通过Connections来扩大你内容受众面

3. 有了受众面以后，我们最主要的是发布内容，精准影响，例如我可以发布某一个产品给我的客户，发布一些新产品的信息，那我就通过我LinkedIn的平台进行一些非常精准的营销，因为在LinkedIn平台里面每一个用户他都是有一个在自己的属性，比如他是某一个行业的做什么什么产品的

No.8 下面这一条就是如何在LinkedIn上进行成功的营销。

这就是上面所讲的三点的一些扩充，优质内容需要有行业资料，个人信息，素材。我相信所有的外贸人都应该会有一个志向，就是有一个优质的网站。

然后我们可以把LinkedIn作为他的一个流量的入口，然后扩大受众面，也就是我说的如果能把有能力的和实力的员工都注册使用LinkedIn,特别是销售和技术方面的员工，然后去添加正确的联系人，正确的群组Groups,最后是通过LinkedIn平台发布你的内容，可以在Profile update,在你的Group里面进行讨论，Company page可以进行Update, LinkedIn可以发布站内信，Publisher, 也就是Linked Post.

最后，猎刀手小编想送给大家一个词，持之以恒，如果操作一段时间有效果之后，可能大家会收到一些询盘，有很多事情需要去跟进，我希望大家在再忙的时候也不要忘记每天花一定的时间去更新一下你的LinkedIn,持之以恒，不断获取一些新的业务增长点。